هدف گذاری برای دفتر نمایندگی بیمه

چگونه اهداف معنی‌داری را برای آژانس بیمه خود تعیین کنید

بهترین راه برای کنترل آینده نمایندگی بیمه، تعیین اهداف معنی‌دار است.

تعیین اهداف یکی از پیچیده‌ترین وظایفی است که هرسال با آن روبرو می‌شویم و کارهای زیادی در این زمینه باید انجام شود. هزاران کتاب درباره هدف‌گذاری نوشته شده است و میلیاردها مقاله در مورد آنها وجود دارد.

روش‌های هدف‌گذاری زیادی مانند: SMART ، BHAG ، اهداف پله‌ای، اهداف مادام‌العمر و … وجود دارند.

ما پس از دهه‌ها تحقیق می‌دانیم که تعیین اهداف باعث بهبود عملکرد کارکنان و افزایش انگیزه می‌شوند، اما چگونه می‌توانید با وظیفه دلهره‌آور تعیین هدف مقابله کنید؟

چرا باید هدف‌گذاری کنیم؟

بدون هدف‌گذاری، شما هیچ پایه‌ای برای هدایت فعالیت‌هایتان ندارید. اهداف، به‌ویژه برای نمایندگان و کارکنان دفتر شما، اقناع‌کننده و انگیزه‌بخش هستند.

اهداف می‌توانند:

• افزایش مشارکت و انگیزه کارکنان را بهبود می‌بخشد
• خوش‌بینی در محل کار را بهبود می‌بخشد
• کار گروهی را بهبود می‌بخشد
• عملکرد فردی کارکنان را بهبود می‌بخشد

همه (خوب، اکثر ما) دوست داریم در جهت کاری تلاش کنیم. بدون اهدافی که بتواند به کار شما معنا دهند، مانند این است که شما در حال هدایت یک کشتی هستید و مقصدی در ذهن ندارید.

مطالعه پس از مطالعه (پس از مطالعه!) نشان داده است که تعیین اهداف، کارکنان را باانگیزه‌تر و در موقعیت خود شادتر می‌کند و در نهایت، همه ما را مولدتر و بهره‌ورتر می‌کند.

این شاید یک مثال احمقانه به نظر برسد، اما آیا تابه‌حال لیستی از کارهای روزمره خود را که باید انجام دهید، نوشته‌اید؟ تیک زدن جلوی یک مورد، احساس فوری موفقیت را به همراه دارد و شاید روزی را گذرانده باشید که یک یا دو مورد را در لیست خود تیک نزده باشید. به طور معمول، وقتی شما دفترتان را می‌بندید، دیدن ناتمام ماندن این دو هدف برای شما دردآور است، بنابراین برای تحقق آنها در آینده بسیار تلاش خواهید کرد.

این همان ایده پشت هدف‌گذاری یا تعیین اهداف است. با رسیدن به آنها احساس خوبی نسبت به خود دارید و خود را برای رسیدن به خط پایان تحت‌فشار قرار می‌دهید.

هنگام هدف‌گذاری برای یک نمایندگی بیمه باید منتظر چه چالش‌هایی باشید؟

به گفته ریچارد نیوتن، نویسنده Business Express: به‌منظور ایجاد یک برنامه عملیاتی برای تغییر، هنگام تعیین اهداف برای کسب‌وکارتان، شما سه چالش اصلی پیش رو دارید:

1. درک مکانیزم برنامه‌ریزی، یا درک اینکه چگونه می‌توانید یک هدف بزرگ را در طول مسیر به اهداف کوچک‌تر و قابل‌کنترل تقسیم کنید
2. با فرض دانستن اینکه چه کارهایی باید انجام دهید، مطمئناً ایده‌های تئوریک و نظری دارید، اما برای رسیدن به این اهداف چه کارهای عملی‌ای باید انجام شود؟
3. واقع‌بین بودن در مورد آنچه واقعاً می‌توانید انجام دهید

به طور خلاصه، همه چیز در مورد تعیین اهداف چالش‌برانگیز است، از تجزیه آنها به قطعات قابل‌کنترل تا تعیین اینکه آیا دستیابی به اهداف شما امکان‌پذیر است یا نه.

یکی دیگر از چالش‌های بزرگ مورد انتظار هنگام تعیین اهداف، زمانی است که اهداف اشتباه انجام می‌شوند. ما نمی‌توانیم داستان بدنام فورد پینتو را کنار بگذاریم.

هدف کارکنان این بود که خودرویی با وزن زیر 900 کیلو و قیمت کمتر از 2000 دلار تا سال 1970 بسازند. برای رسیدن به این هدف در مهلت مقرر، کارکنان آزمایش ایمنی را نادیده گرفتند و 53 نفر در اثر ترکیدن مخزن بنزین آسیب‌پذیر که در اثر برخورد با پشت ماشین منفجر شد جان خود را از دست دادند.

بسیاری استدلال می‌کنند که اهداف بیشتر از آنکه فایده داشته باشند آسیب می‌رسانند، اما نکته اصلی این است که وقتی برای رسیدن به هدف اتفاقات بد رخ می‌دهد، این نوع استدلال منطقی به نظر می‌رسد.

 

به‌عنوان‌مثال، پروفسور “مکس بازرمن” توضیح می‌دهد: “وقتی کارکنان منحصراً به رسیدن به هدف اهمیت می‌دهند و در صورت شکست، پیامدهای بدی در انتظار آنها باشد، میزان تقلب افزایش می‌یابد.”

پروفسور مکس بازرمن توصیه می‌کند، اهداف را فقط تحت چند شرط تعیین کنید:

• شما می‌دانید چه نتیجه‌ای می‌خواهید
• شما نگران رفتارهای ثانویه نیستید
• رفتارهای غیراخلاقی خطر مهمی ایجاد نمی‌کنند

ما طرف‌داران بزرگ اهداف هستیم، اما ما فکر می‌کنیم این نکته ارزش ذکر کردن را دارد که اگر اهداف را با دقت تنظیم نکنیم، ممکن است اشتباه عمل کنند.

نظریه تعیین هدف “لاک”

در سال 1968 ، محققی به نام “ادوین لاک” یک نظریه یا تکنیکی تعیین هدف را مطرح کرد که بسیاری از سازمان‌ها از آن برای ایجاد انگیزه در کارکنانشان استفاده می‌کنند.

چندین شرکت که نظریه لاک را مورد آزمایش قرار دادند، دریافتند که آنها می‌توانند سود و بهره‌وری خود را بدون انجام هیچ‌گونه توسعه گسترده و یا صرف هزینه‌های هنگفت به حداکثر برسانند. تنها تفاوت در این بود که آنها باید برای کارکنان خود اهدافی تعیین می‌کردند.

کل مفهوم نظریه لاک این است که اهداف باید خاص و قابل‌اندازه‌گیری باشند، نه مبهم و کلی.

در اینجا چند نمونه از اهداف خاص و قابل‌اندازه‌گیری آورده شده است:

• افزایش 25 درصدی فروش در 6 ماه
• امسال 75 مشتری جدید جذب کنید
• فروش 100 بیمه‌نامه در طول سال

و در اینجا چند نمونه از اهداف مبهم وجود دارد که لاک می‌گوید هیچ کاری از آنها برنمی‌آید:

• کار خود را با استاندارد بالاتری تکمیل کنید
• در طول سال بیشتر کار کنید
• تمام تلاشتان را بکنید

بله، این ساده به نظر می‌رسد، اما این اساس کار است.

در اینجا چند نکته مهم دیگر از لاک آمده است:

• اهداف باید چالش‌برانگیز باشند، تقریباً غیرقابل‌دستیابی به نظر برسند
• کارکنان باید هدف را بفهمند و از ابتدا آن را به‌نوعی خریداری کنند (بپذیرند)
• هدف باید به‌صورت دوره‌ای در طول زمان بازبینی شود
• هدف را به اهداف فرعی تقسیم کنید
• جدول زمانی را واقع‌بینانه تعیین کنید

ده ها کتاب در این زمینه وجود دارد، بنابراین مطالبی که ذکر شد فقط برخی از نکات مهم و جدی در زمینه تعیین هدف هستند.

بااین‌حال، این توضیحات به‌اندازه‌ای متقاعدکننده است که شما را به فکر فروبرد تا: اهدافی را باید برای دفتر نمایندگی و نمایندگان زیرمجموعه خود تعیین کنید؟

تعیین اهداف برای نمایندگان و اعضای تیم

قبل از تعیین اهداف برای اعضای تیم و نمایندگان زیرمجموعه خود، سه نکته را باید در نظر بگیرید:

1. اهداف خاص و قابل‌اندازه‌گیری هستند؟
2. مهلت یا بازه زمانی این اهداف چقدر است؟
3. رسیدن به اهداف چه پاداشی دارد؟

اهداف نمایندگی خاص شما چیست؟

آشکارترین نوع هدفی که برای نمایندگان شما تعیین می‌شود بر اساس میزان فروش بیمه آنها است. اگرچه فروش بیمه‌نامه برای موفقیت شما به‌عنوان یک نمایندگی بیمه اساسی است، اما شما می‌توانید اهداف زیادی دیگری را نیز تعیین کنید، و ما برخی از ایده‌ها در این زمینه را با شما به اشتراک می‌گذاریم.

ما چندین کار را برای آژانس بیمه خود انجام داده‌ایم و جف سمس برای به اشتراک گذاشتن برخی نکات وارد عمل شده است.

نحوه افزایش تولید بیمه نامه با اهداف فروش

جف سمس، مؤسس Sams/Hockaday ، یک آژانس محلی و بازاریابی بیمه، توضیح می‌دهد که نمایندگی بیمه‌اش یک سری نتایج فوری از مسابقات فروش ساده را کسب کرده است.

او توضیح می‌دهد: “ما برای نمایندگان خود یک مسابقه ترتیب دادیم و برای آنها پاداش کامل و مشخصی تعیین کردیم.”

درحالی‌که ممکن است به نظر برسد که این کار ایجاد رقابت می‌کند، اما هدف کلی افزایش فروش برای کمک به آژانس برای رسیدن به هدف فروش بیمه‌نامه بود و کار کرد!

جف می‌گوید: “چیزهای کوچک یا چیزهای انگیزشی که برای کمک به رسیدن به اهداف به دست می‌آورید می‌تواند به‌اندازه تعیین هدف مهم باشد.” “این به شما انگیزه بیشتری می‌دهد تا بتوانید راه خود را ادامه دهید و به‌سوی هدف بزرگ تلاش کنید.”

کار دیگری که جف دوست دارد انجام دهد این است که در مورد اعداد شفاف باشد. او به نمایندگان بیمه خود می‌گوید: حجم و میزان فروش آنها بر اساس روند سال‌های گذشته چقدر باید افزایش یابد.

او می‌گوید: “من فکر می‌کنم چیزی در درون ما وجود دارد که باعث می‌شود یک فروشنده بیمه تمایل به رقابت داشته باشد.”

جف به‌تازگی با یک نماینده بیمه خود صحبت کرده است و از او خواسته است تا به‌منظور ایجاد انگیزه برای رقابت، رقابتی رودررو داشته باشند. او می‌گوید: “من نظرات و پیشنهاد‌های او را فوق‌العاده دیدم. این به من یادآوری کرد که در سال‌های ابتدایی کار، من چه انگیزه‌ای داشتم.”

جف رقابت و تعیین اهداف برای حرفه خود را دوست دارد. او همیشه به دنبال مشوق‌های جدیدی است تا به همه کمک کند که به اهداف فروش خود برسند.

به‌عنوان‌مثال، مایکل سامس، پسرش، اخیراً هدف خود را فروش 1 میلیون دلار اعلام کرد. جف می‌گوید: “اگر او می‌توانست به این هدف برسد، ما یک زین اسب 5000 دلاری برای او می‌خریدیم.” “فکرش را بکنید؟ او برای اولین‌بار به مرز فروش 1 میلیون دلار رسید و من واقعاً معتقدم که زین اسب به‌عنوان مشوق برای او اهمیت زیادی داشت و به او انگیزه داد تا به اهداف خود برسد.”

اهداف دیگری برای اعضای تیم فروش بیمه:

درحالی‌که تعیین اهدافی مانند فروش بیشتر، بسیار مهم هستند، اما اهداف می‌توانند در مورد هر چیزی باشند! در اینجا چند مثال از هدف‌هایی وجود دارد که خوب است که برای نمایندگان خود تعیین کنید:

• کاهش تعداد بیمه‌نامه‌های لغو شده
• افزایش تعداد گرفتن ارجاع
• افزایش فعالیت برای تولید سرنخ بیشتر، مانند: برگزاری سمینارها در طول سال یا برگزاری دوره‌های آموزشی رایگان
• افزایش فروش متقابل (cross-selling)

شما باید برای هر نماینده‌ای اهداف جداگانه تعیین کنید و این اهداف را بر اساس عملکرد گذشته او تعیین کنید. این به شما یک معیار برای هدف جدید و بهبودیافته می‌دهد.

به یاد داشته باشید: شما می‌خواهید هدف، چالش‌برانگیز باشد، به گفته لاک، رسیدن به آن تقریباً غیرممکن به نظر برسد.

یک هدف سخت به نمایندگان بیمه اجازه می‌دهد تا به دنبال کسب مهارت‌های بیشتری بروند و از دستاوردهای رسیدن به آن بهره‌مند شوند.

در اینجا مثالی از هدفی ذکر شده که ممکن است برای یک نماینده بیمه خود تعیین کنید:

• در سال جاری باید X مقدار بیمه عمر بفروشید
• امسال باید هدف شما افزایش درآمد به میزان 70 درصد نسبت به سال گذشته باشد

در صورت دستیابی به این هدف، پاداش دریافت می‌کنید [میزان پاداش …].

پاداش‌های نمایندگان بیمه شما چیست؟

درحالی‌که بدون شک از سفرها و پاداش‌های نقدی استقبال می‌شود، شخصی‌سازی پاداش می‌تواند بسیار قوی‌تر و مؤثرتر عمل کند. چیزی که فرد دوست دارد آن را داشته باشد، اما هرگز آن را برای خود نتوانسته بخرد؟

همچنین، پاداش‌ها نباید حتماً پولی باشند. به رسمیت شناختن فرد و تشویق او در میان جمع همکاران می‌تواند پاداش بسیار انگیزش بخشی باشد!

طبق مطالعه‌ای که اخیراً انجام شده، 82 درصد از کارمندان فکر می‌کنند بهتر است از کسی در محیط اداری تقدیر کنند تا به او هدیه مالی بدهند.

تعیین اهداف برای آژانس بیمه

تعیین اهداف برای نمایندگان زیرمجموعه شما، بخش مهمی از فرایند رشد و توسعه به‌عنوان یک شرکت و حفظ اشتیاق و انگیزه کارکنان است. بااین‌حال، اگر یک‌قدم به عقب بردارید، جایگاه نمایندگی خود را در  5 سال آینده چگونه تصور می‌کنید؟ برای رسیدن به آن آینده به چه اهدافی نیاز دارید؟

بله، فروش بیمه‌نامه، برای هر نمایندگی بیمه به‌طورکلی یک هدف بزرگ است و می‌توان آن را به اهداف فردی برای نمایندگان و تیم فروش خود تقسیم کرد.

بااین‌حال، چه نوع اهداف دیگری را می‌توانید یا ممکن است در نظر بگیرید؟ ما چندین پیشنهاد داریم، اما احتمالاً اهدافتان به طور خاص بر اساس نوع برنامه عملیاتی شما مشخص خواهد شد.

افزودن نمایندگان بیمه بیشتر یا تیم سازی

شاید یک هدف بزرگ، مناسب و ضروری برای آژانس بیمه شما اضافه کردن افراد بیشتر به تیم فروشتان باشد.

هرچه که برای شما مهم به نظر می‌رسد را در نظر بگیرید، مدتی را برای فکر کردن به آن موضوع اختصاص دهید و تصمیم بگیرید تا کجا باید پیش بروید و هدف خود را پیدا کنید تا در یک مهلت معقول نمایندگان جدید و مناسب را پیدا کنید.

نمونه های از  هدف‌گذاری فروش برای نمایندگان بیمه

تعیین اهداف فروش بیمه‌نامه به‌عنوان نماینده بیمه یا صاحب آژانس یک راه عالی برای ادامه رشد کسب‌وکار شما است.

اگر می‌خواهید اهداف افزایش فروش را برای خود یا نمایندگان خود تعیین کنید، در این اینجا چند نمونه از تعیین اهداف فروش برای شروع کار آورده شده است.

تعیین اهداف فروش خودم

برای من، تعیین اهداف فروش بیمه همیشه یک پروژه برای شروع سال بوده است، به‌ویژه در ابتدای سال نو.

زمانی که من هنوز در کار فروش بیمه بودم، هدفم این بود که می‌خواهم چقدر درآمد در آن سال داشته باشم و یک هدف دیگر برای سفر فروشی بود که می‌خواستم در آن برنده شوم.

سفرهای تشویقی یکی از مزایای پردرآمد بودن یک نماینده مستقل است و مقاصد شگفت‌انگیزی نیز وجود دارد. شما همیشه می‌توانید مشوق‌های زیادی را جستجو کنید، اما در اینجا فقط چند مورد به‌عنوان‌مثال آورده شده است:

• ژاپن
• اسپانیا: بارسلونا و جزایر قناری
• لیسبون، پرتغال
• لاس‌وگاس
• لندن

من همیشه بلیت مسافرتی تشویقی خودم را که قرار بودن برای رفتن به آن تلاش می‌کردم، چاپ می‌گرفتم و آن را روی یخچال یا داشبورد اتومبیل خود می‌چسباندم. به‌این‌ترتیب بود که اهدافم را به خودم یادآوری می‌کردم و همیشه چشمم به جایزه‌ای بود که قرار بود به‌عنوان پاداش دریافت کنم.

مثال هدف تعداد فروش در هفته

همه اهداف نباید در مورد درآمد یا سفرهای فروش شما در آینده دور باشد.

یکی از اهداف موردعلاقه من فروش 4 بیمه‌نامه در هفته است. این هدف دقیق، برای هر سطح تجربه، از نمایندگان جدید تا نمایندگان قدیمی، کار می‌کند.

مهم نیست که هدف، فروش چه نوع بیمه‌نامه‌ای است. فقط 4 بیمه‌نامه در هفته بفروشید. من فکر می‌کنم این یک هدف عالی است، زیرا بسیار ساده است. موفقیت به بار می‌آورد چون شما فکر خود را درگیر این نمی‌کنید که باید 4 بیمه درمان تکمیلی یا 4 بیمه عمر و زندگی یا هر چیز دیگری را بفروشید. شما حتی مجبور نیستید حق بیمه فروخته شده خود را محاسبه کرده یا هرگونه محاسبه مالی دیگری را انجام دهید.

ساده است: اگر 4 بیمه‌نامه بفروشید، معنی‌اش این است که کار می‌کنید و دچار بی‌نظمی نمی‌شوید.

شما می‌توانید با دو خانواده که هر کدام دو بیمه‌نامه از شما می‌خرند، به هدف خود برسید یا می‌تواند 4 بیمه‌نامه به 4 نفر بفروشید. حتی می‌توانید هر 4 بیمه‌نامه را به یک نفر بفروشید! نتیجه این است که شما در حال افزایش میزان فروش خود هستید و این همان چیزی است که می‌خواهید و باید انجام دهید.

یک اتفاق جانبی خوب این است که این نوع اهداف شما را تشویق می‌کند تا از منطقه امن و راحت خود خارج شوید و به فروش جانبی یا مکمل “cross-sell” بپردازید (مثلاً در کنار فروش یک بیمه عمر یک بیمه بدنه یا شخص ثالث را نیز بفروشید). شما متوجه می‌شوید که می‌توانید در 1 یا 2 قرار ملاقات به‌جای 4 جلسه مشاوره فروش به هدف خود برسید.

مثال تعداد مشتریان هدف

یک هدف خوب دیگر این است که تصمیم بگیرید چه تعداد مشتری را می‌خواهید به مشتریان قبلی خود اضافه کنید.

اگر 100 مشتری دارید، من فکر می‌کنم یک هدف خوب این است که بگویید می‌خواهید به 150 مشتری برسید.

هر چیزی که کسب‌وکار شما را توسعه دهد یک ایدهٔ عالی است، زیرا به افزایش درآمد شما مربوط می‌شود. نتیجه نهایی یک روند برد – برد است.

مثال تعیین تعداد تماس در هفته به‌عنوان هدف فروش بیمه

سرانجام، هدفی که من برای نمایندگان بیمه خود تعیین می‌کنم، تعداد تماس در هر روز است. به‌عنوان‌مثال، آنها می‌گویند که می‌خواهند حداقل 10 تماس در روز برقرار کنند. ممکن است امروز هیچ تماسی برقرار نکنند، اما می‌توانند حداقل 4 تماس و قرار ملاقات در هفته تنظیم کنند.

گاهی اوقات، تعیین اهدافی که به کاشت بذر کمک می‌کند مفید است، زیرا انگیزه خود را بالا می‌برید حتی اگر هنوز فروشی نکرده باشید.

خود را تشویق کنید

سفرهایی که برای نمایندگان خود به‌عنوان پاداش در نظر می‌گیرید، بسیار مفید هستند، زیرا انگیزه آنها را برای رسیدن به اهداف فروش خودشان افزایش می‌دهد. اما شما می‌توانید از همین روش برای بالابردن میزان انگیزه خودتان نیز استفاده کنید.

این تشویق می‌تواند یک سفر خانوادگی به دنیای دیزنی، بازسازی خانه شما یا رفتن به استخر باشد. مهم نیست که چیست، اما باید چیزی باشد که شما واقعاً آن را می‌خواهید و دوستش دارید. آن هویج (پاداش) را جلوی روی خود آویزان کنید، انگیزه شما برای رشد افزایش می‌یابد!!!

اهداف خود را بنویسید!

در نهایت، اهداف شما هرچه باشد، باید آنها را یادداشت کنید. با قلم روی کاغذ.

آن را در کشوی میز خود، کیف خود یا هر جا که مناسب است نگه دارید. حتی اگر به هدف خود نرسیدید، می‌توانید آن را به هفته یا سال آینده منتقل کنید.

من معتقد هستم که برای اینکه اهداف شما شکل بگیرد، شما باید بیشتر از اینکه درباره آنها فکر کنید، برای رسیدن به آنها اقدام و تلاش کنید. ولی حتماً باید آنها را بنویسید.

اگر در مورد به‌کاربردن کاغذ و قلم متقاعد نشده‌اید، مطالعه‌ای را که توسط استاد روان‌شناسی دکتر گیل متیوس در دانشگاه دومینیکن کالیفرنیا انجام شده است، در نظر بگیرید. این مطالعه نشان داد که اگر اهداف خود را یادداشت کنید، احتمال رسیدن به آن اهداف 42 درصد افزایش می‌یابد.

به‌علاوه، هیچ‌چیز بهتر و لذت‌بخش‌تر از خط کشیدن دور یک هدف روی یک‌تکه کاغذ نیست. این باعث می‌شود احساس کنید خیلی موفق شده‌اید.

نتیجه‌گیری

همه دوست ندارند اهدافی برای خود تعیین کنند، من این را می‌فهمم. شریک تجاری من جان هرگز یک انسان هدفمند نبوده است. اما به چالش کشیدن خود از طریق هدف‌گذاری برای ادامه رشد فردی، ارزش زیادی دارد.

درآمد، سفر تشویقی، تعداد مشتریان، تعداد بیمه‌نامه‌ها در هفته یا تعداد تماس‌هایی که در روز انجام می‌دهید، به‌هرحال یک هدف تعیین کنید!

منبع:

blog.newhorizonsmktg.com

ترجمه و اقتباس:

حسین شکرگزار

غیاث‌الدین مشایی