6 + 1 روش فروش برتر و نحوه انتخاب روش مناسب برای کسب و کار خود

با روش‌های فروش رایجی آشنا شوید که می‌تواند به نمایندگان شما یک فرایند فروش مؤثر و تکرار شونده را ارائه دهد.

مقدمه

مارک هانتر، نویسنده و فروشنده، می‌گوید: “فروش مربوط به داشتن فرصت‌های مناسب نیست.” “فروش مربوط به استفاده درست از فرصت‌ها است.” روش فروش

به‌عبارت‌دیگر، کیفیت سرنخ‌های شما مهم است، اما درک نحوه فروش به آن سرنخ‌ها اهمیت بیشتری دارد. نمایندگان فروش باید بدانند که چگونه مشتریان را از مشتریان بالقوه به مشتریان خریدکننده و وفادار تبدیل کنند. آنها به آموزش فروشی نیاز دارند که به آنها بیاموزد چگونه این کار را دقیقاً برای محصول و بازار شما انجام دهند.

اینجاست که روش فروش انتخابی تیم شما مطرح می‌شود. نقشه راهی را انتخاب کنید که نمایندگان فروش به طور مداوم در ریل بستن معاملات بیشتر و درآمد بالاتر قرار گیرند.

برای انتخاب استراتژی فروش مناسب، باید گزینه‌های خود را بشناسید و بفهمید کدام یک برای شرکت‌هایی مانند شما طراحی شده است. ما در زیر 6 مورد از متداول‌ترین روش‌های فروش را به همراه جزئیاتی در مورد اینکه آنها برای چه کسانی خوب کار می‌کنند، شرح می‌دهیم.

روش فروش چیست؟

متدولوژی فروش مجموعه‌ای از مراحل است که نحوه فروش به سرنخ‌های بازار شما را توضیح می‌دهد. این مفهوم به نمایندگان فروش می‌آموزد که چگونه مشتریان خود را از مشتریان بالقوه به خریدار تبدیل کنند.

بهترین روش‌های فروش

1. روش فروش SPIN
2. روش فروش SNAP
3. روش فروش چلنجر
4. روش فروش سندلر
5. روش فروش MEDDPIC
6. روش فروش مفهومی
7. ترکیبی از روش‌های فروش

1 – روش فروش SPIN

روش فروش SPIN چیست؟

روش فروش SPIN به‌منظور کمک به نمایندگان فروش برای بستن معاملات دشوار و پیچیده از طریق ارتباط سازی (ایجاد رابطه) طراحی شده است.

نیل راکهام روش‌شناسی این شیوه از فروش را در سال 1988 در کتاب خود به نام: SPIN Selling معرفی کرد. راکهام چارچوبی را برای توسعه سؤالات مناسب برای فروش مشتری‌محور ترسیم می‌کند. این روش همچنین به زمان پرسیدن سؤالات توسط نماینده فروش می‌پردازد.

این سؤالات در یکی از چهار دسته گنجانده شده در مخفف SPIN قرار می‌گیرند:

موقعیت، سؤالات مشکل یاب، ضمنی و نیاز به پرداخت.

• سؤالات موقعیت‌یاب (SITUATION questions)
• سؤال در مورد مشکل (PROBLEM questions)
• سؤالات ضمنی (IMPLICATION questions)
• سؤالات نیاز به بازپرداخت (NEED-PAYOFF questions)

 آنها طراحی شده‌اند تا به نمایندگان فروش کمک کنند تا معاملات خود را به روش‌های زیر ببندند:

• تعیین وضعیت فعلی خریدار
• شناسایی مشکلاتی که خریدار با آنها روبرو است و محصول شما می‌تواند آنها را حل کند
• بررسی مفاهیم (علل و آثار) هر مشکل
• نشان‌دادن اینکه چرا سرنخ یا مشتری به محصول شما نیاز دارد و چرا این محصول ارزش خرید را دارد

از فروش SPIN در موارد زیر استفاده کنید:

هدف شما ایجاد اعتماد است که منجر به سرمایه‌گذاری در آینده می‌شود

تأکید روش SPIN در میان متداول‌ترین روش‌های فروش بر ایجاد روابط منحصربه‌فرد است. این امر به نمایندگان فروش اجازه می‌دهد تا با مشتریان آشنا شده و به نیازهای آنها گوش دهند. این روش ممکن است زمان‌بر به نظر برسد، اما نتایج آن اغلب نتایج و روابط طولانی‌مدتی را به دنبال دارد.

هنگامی که روش فروش SPIN به طور مؤثر انجام شود، باعث می‌شود مشتری احساس کند که برای کمک به او راه‌حلی وجود دارد، صرف‌نظر از اینکه آیا واقعاً خرید می‌کند یا خیر.

این امر به نمایندگان این فرصت را می‌دهد تا در شرایطی که فشار کمتری برای خرید روی مشتریان وجود دارد، با مشتریان کار کنند. حذف برخی از فشارها برای خرید، فضایی را برای نمایندگان ایجاد می‌کند تا حس اعتماد عمیق‌تری را برای آینده ایجاد کنند. اعتماد مشتری باعث می‌شود نمایندگان بتوانند محصولات و خدماتی را که واقعاً مناسب هستند (در کوتاه‌مدت و بلندمدت) به فروش برسانند.

برای شرکت‌هایی که تازه شروع به کار کرده‌اند، شیوه فروش SPIN یک راه عالی برای ایجاد اعتماد در بازار است. بعلاوه، سرمایه‌گذاری در روابط بلندمدت می‌تواند به شما در تمایز از مجموعه رقبای گسترده موجود در بازار کمک کرده و از موقعیت برند شما پشتیبانی می‌کند.

2 – روش فروش SNAP

روش فروش SNAP چیست؟

روش فروش SNAP که توسط جیل کونرات در سال 2012 ایجاد شد، روشی است که به فروش مجدد نمایندگان به مشتریانی که استرس و عجله دارند کمک می‌کند. تمرکز این روش بر ساده‌سازی چرخه فروش تا حد ممکن است. به‌عبارت‌دیگر، برای خریدار مدرن طراحی شده است.

SNAP مخفف این کلمات است:

S: ساده بودن (keep it Simple)

N: باارزش بودن (Be iNvaluable)

A: سازگار با مشتری بودن (always Align)

P: در اولویت بودن (raise Priorities)

هر جنبه‌ای به‌گونه‌ای طراحی شده است که نماینده فروش با انواع سؤالات مشترک و عجولانه مشتریان آمادگی مواجهه داشته باشد:

• این راه‌حل چقدر ساده است؟ چقدر زمان و تلاش برای پیاده‌سازی لازم است؟
• هزینه/فایده این راه حل چگونه است؟
• آیا این فروش (و میزان فروش آنها) با نیازها و اهداف ما مطابقت دارد؟
• آیا این راه حل (و اجرای آن) در اولویت است یا می‌تواند منتظر بماند؟

ایده پشت روش فروش SNAP این است که فرایند فروش را تا اجزای اصلی تشکیل‌دهنده آن تجزیه کنیم. فروشندگان SNAP ایجاد رابطه سطحی را کنار می‌گذارند. در عوض، آنها از ارتباطات ساده و روشن و تسریع فرایند فروش حمایت می‌کنند.

از فروش SNAP در موارد زیر استفاده کنید:

1 – شما یک رهبر در صنعت خود و با نامی شناخته شده هستید

اگر شرکت شما از نام و آوازه‌ای بلند در صنعتتان برخوردار است، روش فروش SNAP می‌تواند به شما در حذف زمان تلف‌شده کمک کند. این اساساً به نمایندگان اجازه می‌دهد تا از اولین مراحل سفر خریدار عبور کنند و مستقیماً به دادن نرخ و بستن معامله بپردازند. شما در حال حاضر به دلیل نام تجاری معتبر خود اعتماد خریدار را دارید؛ بنابراین زمان بیشتری را صرف جلب اعتماد مشتری یا اثبات اقتدار خود نکنید.

2 – بازار هدف شما در محیط‌هایی با سرعت بالا کار می‌کند

مشتریانی که در محیط‌های شلوغ کار می‌کنند به تصمیم گیری تحت‌فشار عادت دارند. آنها به دنبال سرعت و کارایی در فرایند خرید هستند.

روش فروش SNAP به شما کمک می‌کند تا روند فروش را به زبان ساده ترسیم کرده و کار را سریع‌تر انجام دهید. ارزش محصول خود را مطابق با اولویت‌های خریدار اعلام کنید. از آنجا به بعد، تصمیم‌گیری سریع از طرف مشتریان در مورد اینکه آیا می‌خواهند به جلو حرکت کنند یا نه، برای آنها آسان است.

3 – روش فروش چلنجر یا چالش گر

روش فروش چلنجر چیست؟

شیوه فروش چلنجر یا چالش گر در کتابی به همین نام که در سال 2011 توسط برنت آدامسون و متیو دیکسون نوشته شده است، مطرح شد. در این کتاب، آدامسون و دیکسون می‌گویند پنج شخصیت فروشنده B2B وجود دارد:

1. سازندگان روابط
2. سخت‌کوشان
3. گرگ‌های تنها
4. حل‌کننده فعال مشکلات
5. چالشگران

به گفته نویسندگان کتاب، «چالشگران» 40 درصد از نمایندگان فروش برتر را تشکیل می‌دهند. روش فروش چلنجر یا چالش گر به دنبال این است که به همه نمایندگان فروش کمک کند تا مانند نمایندگان سوپراستار، فروش بیشتری داشته باشند.

“چالشگران” یک فرایند سه‌مرحله‌ای را دنبال می‌کنند: آموزش، شخصی‌سازی و به دست گرفتن کنترل. بانیان روش فروش چلنجر یا چالش گر معتقدند که اینها مهم‌ترین مراحل در فرایند فروش هستند. نمایندگان به‌طورکلی شرایط صنعت را به خریدار آموزش می‌دهند، محصول خود را شخصی می‌کنند و سپس مشکل را حل می‌کنند.

در موارد زیر از روش فروش Challenger استفاده کنید:

1 – محصول شما پیچیده است

اولین قدم در این روش، مشورت با مشتری خود در مورد کل صنعت است. نماینده فروش شما به مشتری در ارزیابی انتقادی بازار و محصولات موجود کمک می‌کند. نمایندگان همه اطلاعات لازم را از قبل ارائه می‌دهند. این امر مشتریان را به‌جایی می‌رساند که آنها برای درک محصول شما و نحوه عملکرد آن آماده‌تر هستند.

2 – شما بخش فروش بزرگی دارید

یکی از مشکلات رایج بخش‌های فروش بزرگ، ناتوانی در شخصی سازی زمینه فروش است. گام دوم این روش در مورد تنظیم زمینه و محصول با نیاز مشتری و فشار آوردن به نمایندگان فروش برای تطبیق آنها با نیازهای خاص مشتری است. افزودن این مرحله در سراسر یک بخش فروش بزرگ، به اطمینان از اینکه مشتری یک محصول شخصی‌سازی‌شده را تجربه خواهد کرد، کمک می‌کند. این امر بدون نیاز به کنار گذاشتن رویکرد تیمی ساختار یافته اتفاق می‌افتد.

4 – روش فروش سندلر

روش فروش سندلر چیست؟

شیوه فروش سندلر متکی بر 49 قانون است که نحوه سرمایه‌گذاری فروشندگان و مشتریان را در نتیجه فروش تعیین می‌کند. در حالت ایدئال، مشتریان نماینده فروش را بیشتر یک مشاور معتمد می‌دانند تا یک فروشنده سنتی.

یکی از ارکان اصلی این روش استفاده از پرسش برای راهنمایی مشتریان به نتیجه‌گیری و پیدا کردن راه‌حل‌ها است.

هدف نمایندگان آموزش‌دیده سندلر این است که در مراحل اولیه فروش صلاحیت و واجد شرایط بودن اعتراضات مشتری را بسنجند. در این روش، اگر نماینده فروش متوجه شود که محصول او نگرانی‌های مشتری احتمالی را برطرف نمی‌کند، فرایند فروش را متوقف می‌کند و کار را همان جا رها می‌کند. نمایندگان فروش وقت خود را برای متقاعد ساختن مشتریان در زمینه مناسب بودن محصول خود تلف نمی‌کنند.

در موارد زیر از روش فروش سندلر استفاده کنید:

1 – تجارت شما متکی به معاملات مکرر و تکرار شونده است

با تجزیه و تحلیل اهداف مشتری در کنار آنها، نمایندگان فروش یک رابطه بلندمدت مشترک ایجاد می‌کنند. سپس نمایندگان می‌توانند از این رابطه برای تشویق و ترغیب خریدهای تکراری آینده استفاده کنند.

2 – با خیال راحت معاملات ضعیف و نامناسب را رها می‌کنید

روش فروش سندلر بی‌نظیر است، زیرا به تجزیه‌وتحلیل صریح نیازهای مشتری نیاز دارد. اگر نماینده فروش احساس کند که اهداف مشتری با محصولی که او ارائه می‌دهد، مطابقت ندارد، مکالمه فروش را پایان می‌دهد.

5 – روش فروش MEDDPIC

روش فروش MEDDPIC چیست؟

معاملات سازمانی بزرگ مستلزم سرمایه‌گذاری زیاد زمان و تلاش از طرف نمایندگان فروش است. MEDDPIC یک فرایند تعیین صلاحیت است که تضمین می‌کند که آیا هر قرارداد پیچیده، ارزش آن سرمایه‌گذاری را دارد یا نه.

در شیوه MEDDPIC ، نمایندگان فروش قبل از حرکت به این سؤالات پاسخ می‌دهند:

M: معیارها (Metrics)

 سازمان برای موفقیت به چه چیزی نیاز دارد؟ آنها موفقیت را چگونه تعریف می‌کنند؟

E: خریدار اقتصادی (Economic Buyer)

چه کسی قدرت تصمیم‌گیری برای خریدهای جدید را دارد؟

D: معیارهای تصمیم‌گیری (Decision criteria)

چه الزامات فنی، بودجه‌ای یا سایر موارد را باید رعایت کنید تا سازمان شما را به‌عنوان یک گزینه در نظر بگیرد؟

D: فرایند تصمیم گیری (Decision process)

سازمان چه اقداماتی را برای بررسی و تصمیم‌گیری در مورد خرید انجام می‌دهد؟ چه ذی‌نفعانی درگیر این خرید هستند؟

P: فرایند کاغذبازی (Paper process)

چه قراردادهایی مورد نیاز است و چه مراحلی برای پردازش و امضای سفارش لازم است؟

I: تشخیص درد (Identify pain)

در وهله اول، چرا سازمان به دنبال یک راه حل است؟ چه مشکلی را حل می‌کنید و چه تأثیری بر سازمان دارد؟

C: قهرمان یا پشتیبان (Champion)

چه کسی در سازمان است که بیشتر به راه‌حل شما نیاز دارد؟ چه کسی برای تحقق خرید تلاش می‌کند؟

با پاسخ به این سؤالات از قبل، نمایندگان اطمینان می‌دهند که معامله احتمالی با یک مشتری هر مقدار هم که زمان ببرد و طول بکشد، ارزشش را دارد و می‌توان آن را توجیه کرد.

در موارد زیر از شیوه فروش MEDDPIC استفاده کنید:

1 – معاملات شما شامل فروش‌های بزرگ است

در ظاهر، MEDDPIC طوری طراحی شده است که معاملات کمتری تولید کند، بنابراین می‌توانید بر بزرگ‌ترین معاملات که به‌احتمال زیاد بسته می‌شوند تمرکز کنید. اگر کسب و کار شما متکی به داشتن مشتریان زیاد است، MEDDPIC ممکن است تیم فروش، نمایندگان فروش را از جذب هر مشتری یا سرنخ کوچکی منع کند. بااین‌حال، اگر اندازه معامله‌های شما معمولاً بزرگ است، نمایندگان شما برای بستن آنها به پهنای باند زیادی نیاز دارند. روش فروش MEDDPIC این زمان و مکان را در اختیار آنها قرار می‌دهد.

2 – با خیال راحت سرنخ‌های کم‌ارزش را کنار می‌گذارید

باتوجه‌به روش فروش MEDDPIC ، سرنخ‌ها و مشتریان احتمالی‌ای که انتخاب می‌کنید، مهم‌تر از بقیه مراحل فروش است. این بدان معناست که نمایندگان فروش باید خیلی راحت از سرنخ‌هایی که ارزش کافی برای بستن معامله را ندارند، فاصله بگیرند. اگر سرنخ‌ها و مشتریان احتمالی معیارهای تعیین شده (با استفاده از سؤالات MEDDPIC) برای سازمان فروش شما را برآورده نمی‌کنند، شما فرایند فروش را متوقف کرده و دیگر آن را ادامه نمی‌دهید.

6 – روش فروش مفهومی

روش فروش مفهومی چیست؟

 این شیوه فروش، روش فروش میلر هیمن (Miller Heiman) نیز نامیده می‌شود، شیوه فروش مفهومی از فروشندگان می‌خواهد که با سرعت عمل نکنند. در عوض، نمایندگان فروش باید به دنبال کشف مفهوم ذهنی مشتری در مورد محصول و درک روند تصمیم‌گیری آنها باشند. در واقع در این روش، فروش راه‌حل است (It’s solution selling).

این روش توسط رابرت میلر و استفان هایمن توسعه داده شد. این روش بر اساس این ایده است که مشتریان یک محصول یا خدمات را خریداری نمی‌کنند. مشتریان مفهوم راه‌حلی را که ارائه می‌دهید، خریداری می‌کنند.

شیوه فروش مفهومی تأکید زیادی بر گوش‌دادن دارد. برای این منظور، سؤالاتی را پیشنهاد می‌کند که به نمایندگان فروش کمک می‌کند تا راه‌حل موردنیاز را کشف کنند.

سؤالات به پنج دسته تقسیم می‌شوند:

1 – سؤالات تأییدی

 اطلاعاتی را که از خریدار شنیده‌اید، تأیید می‌کند.

2 – سؤالات اطلاعاتی جدید

به نمایندگان در مورد مفهوم محصول احتمالی و آنچه که مشتری می‌خواهد از طریق محصول به آن برسد کمک می‌کند.

3 – سؤالات نگرشی

به‌منظور درک یک مشتری احتمالی و انگیزه‌های او در سطح شخصی، همراه با کشف ارتباط شخصی او با پروژه است.

4 – سؤالات تعهد محور

به نمایندگان فروش کمک می‌کند تا بینشی از میزان سرمایه‌گذاری‌ای که یک مشتری می‌خواهد در یک پروژه بکند، به دست آورند.

5 – سؤالات مربوط به مسائل اساسی

مشکلات احتمالی را مطرح می‌کند.

نماینده فروش از این سؤالات برای درک دیدگاه مشتری در مورد مشکل و راه حل آن استفاده می‌کند. طبق این درک، نمایندگان فروش می‌توانند گام‌های فروش خود را طوری تنظیم کنند که راه‌حل موردنظر مشتری را منعکس کند.

در موارد زیر از شیوه فروش مفهومی استفاده کنید:

1 – فروش شما شامل معاملات پیچیده‌ای است که افراد زیادی باید آن را امضا کنند

ایجاد توافق در مورد یک راه‌حل آسان‌تر از ایجاد توافق در مورد یک محصول است. همه تصمیم گیرندگان معمولاً از ارائه راه‌حل یک مشکل پشتیبانی می‌کنند.

وقتی شما معامله را به جزئیات یک محصول خاص تقسیم کنید، خواه‌ناخواه اعتراضات و ایراداتی وارد می‌شوند. نگرانی در مورد جزئیات کوچک می‌تواند مانع از بستن معامله توسط نمایندگان فروش شود و وقتی با تصمیم‌گیرندگان زیادی سروکار دارید، این روند بارهاوبارها اتفاق می‌افتد. در عوض، روش فروش Miller Heiman ، نمایندگان را قادر می‌سازد تا از راه حل گسترده‌تری برای اتمام و بستن معامله استفاده کنند. سپس، بعد از اینکه معامله انجام شد آنها جزئیات دقیق‌تری را به مشتری ارائه می‌دهند.

2 – شما راحت می‌توانید از روش فروش مشتری‌محور استفاده کنید

فروش مفهومی ذاتاً به نمایندگان فروشی نیاز دارد تا صندلی راننده را رها کنند. به‌جای پیش‌قدم شدن در صحبت‌ها، نمایندگان باید زمان بیشتری را صرف گوش دادن به سرنخ‌های خود کنند. آنها از مشتری بالقوه در نقش یک رهبر، پیروی می‌کنند و راه‌حل نهایی خود را با مفهوم مشتری از محصول شما مطابقت می‌دهند. فروشندگانی که به هدایت مکالمات و تجویز راه‌حل‌ها عادت دارند ممکن است در استفاده از این روش راحت نباشند.

7 – ترکیبی از روش‌های فروش چطور؟

اگر متوجه شدید که بیشتر از یکی از روش‌های فروش که در بالا ذکر شد را تأیید می‌کنید، تنها نیستید. در برخی موارد، انتخاب مناسب برای تیم فروش یا شرکت شما ممکن است شامل ترکیب چندین روش فروش باشد.

در صورت استفاده از ترکیبی از روش‌های فروش:

1 – شما چندین نوع تیپ شخصیتی خریدار دارید که به روش‌های مختلف فروش بهترین پاسخ را می‌دهند

این شرایط می‌تواند زمانی اتفاق بیفتد که چندین نوع محصول ارائه می‌دهید یا مشتری خاصی دارید که با قالب‌های معمول مطابقت ندارد. به‌عنوان‌مثال، ممکن است معاملات شما نیاز به ثبت‌نام از کاربران نهایی و مدیران C-Suite داشته باشد. در این صورت، بهتر است از روش‌های مختلف برای نزدیک شدن به هر نوع تصمیم‌گیرنده استفاده کنید.

نکته:

C-suite یا C-level به طور گسترده‌ای استفاده می‌شود و خوشه‌ای از مهم‌ترین مدیران ارشد یک شرکت را توصیف می‌کند. C-suite نام خود را از عناوین مدیران ارشد گرفته است که معمولاً با حرف C شروع می‌شود، برای “رئیس” ، مانند مدیر اجرایی (مدیرعامل) ، مدیر مالی (CFO) ، مدیرعامل اصلی (COO) ، و افسر ارشد اطلاعات (CIO).

2 – شما مطمئن نیستید که کدام روش برای تیم شما بهتر عمل می‌کند

اگر تا اینجا پیشرفته‌اید و هنوز مطمئن نیستید که کدام روش برای تیم شما بهتر عمل می‌کند، اشکالی ندارد. چندین فرایند فروش را با خریداران مختلف آزمایش کنید. بعد از اینکه چند مورد را امتحان کردید، می‌توانید بهتر اندازه‌گیری و ارزیابی کنید که کدام یک برای تیم فروش شما بهتر عمل می‌کند.

نتیجه گیری

چگونه روش فروش را انتخاب می‌کنید؟

• از داده‌ها برای تأیید شیوه فروش مناسب برای تیم خود استفاده کنید
• هر زمان که روش فروش جدیدی (یا چند مورد از آنها) را پیاده‌سازی می‌کنید، نحوه تأثیر آن بر عملکرد فروش را از نزدیک زیر نظر بگیرید
• اندازه‌گیری نحوه تأثیر روش جدید بر تعداد و نرخ معاملات در حال حرکت به سمت بسته شدن

منبع:

zendesk.com

ترجمه و اقتباس:

حسین شکرگزار

غیاث‌الدین مشایی