مرداد
نمایندگان موفق بیمه، روزانه چه کارهایی انجام می‌دهند؟
مقدمه
عجیب نیست که ما نمایندگان بیمه برای افزایش درآمد و رشد کسب‌وکارمان دغدغه‌های یکسانی داشته باشیم. به‌ویژه در شرایط اقتصادی کنونی و هجوم ویروس کرونا به کسب‌وکارهایی که می‌توانستند پتانسیل خرید محصولات بیمه‌ای ما را داشته باشند، این دغدغه‌ها دوچندان شده‌اند. به همین دلیل در مقاله حاضر به کارهایی که یک نماینده موفق باید به‌صورت روزانه آنها را انجام دهد تا بتواند ضمن حفظ مشتریان قبلی، بازار خود را توسعه داده و مشتریان جدیدی را نیز جذب کند، پرداخته‌ایم.
اهمیت ثبات و پایداری
اریک هولتسکلاو (Eric Holtzclaw) در مقاله خود قدرت سازگاری: 5 قانون، پنج روش را مشخص می‌کند که درنتیجه عدم انسجام باعث می‌شود که شرکت‌ها و افراد نتوانند به اهداف خود برسند. هولتسکلاو می‌گوید، “طبق تجربیات من، سازگاری و پیوستگی برای ایجاد و رشد تجارت شما ضروری است.
با همکاری با هزاران نماینده بیمه موفق، دریافتیم که ثبات و پایداری مشخصه اصلی مشترک عملکرد آنهاست. این ذهنیت رشد است که باعث می‌شود نمایندگی‌های بیمه برتر کارهای خاصی را هر روز انجام دهند که به آنها کمک می‌کند تا در انجام کار خود بهترین باشند. آنها ممکن است در روند کارشان رویکردها یا استراتژی‌های متفاوتی داشته باشند، اما بازهم یک‌چیز مشترک دارند: همه آنها فرایند آزمایش‌شده‌ای دارند و به انجام آن سخت پایبند هستند.
1 – خودتان را مجبور کنید هر روز کارهای مربوط به جستجوی مشتری را انجام دهید.
تماس با مشتریان راغب و انجام کار سخت برقراری تماس هرروزه با آنها در نمایندگی‌های بیمه یک کار ضروری است. شما باید یک برنامه فعالیت روزانه برای این کار داشته باشید.
این مقاله را هم بخوانید
2 – یک سیستم CRM در محل کار خود داشته باشید و از آن استفاده کنید.
نماینده‌ای نباشید که CRM داشته باشد اما آن را به بخشی فعال در کار خود تبدیل نکند. CRM شما یک حلقه نجات است که به شما و تیم شما کمک می‌کند تا اطمینان حاصل کنید که هر سرنخی را پیگیری می‌کنید، بنابراین نحوه کار کردن با آن را بیاموزید و عادت کنید به طور منظم از آن استفاده کنید.
3 – سیستم‌های خود را بررسی کنید تا مطمئن شوید به شما اجازه می‌دهند روی رشد تمرکز کنید.
نماینده‌های بیمه‌ای که فروش بالایی دارند آژانس‌هایی دارند که آن را با سیستم‌های قوی و سازماندهی‌شده اداره می‌کنند، از جمله یک تیم قوی با یک مدیر فروش، به‌عنوان پشتیبان و تمرکز بر فروش انواع بیمه اشخاص و اموال مانند بیمه عمر، مسئولیت و بدنه خودرو.
نمایندگی بیمه شما نیز فقط به‌اندازه سیستمی که برای ایجاد نوع رشد موردنظر خودتان توسعه داده‌اید، موفق خواهد بود.
4 – بیاموزید که شما (یا تیم فروشتان) با چه اعتراضاتی روبرو هستید و نحوه غلبه بر آنها را پیدا کنید.
یکی از نمایندگان شرکت ما تماس گرفت تا فقط به ما بگوید که 100 معامله را با سرنخ‌های جدید از طریق گرفتن ارجاع از مشتریان سابق ما بسته است. چرا این تاکتیک خیلی خوب کار کرد؟ زیرا او در خوشامدگویی، آغاز و پایان معاملات می‌توانست بر اعتراضات غلبه کند.
در اینجا پاسخ به اعتراض یک مشتری که می‌گوید: “اکنون نمی‌توانم صحبت کنم” را در نظر بگیرید. به‌عنوان‌مثال نماینده بیمه در جواب می‌گوید: “خوشحال می‌شوم که بعداً وقت بگذارم تا با شما صحبت کنم اما آیا می‌توانید به من بگویید که اگر من می‌توانستم بیش از 500 دلار در سال برای بیمه اتومبیل شما تخفیف بگیرم، آیا این ارزش دو دقیقه از وقت شما را دارد؟”
5 – پیگیری، پیگیری، پیگیری
اجازه ندهید روزی بگذرد که با سرنخ‌ها در تماس نباشید یا برنامه‌ای برای تماس با آنها نداشته باشید.
به گفته شرکت بازاریابی دونات، “مطالعات مختلفی که در چندین زمان، در مکان‌های مختلف، توسط شرکت‌های مختلف تحقیقات بازار، طی چندین سال انجام شده است، همگی نشان می‌دهد که 80٪ از فروش‌ها فقط پس از حداقل پنج بار پیگیری انجام می‌شود.”
6 – کارهای روزمره خود را با یک نگرش بلندمدت برنامه‌ریزی کنید.
برنامه‌ای تنظیم کنید و در انجام کارهای روزمره خود به آن متعهد بمانید و برای کارمندان خود هم به اهداف روزانه خاص پایبند باشید. به‌عنوان‌مثال، ممکن است شما یک هدف روزانه برای نماینده بیمه خود داشته باشید که روزانه 30 تماس برقرار کند. یا بگویید روند کار شما شامل ارسال محتوای مرتبط به هر سرنخ همراه با اطلاعات اضافی برای آنها است. بسیار مهم است که نمایندگان شما از این روش پیروی کنند. از این طریق، باگذشت زمان می‌توانید اثربخشی این برنامه‌ها را در حمایت از اهداف بلندمدت خود، ارزیابی کنید.
7 – اگر با یک سرنخ تماس می‌گیرید، هر مکالمه را باتوجه‌به فرم پر شده شروع کنید.
یک‌چیز ساده بگویید که به این واقعیت اشاره داشته باشد که مشتری ابتدا اقدام کرده است. مانند “سلام، من [نام] از [نام شرکت] هستم! من فرمی را که برای [بیمه خودرو به مدل / آدرس منزل / و غیره] پر کردید، دریافت کردم. من نرخ شما را در اینجا دارم، و فقط چند سؤال برای تأیید اطلاعاتی که ارائه داده‌اید وجود دارد. به نظر خوب می‌آید؟” این تاکتیک به طرز چشمگیری مکالمه را تغییر می‌دهد و فرصتی را برای مشتریان ایجاد می‌کند که “من همین را می‌خواستم”.
8 – برای ایجاد یک کمپین قطره‌ای مؤثر و فرایند گرفتن ارجاع تلاش کنید.
نمایندگان موفق می‌دانند که صرف اینکه یک سرنخ امروز جذب ما نمی‌شود، به این معنی نیست که فردا، هفته دیگر یا شش ماه دیگر این کار را انجام نمی‌دهد. روابط درازمدت و عالی برقرار کنید، می‌بینید که رشد نمایی خواهید کرد. می توانید این کار را با بازاریابی قطره ای انجام دهید.
9 – برای کارمندان خود الهام‌بخش باشید.
هر مکالمه تک‌به‌تک با اعضای تیم فروش، جلسه تیمی، تجربه آموزشی و حتی ارتباطات غیرکلامی (نشانه‌هایی روی دیوارها، ایمیل‌ها و …) می‌توانند فرصتی برای ارتقا فرهنگ مثبت، بررسی اهداف و اعتبار دادن به یک کار خوب انجام شده، باشند.
10 – این را درک کنید که هر سرنخی که از راه می‌رسد بلافاصله تبدیل به خریدار نمی‌شود.
بهترین نمایندگان با همه ارتباط برقرار می‌کنند، اما آنها می‌توانند مشتریانی را که می‌توانند سریعاً معامله‌ای را با آنها ببندند، پیش‌بینی کنند. اما کسانی هستند که برای تصمیم‌گیری به زمان بیشتری احتیاج دارند. درحالی‌که برخی از مشتریان بلافاصله از شما بیمه‌نامه می‌خرند، کسانی هم هستند که برای تصمیم‌گیری به زمان بیشتری احتیاج دارند. موفق‌ترین نمایندگان تمایل دارند که هر سرنخی را وارد قیف فروش خود کرده و برای سه تا شش ماه آینده روی آنها کار کنند.
معاملاتی را که فعلاً می‌توانید ببندید بسیار خوب هستند، ولی برای مشتریانی که ممکن است در آینده از شما بخرند “بازاریابی” کنید و برای انجام این کار باید قیف فروش خود را با مشتریان راغب پر کنید.
این مقاله را هم بخوانید
11 – داده‌ها و درصدهای موجودی خود را ردیابی و پیگیری کنید
نمایندگان موفق حداقل KPIهای زیر را ردیابی می‌کنند: کسانی که با آنها تماس گرفته شد / با آنها تماس گرفته نشد، قیمت داده شد، فروخته شد / فروخته نشد. پیگیری این موارد به شما کمک می‌کند روندها را شناسایی کرده و آگاهانه در مورد اینکه کدام یک از استراتژی‌های بازاریابی کار می‌کنند یا کار نمی‌کنند، تصمیم بگیرید.
12 – هزینه‌های خود را پیگیری کنید.
نمایندگان موفق به‌صورت ماهانه هزینه‌های کلی آژانس بیمه خود را پیگیری و تحلیل می‌کنند و هر روز به این اعداد توجه می‌کنند. دانستن آمار بهره‌وری شما در صنعت بیمه بسیار مهم است.
13 – تماس‌های زیادی برقرار کنید و ارزش را نقل‌قول کنید، نه قیمت.
یک آژانس موفق که با آن کار می‌کنیم هر روز بالای 100 تماس با سرنخ‌هایش برقرار می‌کند. وقتی با سرنخ‌ها صحبت می‌کنند، روی قیمت تمرکز نمی‌کنند و به‌جای قیمت آنها بر آنچه آژانسشان می‌تواند از نظر پس‌انداز، امنیت، حفاظت و غیره به مشتری ارائه دهد، تمرکز می‌کنند.
چگونه می‌توان این روش‌های برتر را در برنامه روزانه خود پیاده کرد
شما روزانه 24 ساعت وقت دارید و قرار نیست برای انجام همه این کارها در دفتر کار خود باشید! ممکن است در ابتدا اجرای این موارد ضروری روزانه، کار طاقت‌فرسایی پیش رو داشته باشید باشد. اما خبر خوب این است که می‌توانید خیلی از این کارها را توسط تیمتان یا با استفاده از تکنولوژی انجام دهید.
- آیا می‌توانید با ایجاد هشدار در تلفن یا تقویم Google به خود یادآوری کنید که هر روز چه وظایفی را باید هم‌زمان انجام دهید تا زمانی که انجام این کارها تبدیل به یک فعالیت روتین روزانه شود؟
- آیا تیم شما می‌توانند برخی از کارها را در یک برنامه که به‌صورت خودکار برنامه‌ریزی‌شده است بگنجانند تا شما فقط هفته‌ای یک‌بار آنها را چک کنید؟
- آیا می‌توانید یک‌بار برای همیشه زمان لازم برای اصلاح فرایندها و دستورالعمل‌های موجود که تیم شما استفاده می‌کنند، اختصاص دهید تا دیگر خیالتان راحت باشد؟
نتیجه‌گیری
اگرچه در شروع کار انجام این کارهای روزمره ممکن است کمی طول بکشد، اما چند بار که آنها را انجام دادید، به یک عادت تبدیل می‌شوند. بعد از حدود یک یا دو ماه، باید نگاهی به KPI خود بیندازید و نتایج روند فعلی خود را با کاری که 30-60 روز پیش انجام می‌دادید، مقایسه کنید. اگر این فرایند به‌درستی انجام شود باید بتوانید هم در بهره‌وری و هم رشد پیشرفت داشته باشید.
منبع:
ترجمه و اقتباس:
حسین شکرگزار
غیاث الدین مشایی
ممنون از بابت اطلاعات مفید و کاربردی که ارائه کردید
جالب بود به نکات ظریفی که شاید از دید خیلی از ماها دور مونده اشاره های خوبی داشت که بسیار کاربری هستند و در طول زمان نتیجه بخش
سلام
ممنون از دقت نظر شما
سلام
ممنون که با دقت مقاله رو خوندید و نظر دادید