شهریور
سه راز برای بستن فروش بیمه عمر
چگونه با استفاده از چند تکنیک ساده میزان فروش بیمه‌های عمر و زندگی خود را افزایش دهیم
مقدمه
لحظه بستن فروش بیمه عمر، لحظه بسیار مهم و هیجان آوری است. در واقع این لحظه همان لحظه دوست‌داشتنی‌ای است که مشخص می‌کند که تلاش‌های ما به‌عنوان فروشنده بیمه عمر و زندگی به نتیجه رسیده است یا نه.
شما تنها نماینده‌ای نیستید که در مورد پرکردن فرم پیشنهاد بیمه عمر و بستن قرارداد فروش احساس هیجان و ذوق‌زدگی می‌کند، به‌علاوه همین هیجان‌ها است که نمایندگان بیمه یا به‌طورکلی هر فروشنده‌ای را ترغیب به تلاش مستمر در طول زمان کرده و انگیزه لازم برای رسیدن به موفقیت را فراهم می‌آورد.
بستن فروش چیست؟
بستن فروش (sales closing) توسط یک نماینده بیمه باتجربه زمانی اجرا می‌شود که مشتری در هنگام تصمیم‌گیری نهایی به ترغیب بیشتری نیاز دارد و یا لازم است با استفاده از تجارب نماینده بیمه عمر از برخی از تکنیک‌ها برای متقاعدکردن او استفاده شود.
راز شماره 1 برای بستن فروش بیمه عمر
” هیچ‌کس دوست ندارد که به او بگویند چه‌کار کند! “فروش بیمه عمر
یکی از دلایلی که بسیاری از نمایندگان و مشاوران بیمه عمر با بستن فروش بیمه عمر مشکل دارند این است که تمایل دارند سخنرانی کنند و به مشتریان خود بگویند که باید چه‌کار کنند. هنگامی که نماینده یا مشاور بیمه نیاز یا مشکلی را در مورد مشتری کشف می‌کند (یا فکر می‌کند مشکلی در مورد مشتری پیدا کرده است) ، بلافاصله سعی می‌کند راه‌حل خود را برای مشکل احتمالی ارائه دهد. فروشنده‌ای که به یک مشتری احتمالی می‌گوید که باید چه‌کار کند چه نتیجه‌ای از این نحوه برخورد با مشتری کسب می‌کند؟
“گرفتن یک پاسخ خودکار از آن مشتری … مقاومت فوری! “
فکرش را بکنید. آیا دوست دارید به شما بگویند مشکلی دارید؟ واقعا دوست دارید به شما بگویند چه‌کاری باید انجام دهید؟ آیا به طور خودکار با این ایده مبارزه نمی‌کنید؟ آیا بلافاصله شک نمی‌کنید؟ ترجیح نمی‌دهید مشکلاتتان را خودتان شناسایی کرده و راه‌حل‌های خود را ارائه دهید؟
به‌عنوان‌مثال، وقتی اکثر نمایندگان و مشاوران بیمه عمر با خانواده‌ای صحبت می‌کنند، از آنها می‌پرسند. “آیا بیمه عمر دارید که اگر اتفاقی برای شما افتاد بتوانید وام مسکن خود را پرداخت کنید.” اگر مشتری بیمه عمر نداشته باشد، نماینده یا مشاور بلافاصله در مورد محصول جدید و مقرون‌به‌صرفه‌ای که در صورت فوت مشتری، وام مسکنش را پرداخت می‌کند یا در مورد یک طرح عالی برای پرداخت زودهنگام وام مسکن در صورت زنده ماندن مشتری، به او توضیح می‌دهد. درنتیجه سرنخ یا مشتری به طور خودکار می‌گوید؛ “بگذار در موردش فکر کنم! “
چرا؟ چون هیچ‌کس دوست ندارد به او بگویند چه‌کار کند! هیچ‌کس دوست ندارد چیزی به آنها به‌زور فروخته شود. اما، مردم دوست دارند خرید کنند، اگر ایده این خرید، متعلق به خود آنها باشد.
“مردم بر اساس احساسات خرید می‌کنند و سپس تصمیم خود را بر اساس منطق توجیه می‌کنند.”
نمایندگان برتر بیمه زندگی یاد گرفته‌اند که چگونه می‌توانند فروش بیمه عمر خود را با کمک بیشتر به مشتریان خود قطعی کنند و مشکلات آنها را درک کنند. سپس به مشتری احتمالی کمک می‌کنند تا راه‌حل‌های خود را از زبان خودش ارائه دهد.
این نمایندگان بیمه برتر می‌دانند که “مردم بر اساس احساسات خرید می‌کنند و سپس تصمیم خود را بر اساس منطق توجیه می‌کنند.” آنها یاد گرفته‌اند که سؤالات خود را مطرح کنند و یک مکالمه واقعی داشته باشند که به مشتریان کمک کنند “تا مشتری بخواهد برای حل مشکلات خود اقدام کند”؛ بنابراین عملاً این مشتری است که در حال فروختن محصول به خود است و فروشنده فقط نقش یک مشاور را برای درک بهتر مشتری از نیازها و مشکلاتش بازی می‌کند.
یک مثال ساده:
نماینده: ” ممکن است بپرسم، آیا در حال حاضر وام مسکن برای خانه خود گرفته‌اید؟”
مشتری: “بله”
نماینده: ” می‌توانم بپرسم، آیا بیمه‌ای دارید که اگر اتفاقی برای شما بیفتد، خانه خود را برای خانواده خود حفظ کنید؟”
مشتری: “نه ندارم.”
نماینده: “شما در مورد آنچه احساسی دارید؟”
مشتری: “من هرگز به آن فکر نکرده بودم.”
نماینده: “خوب، اگر اتفاقی برای شما بیفتد و خانواده شما درآمد شما را از دست بدهند، چه اتفاقی می‌افتد؟ آنها چه خواهند کرد؟ “
مشتری: “من حدس می‌زنم آنها باید خانه را بفروشند و در خانه والدین ما زندگی کنند.”
نماینده: “آیا این چیزی است که شما می‌خواهید برای خانواده‌تان اتفاق بیفتد؟”
مشتری: “نه، اما متأسفانه در حال حاضر نمی‌توانم کاری انجام دهم. اما از طرف دیگر نمی‌توانم آن وضعیت را هم تحمل کنم. “
نماینده: “من درک می‌کنم. هیچ‌کدام از ما پول اضافی نداریم. اما، آیا فکر می‌کنید این مهم است که اگر فردا شما نبودید، خانه برای خانواده شما حفظ شود؟ “
مشتری: “بله، حتماً.”
نماینده: “خوب، اگر بتوانم به شما نشان دهم که چگونه می‌توانید بیمه‌ای را که برای محافظت از خانواده خود نیاز دارید تهیه کنید، بدون خرج هیچ‌گونه پول اضافی از جیبتان و قربانی کردن شیوه زندگی خود. آیا دوست دارید بدانید چگونه؟”
مشتری: “بله، می‌خواهم.”
تفاوتش را می‌بینید؟ ما به مشتری کمک کرده‌ایم که مشکل را بشناسد، آن را به‌خوبی درک کند و از نظر احساسی درگیر شود. اکنون که مشتری می‌فهمد و موافقت کرده است که می‌خواهد مشکل را حل کند، می‌توانیم با او همکاری کنیم تا راه‌حل‌های خود را ارائه دهد. آیا در واقع این مشتری نیست که بیمه عمر و زندگی را خودش به خودش فروخته؟
به یاد داشته باشید، هیچ‌کس دوست ندارد فروخته شود! اگر یاد بگیرید که سؤالات خود را به‌گونه‌ای بپرسید تا به مشتریان احتمالی کمک کنید که مشکلات خود را بشناسند و درک کنند و سپس به آنها در یافتن راه‌حل‌های خود کمک کنید، فروش‌های بیشتری را خواهید بست.
راز شماره 2 برای بستن فروش بیمه عمر
“به مشتریان خود کمک کنید تا به آنچه نیاز دارند و می‌خواهند برسند! “
این ما را به دلیل دومی می‌رساند که چرا بسیاری از نمایندگان و مشاوران با بستن فروش بیمه عمر مشکل دارند. مردم فقط هیچ پول اضافی ندارند!
“خوب، اگر بتوانم به شما نشان دهم که چگونه می‌توانید بیمه موردنیاز برای محافظت از خانواده خود را بدون خرج هیچ‌گونه پول اضافی از جیب خود و قربانی کردن شیوه زندگی خود دریافت کنید، آیا دوست دارید بدانید چگونه؟”
آیا شما علاقه‌مندید؟ دوست دارید بیشتر بدانید؟
اگر بتوانید به مشتریان احتمالی خود نشان دهید که چگونه بدون نیاز به صرف هزینه اضافی و یا تغییر شیوه زندگی فعلی، به آنچه که برای محافظت از خانواده خود نیاز دارند برسند، بستن فروش چقدر آسان‌تر خواهد بود؟
فکرش را بکنید. بزرگ‌ترین مانع برای فروش بیمه عمر چیست؟ “من در حال حاضر نمی‌توانم حق بیمه را پرداخت کنم؟”
هنگامی که مشتریان احتمالی به شما می‌گویند “من نمی‌توانم حق بیمه را پرداخت کنم”. آیا اکنون فشار می‌آورید تا آنها را متقاعد کنید که انجام این کار ارزش فداکاری را دارد؟ آیا سه یا چهار مورد از 100 تکنیک بستن فروش را که آموخته‌اید امتحان می‌کنید تا زمانی که جواب مثبت دریافت کنید؟
واقعا اعمال فشار یا به‌طورکلی استفاده از تکنیک‌های بستن فروش منجر به افزایش فروش شما می‌شود؟
آیا کار ما به‌عنوان فروشنده این نیست که به مردم کمک کنیم تشخیص دهند که مشکل دارند و سپس آنها را متقاعد کنیم که بخواهند مشکل را حل کنند؟ متأسفانه در اینجا اکثر نمایندگان و مشاوران بیمه متوقف می‌شوند.
“اگر می‌خواهید در فروش بیمه موفق شوید، فروش محصولات را متوقف کنید! در عوض به مردم کمک کنید تا راه‌حلی برای مشکلات خود بیابند! “
لو ناسون
راز شماره 3 برای بستن فروش بیمه عمر
“شما باید به مشتریان خود برای یافتن پول کمک کنید” اگر می‌خواهید بیمه‌نامه‌های عمر بیشتری بفروشید، باید یک‌قدم جلوتر بروید و به مشتریان خود کمک کنید تا “پول پیدا کنند! “فروش بیمه عمر
در بیشتر موارد، می‌توانید با بررسی وضعیت فعلی آنها (انجام یک حقیقت‌یابی دقیق) و سپس کمک به آنها در تصمیم‌گیری‌های هوشمندانه در زمینه مدیریت پول، به آنها در “یافتن پول” کمک کنید. (تغییر در شیوه خرج کردن پول‌هایشان)
در اینجا تنها چند ایده در مورد چگونگی کمک به مشتریان احتمالی ذکر شده:
- آنها می‌توانند حق بیمه، بیمه‌نامه‌های موجود خود را کاهش دهند؟
- آیا آنها می‌توانند از طریق کارفرمای خود با هزینه کمتری از بیمه درمانی برخوردار شوند؟
- آنها الحاقیه‌ها یا پوشش‌های گران‌قیمت و دارای اولویت پایین در بیمه‌نامه‌هایی مانند درمان، خودرو، آتش‌سوزی و … دارند؟ آیا می‌توانید با حذف این پوشش‌های اضافی، مقداری پول آزاد کنید؟
- آنها در بیمه‌نامه عمر خود نقدینگی‌ای دارند که می‌توانند برای پرداخت بدهی‌های خود یا وام خودرو استفاده کنند؟ آیا بهتر نیست به‌جای پرداخت سود به شخص دیگر، از خود وام بگیرند و پول خود را پس دهند؟
اینها تنها برخی از راه‌های خلاقانه‌ای است که می‌توانید به مشتری خود در یافتن پول کمک کنید.
نتیجه‌گیری
با پرسیدن سؤالاتی که مشتریان احتمالی شما را از نظر احساسی درگیر می‌کند، سپس ترغیب آنها به اینکه اقدامی انجام دهند، و سپس با استفاده از تکنیک‌های “پیدا کردن پول” فروش‌های بیشتری را ببندید. با استفاده از این تکنیک‌های “پرس‌وجو” و “پیدا کردن پول” می‌توانید فروش بیمه عمر خود را در 60 روز آینده دو یا سه برابر کنید.
از امروز، به خانواده‌های با درآمد متوسط کمک کنید تا هزینه کنند، پس‌انداز کنند، سرمایه‌گذاری کنند، بیمه عمر برای خود تهیه کنند و برای آینده به‌صورت عاقلانه برنامه‌ریزی کنند، تا بتوانند به استقلال مالی برسند، در این صورت شما به شناخته‌شده‌ترین، محترم‌ترین و حرفه‌ای‌ترین نماینده بیمه در جامعه محلی خود بدل می‌شوید.
“اگر می‌توانید رؤیای چیزی را داشته باشید، می‌توانید به آن دست پیدا کنید. اگر به‌اندازه کافی به دیگران کمک کنید تا به آنچه می‌خواهند برسند، به تمام خواسته‌های خود در زندگی خواهید رسید.”
زیگ زیگلار
منبع:
ترجمه و اقتباس:
حسین شکرگزار
غیاث‌الدین مشایی
عالی بود مثل همیشه
بسیار عالی و سپاسگذارم