بازاریابی و مدیریت، مقالات
چگونه بهترین سرنخ های خود را به دلیل پیگیری های نادرست از دست ندهیم
آبان
چگونه بهترین سرنخ های خود را به دلیل پیگیری های نادرست از دست ندهیم
مقدمه
در فروش، هیچ‌چیز مخرب‌تر از یک سرنخ داغ نیست که در حال ازدست‌رفتن است، درحالی‌که شما در حال پیگیری و تعقیب دسته‌ای از مشتریانی هستید که دائماً برای خرید درحالی‌که دست‌دست کردن هستند.
این برای روحیه شما و تیمتان، یک قاتل واقعی است. به‌خصوص اگر بخش بازاریابی و فروش واقعاً باهم خوب کار می‌کنند تا تیم شما پیشتاز شود.
ناامیدی به‌سرعت ایجاد می‌شود. شما آن را به این قیمت از بین می‌برید تا تمام سرنخ‌های موجود در خط لوله‌تان را مدیریت کنید، درحالی‌که تمام افرادی که خارج از تیم شما هستند، می‌بینند فرصتی ارزشمند در حال ازدست‌رفتن است.
ما می‌خواهیم 4 مرحله عملی را که باید در فرایند فروش خود اعمال کنید، با شما به اشتراک بگذاریم تا مطمئن شویم که، چون شما نمی‌توانید به طور مؤثر سرنخ‌ها را پیگیری کنید سرنخ‌های عالی‌تان از بین بروند.
روی فعالیت‌هایی که می‌توانید کنترل داشته باشید، تمرکز کنید، نه نتایجی که نمی‌توانید کنترلشان کنید
همه ما عدم کنترلی که گاهی هنگام فروش احساس می‌شود را تجربه کرده‌ایم.
شما می‌توانید همه چیز را درست انجام دهید، اما به‌سادگی نمی‌توانید ذهن مشتری احتمالی خود را کنترل کنید. مطمئناً، راه‌هایی برای بهبود این شانس وجود دارد که مردم آنچه را که شما می‌فروشید بخواهند، با استفاده از سوگیری شناختی و روانشناسی فروش. حتی می‌توانید مهارت‌های نرم تیم فروش خود را با آموزش ارتقاء دهید و روی بهبود مکالمات فروش خود، کار کنید تا شانس بهتری برای بستن معاملات بیشتر به خود بدهید.
اما نتیجه در کنترل شما نیست.
حتی اگر همه کارها را در اوج ظرافت خود انجام داده باشید، برخی از مشتریان بالقوه گام آخر را برنمی‌دارند.
اما اگر در حال ازدست‌دادن سرنخ‌ها از طریق چیزهایی هستید که می‌توانید کنترل کنید، چه؟
این یک مشکل بزرگ است.
باید توجه خود را روی کیفیت سرنخ‌ها متمرکز کنید و فرایندی برای کاهش (یا حذف) این موارد ایجاد کنید.
پیگیری‌های دیرهنگام یا ازدست‌رفته برای هر مدیر فروشی نفرت‌انگیز است. به همین ترتیب، مشتری بالقوه شما می‌تواند از عدم ارتباط شما چنان ناامید شود که ممکن است داستان تجربه منفی خود را پخش کرده و با دیگران به اشتراک بگذارد. این اشتباه شما، خطای اولیه‌تان را تشدید می‌کند و معاملات احتمالی بیشتری را در آینده از دست خواهید داد.
نمایندگان فروشی که تحت یک رویکرد پراکنده و بدون ساختار برای وظایف روزانه خود عمل می‌کنند، ممکن است به‌صورت نامرتب و فاقد اعتماد به نفس و نداشتن آمادگی کافی به نظر برسند. مشتریان بالقوه به‌راحتی می‌توانند کمبود تحقیق و نشانه‌هایی از ناامیدی را در فروشندگان شما حس کنند.
1 – چیزهایی که می‌توانید کنترل کنید:
- زمان پیگیری کردن
- نحوه پیگیری
2 – چیزهایی که نمی‌توانید کنترل کنید:
- امکان خرید مشتری
- زمانی که مشتری خرید می‌کند
روی شماره یک تمرکز کنید و تمام فعالیت‌های خود را با آن هماهنگ کنید.
ما می‌خواهیم چهار مرحله عملی را توضیح دهیم که باید در فرایند فروش خود پیاده‌سازی کنید تا به دلیل روشی که پیگیری می‌کنید، مسبب آن نشوید که، معاملات خود را از دست بدهید.
اما اول – دو قانون ساده که تیم فروش شما باید فوراً (حتی قبل از اینکه فرایند فروش خود را به‌روز کنید) رعایت کند.
قانون 1:
بر اساس یک نظرسنجی که توسط هاروارد بیزینس ریویو انجام شده است، هنگام تماس با یک سرنخ، فروشندگان شاهد افزایش 400 درصدی پاسخ سرنخ در پنج دقیقه اول هستند.
400 درصد!
این می‌تواند به‌سادگی ایجاد یک الگوی ایمیل پاسخ اولیه خودکار (اما شخصی سازی شده) باشد.
نحوه ورود اولیه در فرایند فروش به‌وضوح مهم است.
یک مطالعه در بریتانیا همچنین نشان داد که تنها 2 درصد از معاملات زمانی که دو طرف برای اولین‌بار ملاقات می‌کنند منعقد می‌شود، درحالی‌که 80 درصد از فروش‌ها نیاز به پنج تماس پیگیری دارند تا بسته شوند. اما بیش از 50 درصد از فروشندگان تنها پس از یک تماس تلفنی، از پیگیری منصرف می‌شوند.
بنابراین، دو چیز ساده وجود دارد که باید مستقیماً در فرایند فروش خود ایجاد کنید:
- ابتدا وارد شوید و هر چه زودتر وارد شوید
- پشتکار، نتیجه خواهد داد، پس با یک‌بار تلاش تسلیم نشوید
با پیگیری‌های ایمیل خودکار، سرعت پیگیری را در فرایند خود افزایش دهید (و از الگوهای ایمیل برای ایجاد سریع و مداوم این تغییر در تیم خود استفاده کنید).
قانون 2:
حل مشکل خط لوله کثیف یا نامرتب
وحشت، هرج‌ومرج و فقدان ساختار. این دستورالعملی برای ایجاد یک فاجعه برای هر تیم فروش است.
بدون یک فرایند فروش ساده، مدیران و نمایندگان وقت خود را صرف تمرکز بر روی چیزهای اشتباه در زمان‌های نامناسب می‌کنند. یا فقط وقت خود را هدر می‌دهند تا بیهوده به نحوی این کارها را اولویت‌بندی کنند. این در حالی است که معاملات از بین می‌روند و پیگیری‌ها از دست می‌روند یا نادیده گرفته می‌شوند.
خط لوله فروش نامرتب یک رویکرد ناپایدار برای فروش است.
اگر خط لوله شما با سرنخ‌های مرده پرشده یا مسیر آن مسدود شده است، تیم شما نمی‌تواند توجه خود را به سودآورترین سرنخ‌ها معطوف کند.
شما به فرایند فروشی نیاز دارید تا سرنخ‌های سرد را به سرنخ‌های داغ تبدیل کنید. اگر روند منظمی برای پاک‌سازی سرنخ‌های ضعیف از خط لوله فروش خود نداشته باشید، اولویت‌بندی زمان فروش برای شما بسیار سخت‌تر خواهد بود و درحالی‌که دنبال سرنخ‌های بی‌ارزش هستید، شروع به ازدست‌دادن پیگیری‌های لازم خواهید کرد.
4 مرحله‌ای که در فرایند فروش خود به آنها نیاز دارید تا به تیم خود کمک کنید تا به طور مؤثر عمل پیگیری را انجام دهند
مرحله 1 – فرایند فروش خود را ساده کنید
اولین قدم این است که همه چیز را از نو بسازید و یک فرایند فروش ساده ایجاد کنید که فقط بر موارد مهم تمرکز کند و داده‌ها و معیارهای غیرضروری را حذف کند.
اجرای یک استراتژی فروش مبتنی بر فعالیت به این معنی است که تیم شما بر روی انجام وظایف خاصی با هر یک از سرنخ‌ها در مرحله مناسب از فرایند فروش تمرکز می‌کند. آنها در مورد آنچه که باید انجام دهند کاملاً روشن و توجیه شده‌اند و دیگر عملکرد آنها صرفاً با نتیجه نهایی تعریف نمی‌شوند. آنها با درک درست وارد فرایند می‌شوند، زیرا می‌دانند اگر کارهای درست را در زمان مناسب با بهترین سرنخ‌ها انجام دهند، نتایج به‌صورت خودکار به دست می‌آیند.
گزارش‌های خودکار به شما امکان می‌دهند روی KPIهای مهم تمرکز کنید و داده‌ها را به‌سرعت و به‌راحتی جمع‌آوری کنید.
آن قسمت از بحث را در مورد کنترل به‌خاطر دارید؟ بازگشت به اصول اولیه و تمرکز بر یک فرایند ساده و مناسب، تضمین می‌کند که کنترل ضروری را روی خط لوله فروش خود حفظ خواهید کرد.
مرحله 2 – تعیین واجد شرایط بودن سرنخ‌ها به طور مؤثر
اجرای درست تعیین صلاحیت سرنخ‌ها به‌عنوان بخشی از فرایند فروش مبتنی بر فعالیت، تضمین می‌کند که سرنخ‌های با بهترین کیفیت را به‌سرعت پیدا کنید.
شما و تیمتان چندین مزیت دیگر را نیز احساس خواهید کرد، از جمله:
- شفافیت کامل برای کل تیم در مورد نحوه تجزیه‌وتحلیل سرنخ‌ها
- کاهش زمان تلف‌شده – این به طور مستقیم به معنای کاهش پتانسیل فرصت‌های ازدست‌رفته است
- ازبین‌بردن سایه فشار، اضطراب و ناامیدی از سر تیم، زیرا جهت و تمرکز واضح و شفافی دارند
شما همچنین تعداد سرنخ‌های باکیفیت خوب را افزایش خواهید داد و همه ما می‌دانیم که این عمل چه کاری می‌تواند برای انگیزه تیم فروش شما انجام دهد. یک تیم باانگیزه یک تیم شاد است.
مرحله 3 – روی بهترین مشتریان بالقوه تمرکز کنید
شما می‌خواهید تیمتان وقت خود را صرف تحقیق در مورد سرنخ‌های مهم کند. با حصول اطمینان از تخصیص زمان لازم برای ایجاد تصویری کامل از مشتریان بالقوه هنگام پیگیری، ارتباطات بعدی، به‌درستی ساختاریافته، به‌خوبی در موردشان تحقیق می‌شود و این یک اعتماد اساسی را برای شما و تیمتان به ارمغان می‌آورد.
مرحله 4 – بدترین سرنخ‌ها را به‌سرعت رها کنید
مطلقاً هیچ دلیلی وجود ندارد که تیم شما وقت اضافی را صرف کارهای غیرضروری کند که مستقیماً بر فروشتان تأثیر نمی‌گذارد.
بسیار مهم است که بتوانیم تاکتیکی فکر کنیم. نمایندگان فروش باید سریع حرکت کنند و روی فروش تمرکز کنند. شما نمی‌توانید زمان خود را برای تجزیه و تحلیل و بحث در مورد اولویت بعدی خود تلف کنید. تعداد زیاد سرنخ‌های سرد، خط لوله شما را به هم می‌ریزد و سرنخ‌های خوب را از دید شما پنهان می‌کند.
فرایند فروش شما باید شامل مکانیزمی برای یافتن سرنخ‌های سرد و پاک‌سازی آنها باشد تا به شما کمک کند که بهترین تجربه را به بهترین سرنخ‌ها ارائه دهید.
شما باید به طور منظم خط لوله خود را تمیز کنید.
مشتریان گذشته را تجزیه و تحلیل کنید تا مؤثرترین راه را برای پیگیری پیدا کنید
بر اساس بررسی هاروارد بیزینس، بهترین روز هفته برای برقراری ارتباط با پیگیری‌ها، چهارشنبه یا پنجشنبه (با توجه تفاوت تقویمی در ایران این روزها قاعدتاً باید دوشنبه و سه‌شنبه باشد) است. آنها همچنین گفته‌اند که بهترین زمان بین ساعت 4-5 بعدازظهر است.
اما آیا این روش برای مشتریان شما کار می‌کند؟
شما باید عملکرد گذشته خود را تجزیه‌وتحلیل کنید تا دریابید که چه چیزی شرایط مناسب برای شما را تعیین می‌کند.
خط زمانی مخاطبین CRM شما را قادر می‌سازد تا مشتریان فعلی و معاملات موفق قبلی خود را تجزیه و تحلیل کنید و داده‌ها و بینش‌های منحصربه‌فردی را به دست آورید. با کمی تجزیه‌وتحلیل، می‌توانید تعیین کنید که چه زمانی “نقطه مطلوب” برای پیگیری مشخصات مشتری موردنظر شما در بخش خاص شما است.
می‌تواند چهارشنبه، پنجشنبه، سه‌شنبه یا حتی دوشنبه باشد. 4، 5 یا شاید 1 بعدازظهر؟
نتیجه‌گیری
این 4 مرحله را در فرایند فروش خود اعمال کنید تا مطمئن شوید که دیگر هیچ‌وقت پیگیری سرنخ‌ها را از دست نمی‌دهید
هرگز اجازه ندهید سرنخ داغ دیگری از میان انگشتان شما بلغزد.
همه ما می‌دانیم که فروش چقدر می‌تواند سخت باشد. متغیرهای زیادی وجود دارد. برخی معاملات بسته می‌شوند و برخی دیگر نه. شما نمی‌توانید در سردرگمی و عدم اطمینان گم شوید.
کنترل فعالیت‌های خود را حفظ کنید و مطمئن شوید که فرایند فروش به نمایندگان شما اجازه می‌دهد تا کاری را که بالاترین اولویت را دارد در هر زمان انجام دهند. هر کاری می‌توانید انجام دهید تا معاملات مهم را پیدا کرده و ببندید.
با دانستن اینکه بهترین خروجی شما از طریق مؤثرترین روش استفاده از زمان شماست، مطمئن خواهید شد که نمایندگان شما نباید وقت خود را برای اولویت‌بندی تلف کنند. بهترین فرایندهای فروش این تصمیم‌گیری را خودکار می‌کنند و فروشندگان شما را آزاد می‌کنند تا بهترین کار را انجام دهند:
پیگیری سرنخ‌های داغ و بستن معاملات بیشتر!
منبع:
ترجمه و اقتباس:
حسین شکرگزار
غیاث‌الدین مشایی
