مرداد
آیا نماینده بیمه بودن ارزشش را دارد؟
حقیقت در مورد نمایندگی بیمه
مقدمه
نماینده بیمه بودن حداقل مخلوطی از سه شغل است. اولین شغل، موقعیت فروش است که در آن با افراد می‌نشینید و به آنها کمک می‌کنید تا تصمیم بگیرند که به چه بیمه‌ای نیاز دارند. شغل دوم یک کار بازاریابی است تا افرادی را پیدا کنید که روی میز کنار شما بنشینند تا شما بتوانید محصولاتتان را به آنها ارائه کرده و بفروشید و شغل سوم اداره یک کسب‌وکار است، حتی اگر شما نماینده‌ای هستید که یک دفتر مستقل بیمه را اداره نمی‌کنید.
بنابراین، حقیقت در مورد نمایندگی بیمه این است که برای همه مناسب نیست. برخی افراد هستند که یک یا حتی دو قسمت از کارهای ذکر شده در بالا را انجام می‌دهند، خوب، اما اگر نتوانید هر سه کار را مدیریت کنید، دچار مشکل خواهید شد.
اما تصورات غلط و سوءتفاهم‌های رایج زیادی در مورد فروش بیمه وجود دارد. بیایید واقعیات را یک‌بار برای همیشه بررسی کنیم تا مطمئن شویم که می‌توانید بر اساس حقایق محکم در مورد آینده شغلی خود تصمیم بگیرید.
آیا نماینده بیمه بودن ارزشش را دارد؟
فرض کنید شما مشتاقانه آماده برای یادگیری کار در صنعت بیمه هستید و حاضرید در این راه سخت، کار کنید. این صنعت، مکان خوبی برای شروع است. اما کار سخت کافی نیست.
توجه داشته باشید که بسیاری از صنایع به متخصصان نسبتاً بی‌تجربه این فرصت را نمی‌دهند که درآمد قابل‌توجهی داشته باشند، آن‌هم اغلب در عرض یک سال پس از شروع کار. حتی در شرکت‌های خدمات مالی، تعداد کمی از مشاغل می‌توانند به شما به‌عنوان یک تازه‌وارد این پتانسیل را بدهند که به همان اندازه که یک نماینده بیمه عمر درآمد کسب می‌کند، درآمد داشته باشید. در واقع، نمایندگان بیمه سخت‌کوش در سال اول به طور نسبی بیش از 100000 دلار درآمد دارند.
نمایندگان بیمه عمر از شغل پردرآمدی برخوردارند، اما این به‌سادگی به دست نمی‌آید. این کار شامل درگیری و مشغله مداوم، شبکه‌سازی و فروش در عصرها و آخر هفته‌ها و کلی کار سخت است.
ممکن است قبل از هر فروشی که انجام می‌دهید “نه” های زیادی بشنوید. شنیدن جواب منفی در هر شغلی به‌خصوص فروشندگی، یک چیز استاندارد است، اما شما در صنعت بیمه باید خود را برای شنیدن جواب‌های منفی قابل‌توجهی آماده کنید. اگر این توانایی را دارید که واقع‌بین باشید، “نه” هایی را که می‌شنوید شخصی نکنید، دلسرد نشوید و به دنبال موارد بیشتر باشید، بسیار خوب عمل خواهید کرد!
بسیاری از نمایندگان بیمه با کارمزدهای اندکی شروع می‌کنند اما عمدتاً برای امرارمعاش به همین کارمزدهای فروش خود وابسته هستند.
این مقاله را هم بخوانید:
بازاریابی یا شبکه‌سازی برای یافتن مشتریان بالقوه می‌تواند گران یا زمان‌بر باشد. از طرف دیگر بازاریابی برای به‌دست‌آوردن مشتریان برای فروختن محصول، خود یک فرایند جداگانه است. با مراجعه مجدد به سه جنبه شغل بیمه که در قسمت بالا به آن اشاره شد، هر نماینده‌ای در برخی قسمت‌ها بیشتر از قسمت‌های دیگر مهارت دارد.
یک نماینده بیمه ممکن است دوست داشته باشید شبکه‌سازی کند، اما باید بداند در دوره‌ای که به شبکه‌سازی روی می‌آورد فروش شخصی‌اش به‌شدت کم خواهد شد و درآمد مستقیمش از فروش بیمه کاهش خواهد یافت.
ممکن است نماینده دیگری آن‌قدر از شبکه‌سازی متنفر باشد که برای یافتن سرنخ‌ها و مشتریان راغب به بازاریابی از طریق اینترنت تکیه کند. یا یک نماینده دیگر ممکن است یک منشی را برای مدیریت کلیه اسناد و مدارک و انجام فعالیت‌های مربوط به صدور استخدام کند تا زمان کافی برای بازاریابی و فروش داشته باشد.
آیا داشتن تجربه فروش برای ورود به صنعت بیمه الزامی است؟
برای ورود به صنعت بیمه لزوماً داشتن تجربه فروش حیاتی نیست، اما مسلماً کسانی که این تجربه را دارند، ممکن است کار برایشان آسان‌تر باشد.
چیزی که از اهمیت بالایی برخوردار است، این است که موفقیت در صنعت بیمه با کمی فداکاری همراه است. این یک کار سخت است و بسیاری از افرادی که “استارت می‌زنند” اگر تعهد و سرسختی لازم را نداشته باشند این شغل را دیریازود ترک می‌کنند. شما بیشتر از اینکه بله بشنوید “نه” خواهید شنید، بنابراین به پوستِ کلفت نیاز دارید. بسیاری از نمایندگان موفق در صنعت بیمه به شوخی می‌گویند که هیچ‌چیز مانند پول زیاد، پوست را کلفت نمی‌کند!
آیا نماینده بیمه بودن استرس‌زا است؟
خوب، این بستگی به این دارد که چه چیزی باعث استرس شما می‌شود. CareerCast شغل نمایندگی بیمه را با امتیاز منفی 155 از 200 در لیست بدترین مشاغل رتبه‌بندی کرده است. آنها استرس را به شکل “متوسط” رتبه‌بندی می‌کنند، حال استرس به هر معنا که می‌خواهد باشد. درآمد خوب برای بسیاری از افراد استرس زیادی را ایجاد می‌کند، بنابراین این موضوع می‌تواند حتی به شما کمک هم بکند.
اگر یکی از سه جنبه اساسی کار بیمه را بسیار استرس‌زا می‌دانید، نماینده بیمه بودن به شما این انعطاف‌پذیری را می‌دهد تا آن جنبه‌های استرس‌زای کار را به‌جز بخش فروش شخصی، به دیگران واگذار کنید. شما باید خودتان این کار را انجام دهید. بعدها متوجه خواهید شد که حتی اگر شبکه فروش بزرگی را مدیریت کنید نباید فروش مستقیم خود را به‌طورکلی تعطیل کنید، چون این کار در بلندمدت به شما آسیب خواهد رساند؛ بنابراین اگر جنبه فروش شغل بیمه باعث استرس شما می‌شود، باید روی خودتان بیشتر کار کنید.
آیا این درست است که نمایندگان بیمه درآمد زیادی دارند؟
آیا وکلا درآمد زیادی دارند؟ خوب، بله، برخی از آنها درآمد بالایی دارند. اما برخی از آنها درآمد بالا ندارند. شغل نمایندگی بیمه هم دقیقاً شبیه کار وکلا است. اداره آمار کار ایالات متحده گزارش می‌دهد که یک نماینده بیمه به طور متوسط سالانه 50940 دلار در سال درآمد داشته است. 10 درصد کمترین درآمد یعنی بیش از 28000 دلار و 10 درصد بیشترین یعنی بیش از 125000 دلار درآمد داشته‌اند.
میزان درآمد شما بسته به اینکه در چه شرکتی کار می‌کنید و چه نوع بیمه‌ای می‌فروشید متفاوت است. شما می‌توانید با فروش بیمه‌های عمر و زندگی یا مسئولیت که بیشترین کارمزدها را دارند به فعالیت خود ادامه دهید یا در رشته‌های آسان‌تر مانند بیمه شخص ثالث یا بدنه فعال باشید. به‌هرحال میزان درآمد شما وابسته به میزان تلاش و نحوه عملکرد شما دارد.
چرا نمایندگان بیمه شکست می‌خورند؟
حقیقت این است که نمایندگان بیمه به همان دلایلی شکست می‌خورند که سایر افراد در کسب‌وکارهای دیگر شکست می‌خورند. با نگاهی به سه جنبه تجاری، فروش، بازاریابی (ایجاد سرنخ‌ها) و اداره کسب‌وکار، می‌توان فهمید که علت احتمالی شکست در کجا نهفته است.
1 – انتظارات غیرواقعی
احتمالاً شایع‌ترین دلیل شکست نمایندگان بیمه این است که قبل از شروع به کار در این صنعت انتظارات بیش از حد زیادی داشتند. این انتظارات غیرواقعی ناشی از نیاز به موفقیت سریع است. نمایندگان بیمه موفق اساس کارشان بر استمرار و سرسختی بنا نهاده شده، اما نمایندگان بیمه تازه‌وارد این کار را نمی‌کنند. این عدم استمرار در کار است که تفاوت قابل‌توجهی در جریان درآمد ایجاد می‌کند.
این طرز فکر که ایجاد یک کسب‌وکار باثبات نیاز به انگیزه و تلاش فراوان دارد، احتمالاً مهم‌ترین عنصر برای موفقیت است. پس از آن، می‌توانیم سه جنبه دیگر کسب‌وکار بیمه را بررسی کنیم.
2 – فروش
شما باید تلاش زیادی انجام دهید تا تعداد مشاوره‌های فروش موردنیاز برای موفقیت نمایندگی بیمه خود را به انجام برسانید. نمایندگان بیمه جدید به‌ندرت ضریب تبدیل یکسانی با نمایندگان باتجربه دارند. در اوایل، ممکن است برای افزایش ضریب تبدیل فروش لازم باشد تعداد مشاوره‌های فروش خود را دو تا سه برابر افزایش دهید تا احتمال اینکه از این میان افراد بیشتری از شما خرید کنند، افزایش یابد که این موضوع به زمان و کار بیشتری نیاز دارد.
به‌علاوه، بسیاری از نمایندگان تازه‌کار فاقد آموزش‌های فروش لازم هستند. اگرچه در ابتدا شخصیت شما ممکن است به فروشتان کمک کند، اما باید آموزش‌دیده باشید و بدانید چگونه مزایای محصول خود را ارائه دهید، چگونه به اعتراضات مشتریان پاسخ دهید و سؤالات پایانی را بپرسید تا بتوانید مشتریان جدیدی پیدا کرده و فروش خود را افزایش دهید. خواندن کتاب‌ها، شرکت در دوره‌های آموزشی و … این امر را تسهیل می‌کند؛ بنابراین آموزش را یک اولویت اصلی بدانید.
3 – تولید سرنخ (مشتری)
برای موفقیت، باید یک مربی یا راهنما داشته باشید. به‌عنوان یک نماینده غیرمستقل، بیشتر کارها توسط سازمان شما برای شما انجام می‌شود. اما همه چیز را به آنها واگذار نکنید! به دنبال یافتن سرنخ باشید. سرنخ‌هایی که خودتان پیدا می‌کنید به‌احتمال بیشتری با شما معامله خواهند کرد.
4 – اداره کسب‌وکار
اگر تماس‌ها را پاسخ نمی‌دهید، نمی‌توانید مدارک و اسناد خود را مدیریت کنید یا پرداخت اجاره را فراموش می‌کنید، به‌زودی متوجه می‌شوید که شکست در نزدیکی شما قرار دارد. اگر در اداره کسب‌وکار خوب نیستند، یا تحت‌نظر یک نماینده باسابقه‌تر کار کنید یا استخدام یک مدیر اداری استثنایی را در نظر داشته باشید تا در کنار شما قرار گیرد و در اداره کسب‌وکارتان به شما کمک کند.
5 – تمرکز بر کارمزد خود به‌جای نیازهای مشتری
اساس کلی کار یک نماینده موفق داشتن روابط مثبت و مداوم با مشتریان است. اگر بیش از حد بر کارمزد یا منافع خود تمرکز کرده‌اید، مشتریان شما می‌توانند آن را در رفتار شما به‌راحتی مشاهده کنند. به‌احتمال زیاد شما بیمه‌نامه‌هایی را به آنها ارائه می‌دهید که نیازهای آنها را پوشش نمی‌دهد و درنهایت چیزی نمی‌فروشید.
ارائه راه‌حل‌های واقعی برای نیازهای مشتریان و پذیرش کارمزد به‌عنوان پاداش برای انجام یک کار خوب، بسیار مؤثرتر است. کارمزد مهم است، اما به یاد داشته باشید که تمدیدها مهم‌تر هستند. ارائه خدمات برجسته و متمایز، راز اصلی موفقیت یک نماینده بیمه است.
نمایندگی بیمه چه مزایایی دارد؟
از 100 نماینده بیمه بپرسید مزایای بیمه چیست؟ احتمالاً 100 پاسخ مختلف خواهید گرفت. در اصل، موفق‌ترین نمایندگان واقعاً عاشق بیمه هستند. ایده ایجاد امنیت برای مردم در مواقعی که می‌توانستند به آن بیشترین نیاز را داشته باشند درنهایت حس رضایت باورنکردنی‌ای ایجاد می‌کند.
مشتریان از همه بیمه‌نامه‌های مختلف اطلاع ندارند، بنابراین بسیاری از نمایندگان احساس مسئولیت می‌کنند که مردم را در مورد گزینه‌های پیش روی خود، آگاه کنند. اطلاع‌رسانی به کسی که تحت پوشش قرار دارد می‌تواند فوق‌العاده مفید باشد.
بسیاری از نمایندگان عاشق برخورد روزانه با جریان مداوم افراد جدید هستند. آنها از کشف نیازهای بیمه‌ای دیگران و روند ترتیب برنامه‌های بیمه‌ای برای برآوردن این نیازها لذت می‌برند. تنظیم مشارکت بین مشتریان و ارائه‌دهندگان چیزی است که بسیاری از نمایندگان واقعاً از آن لذت می‌برند.
این مقاله را هم بخوانید:
صنعت بیمه یک تجربه یادگیری مداوم است. همه چیز به طور مداوم تغییر می‌کند و موفق‌ترین نمایندگان دوست دارند یاد بگیرند. آنها به طور مستقیم در مورد موضوعات مرتبط با بیمه یاد می‌گیرند، اما در مورد فروش، بازاریابی و اداره یک کسب‌وکار نیز یاد می‌گیرند. جزئیاتِ در دسترس بودن بیمه‌نامه‌های جدید ممکن است برای دیگران کسل‌کننده به نظر برسد، اما نمایندگان بیمه نیز دوست دارند در مورد آن اطلاعاتی کسب کنند! وقتی با پوشش‌های جدید آشنا می‌شوند و در مورد این که مشتریان چگونه می‌توانند از این پوشش‌ها سود ببرند و چگونه پیشنهاد‌های جدید را توضیح دهند، لذت می‌برند.
شما به‌عنوان نماینده بیمه بااین‌همه رقیب چگونه خود را متمایز می‌کنید؟
رقابت شدید است. پس، چگونه خود را متمایز می‌کنید؟
بیایید به سه عنصر اساسی تجارت بازگردیم. فروش، ایجاد سرنخ و اداره کسب‌وکار.
1 – با نحوه پرزنت و مشاوره فروش، خود متمایز کنید
برای متمایز شدن در مشاوره‌های فروش خود، با تمرکز بر نیازهای مشتریان شروع کنید. با یک‌مشت ورق کاغذی پشت میز ننشینید که فقط تمام محصولات موجود را لیست کنید تا میزان دانش خود را نشان دهید. به آنها نشان دهید که می‌خواهید مطمئن شوید که می‌توانند از بین بهترین گزینه‌های ممکن انتخاب کنند، بنابراین باید در مورد آنها اطلاعات کسب کنید و سپس، از آنها در مورد خودشان بپرسید!
با نیازهای بیمه‌ای آنها در انطباق کامل باشید، اما با خیال راحت برای برقراری رابطه کمی فراتر بروید و خوب گوش کنید. تنها آنچه را که باید بدانند و بر اساس آنچه به شما گفته‌اند، اطلاعات را ارائه دهید. اگر لازم است بار دیگر به گفت‌وگو برگردید، اما همه چیز را به آنان واگذار نکنید و از آنها فقط انتظار انتخاب داشته باشید. شما متخصص هستید!
2 – تولید سرنخ
شبکه! با مردم وقت بگذرانید. نه فقط در قرار ملاقاتی ازپیش‌طراحی‌شده برای به‌دست‌آوردن امتیاز از آنها، بلکه مانند یک فرد عادی در اجتماع زندگی کنید. بگذارید مردم شما را ببینند.
از آنها ارجاعی بخواهید. با آنها بسیار مؤدبانه رفتار کنید و ضمن گرفتن ارجاع، اطلاعات لازم مانند شماره تماس، آدرس ایمیل و … را در مورد فرد ارجاع داده شده بگیرید. بعد از هر فروش ارجاع بگیرید، حتی اگر محصولتان را هم نخریدند بازهم از آنها بپرسید.
زمان، انرژی و پول موردنیاز برای ایجاد یک وب‌سایت را خرج کنید. وب‌سایت بگیرید. یک تیم SEO استخدام کنید. از رسانه‌های اجتماعی استفاده کنید. مشتریان بالقوه شما در اینترنت هستند. بروید و آنها را پیدا کنید!
3 – اداره کسب‌وکار
در دفتر خود به مشتری خدمات برتر و خاص ارائه دهید. فوراً به تلفن‌ها پاسخ دهید. به ایمیل‌ها سریع پاسخ دهید. اسناد و مدارک خود را درست تنظیم کنید. خدماتی را به‌عنوان ارزش افزوده ارائه دهید.
آیا بازار از نمایندگان بیمه اشباع شده است؟
بیایید وضعیت را از یک دیدگاه دیگر بررسی کنیم.
- آخرین اطلاعات موجود به ما می‌گوید که حدود 13 درصد از رانندگان ایالات متحده بیمه بدنه خودرو ندارند و این تعداد در 5 ایالت به 20 درصد می‌رسد. این نرخ‌ها در حال افزایش است.
- آمار سرشماری گزارش می‌دهد که در سال 2018 ، 5 میلیون آمریکایی بیمه درمانی نداشتند و این میزان در حال افزایش است.
- در سال 2020 ، تنها 54 درصد (از 59 درصد در سال 2019) آمریکایی‌ها دارای بیمه عمر بودند. در سال 2019 ، 37 درصد از این بیمه‌شدگان گفته‌اند که بیمه عمر آنها جایگزین درآمد شده است، اما 30 درصد گفته‌اند که بیمه‌نامه‌ها فقط برای پوشش هزینه‌های نهایی یا دفن طراحی شده بودند. نیمی از افرادی که دارای بیمه عمر هستند بیمه نشده محسوب می‌شوند. معمولاً دلیل این است که آنها فقط از طریق کارفرما بیمه عمر گروهی دارند که معمولاً کافی نیست.
این اطلاعات در مورد ایران می‌تواند چندین برابر بیشتر باشد.
بنابراین، اگر بازار از نمایندگان بیمه اشباع‌شده باشد، چگونه آمریکایی‌ها به‌شدت فاقد بیمه هستند؟ شاید این اقتصاد یا دولت یا حتی افراد باشند که باید مقصر شناخته شوند. اما هنوز پتانسیل عظیمی وجود دارد!
نتیجه‌گیری
نمایندگی بیمه جزو مشاغل پرسود بوده و از پتانسیل‌های درآمد تقریباً نامحدود برخوردار است. برای موفقیت، شما نیاز به مهارت‌های خاصی در اجرای حرفه خود دارید. بر سه عنصر موفقیت تمرکز کنید: فروش، ایجاد سرنخ و اداره کسب‌وکار. با درنظرگرفتن همه جوانب در این سه حوزه تعادل ایجاد کنید، شک نکنید که موفق خواهید شد و اگر در حوزه‌ای ضعف دارید، آموزش ببینید یا آن را به شخصی واگذار کنید که با خوشحالی آن را برای شما انجام دهد!
منبع:
insuranceagentnearme.directory
ترجمه و اقتباس:
حسین شکرگزار
غیاث‌الدین مشایی
دانلود رایگان کتابچه راه‌اندازی کسب‌وکار بیمه
برای دانلود فایل باید عضو سایت باشید ، اگر نیستید همین الان عضو شوید.
یک نماینده موفق نیاز به تلاش و اقدامات و اموزشهای مستمر دارد تا با بکارگیری و انجام پیوسته موارد فوق و همچنین نکات ارائه شده در مقاله قطعا به جایگاه واقعی خود برسد.