چگونه از بازاریابی عصبی برای افزایش فروش بیمه عمر استفاده کنید

چگونه از بازاریابی عصبی برای افزایش فروش بیمه عمر استفاده کنید
5
(2)

چگونه از بازاریابی عصبی برای افزایش فروش بیمه عمر استفاده کنید

بازاریابی عصبی چیست؟

بازاریابی عصبی فرایندی است که از طریق آن درباره محصول و خدمات خود صحبت می‌کنید، تبلیغ می‌کنید و مستقیماً به مشتریان بالقوه خود به‌گونه‌ای می‌فروشید که آنها واقعاً درک کنند. در تعریفی جزئی‌تر و دقیق‌تر، نورومارکتینگ سبکی از بازاریابی است که برای فروش ویژه به مغز  (به خصوص مغز قدیم) طراحی شده است. این نوع از بازاریابی نحوه عملکرد مغز را مطالعه می‌کند و پیام‌های طراحی شده ویژه‌ای را ایجاد می‌کند که منطقه تصمیم گیری مغز را هدف قرار می‌دهد.

 صرف‌نظر از اینکه شما در فروش تازه‌کار هستید یا یک کهنه‌کار، استفاده از تکنیک‌های بازاریابی عصبی می‌تواند به شما کمک کند تا در رقابت و فروش خود پیشرفت کنید.

بازاریابی عصبی یک نوع از بازاریابی است، اما با درک این‌که مشتریان بالقوه شما چه کسانی هستند و چگونه می‌توانید به آنها نزدیک شوید، بازاریابی عصبی را یک گام فراتر می‌برید.

 تیم Eminent SEO می‌گوید:

 “بزرگ‌ترین مزیت بازاریابی عصبی این است که می‌تواند شکاف‌های باقی‌مانده از روش‌های بازاریابی سنتی را پر کند.”

وقتی صحبت از بازاریابی عصبی به میان می‌آید، سایت SalesBrain یکی از کارشناسان برجسته در این زمینه است. این وبلاگ برخی از نکات برتر بازاریابی عصبی را پوشش می‌دهد و اینکه شما به‌عنوان یک نماینده بیمه چگونه می‌توانید آنها را در فرایند فروش فعلی بیمه عمر خود اعمال کنید تا در نهایت فروش بیشتری داشته باشید.

به‌عنوان یک بررسی کوتاه، ویدئوی زیر را تماشا کنید. ما در این مقاله، بیشتر به هر یک از این بخش‌ها خواهیم پرداخت.

در حال بارگذاری...

تفکیک مغز

مغز از دو نیمه کره تشکیل شده است که باهم کار می‌کنند: نیمکره چپ و راست.

تفکیک مغز
تفکیک مغز

نیمکره چپ، مرکز تفکر خطی مانند زبان، منطق و ریاضیات است. نیمکره راست، مرکز افکار مفهومی مانند هنر، موسیقی، خلاقیت و الهام یا شهود است.

مسئول در کنار هم قراردادن این دو، پلی است به نام جسم پینه‌ای. این پل به دونیمه مغز شما اجازه می‌دهد تا به‌درستی باهم ارتباط برقرار کرده و کار کنند. جسم پینه‌ای برای عملکرد بدن شما به‌عنوان یک واحد ضروری است.

3 قسمت متمایز مغز

مغز به 3 بخش متمایز تقسیم می‌شود که با یکدیگر ارتباط برقرار می‌کنند و بر یکدیگر تأثیر می‌گذارند. هرکدام عملکرد تخصصی خود را دارند که در کنار دیگران کار می‌کند تا به شما کمک کند که به طور روزمره عملکرد مناسبی داشته باشید، فکر کنید و تصمیم بگیرید.

3 قسمت متمایز مغز
3 قسمت متمایز مغز

این 3 قسمت عبارت‌اند از:

1 – مغز جدید

این بخش مربوط به تفکر مغز است و داده‌های منطقی را پردازش می‌کند.

2 – مغز میانی

این بخشی از مغز است که احساس را کنترل می‌کند. با احساسات سروکار دارد و پردازش می‌کند و مسئولیت آن، کنترل احساسات درونی شماست.

3 – مغز قدیم (مغز خزنده)

این بخشِ تعیین‌کننده مغز است. مغز قدیم، ورودی دو بخش دیگر (میانه و جدید) را در نظر می‌گیرد، اما این بخش است که در نهایت تصمیم می‌گیرد.

همان‌طور که احتمالاً می‌توانید حدس بزنید، مغز خزنده، قدیمی‌ترین قسمت مغز است. تقریباً 45000 سال است که وجود دارد.

برای در درک بهتر این موضوع، موارد زیر را در نظر بگیرید:

  • زبان گفتاری حدود 40000 سال است که وجود داشته است
  • زبان نوشتاری حدود 10000 سال است که وجود داشته است

آنچه در مورد این واریانس‌های زمانی مهم است این است که ازآنجایی‌که بین سن مغز قدیم و سن زبان نوشتاری اختلاف زیادی وجود دارد، مغز قدیم برای درک کلمه نوشتاری تقلا و نوعی مبارزه می‌کند. یعنی، از نظر تکاملی، فقط وقت کافی برای رسیدن به موضوع (یادگیری زبان نوشتاری) را نداشته است.

همان‌طور که در بالا گفتم، مغز قدیم تصمیم گیرنده اصلی است. ازآنجایی‌که قدیمی‌ترین بخش است، ابتدایی‌ترین کارها و غرایز ما را نیز در خود جای‌داده است. در واقع، تعیین می‌کند که کدام ورودی‌های حسی به مغز جدید می‌رود و چه تصمیماتی پذیرفته می‌شود.

باتوجه‌به تمام این ویژگی‌ها، بسیار مهم است که بدانید چگونه با مغز قدیم ارتباط برقرار کنید تا شانس فروش هر نوع محصولی از جمله بیمه عمر و زندگی خود را بهبود ببخشید.

6 راه برای تحریک مغز قدیم

6 راه برای تحریک مغز قدیم
6 راه برای تحریک مغز قدیم

مغز قدیم 6 محرک را شناسایی می‌کند که بر فروش تأثیر می‌گذارد و با مغز قدیمی ارتباط دارد:

  1. خود محوری
  2. تضاد
  3. ورودی ملموس
  4. آغاز و پایان
  5. تحریک بصری
  6. هیجان

بیایید هر یک را تجزیه و تحلیل کنیم و در مورد اینکه چگونه می‌توانید آن را در زمینه فروش خود به‌عنوان نماینده بیمه عمر و زندگی به کار بگیرید، بحث کنیم.

1 – خود محوری

اصطلاح “خود محور” در ارتباط با مورد انتقاد یا هجمه قرارگرفتن است. بااین‌حال، از نظر بقای گونه‌ها و غرایز، خود محور بودن می‌تواند به معنای تفاوت بین بودن یا موجود بودن و نبودن یا غیر موجود بودن باشد. به یاد داشته باشید، مغز خزنده، قدیمی‌ترین قسمت مغز است و غرایز و طبیعت خزنده ما را در خود جای‌داده است. این دلیل به‌تنهایی برای این‌که ذاتاً خود محور باشد، منطقی است.

انسان‌ها عموماً موجوداتی نسبتاً خود محور هستند. اکثریت‌قریب‌به‌اتفاق تصمیماتی که می‌گیریم و کارهایی که انجام می‌دهیم در ذهن خودمان است. ماهیت خودمحور ما مستقیماً با انعطاف‌پذیری و توانایی‌مان نه‌تنها در زنده ماندن، بلکه برای پیشرفت در ارتباط است.

چگونه می‌توانید از آن در فروش بیمه عمر استفاده کنید:

مطمئن شوید که مکالمه را روی “من خودمحور ” مشتریان متمرکز کرده‌اید. در واقع، 100 درصد مکالمه باید براین‌اساس متمرکز شود. به این معنی که شما به‌شدت باید درباره “من (من مشتری) ” صحبت کنید. مخاطبان شما باید بشنوند که این طرح چه کاری می‌تواند برای آنها انجام دهد.

یک مثال:

شما باید این پوشش را داشته باشید، اما اشاره کردید که نرخی که در حال حاضر دارید کار نمی‌کند. در اینجا طرحی وجود دارد که می‌تواند پوشش مشابهی را اما با نرخ کمتر به شما ارائه دهد. آیا می‌خواهید درباره آنچه این طرح به شما ارائه می‌دهد بیشتر بدانید؟”

2 تضاد

تضاد
تضاد

طبق تعریف، کنتراست یا تضاد مقایسه‌ای است که به‌وسیله آن عدم شباهت یا تفاوت از طریق آن نشان مشخص می‌شود. یک مثال واقعاً آسان می‌تواند رنگ‌های سیاه و سفید باشد. آنها باهم تضاد کامل دارند، زیرا کاملاً در کنتراست با یکدیگر هستند.

استفاده از زبان یا ابزار کنتراست یا تضاد به مغز قدیم اجازه می‌دهد تا تصمیمات سریعی بگیرد که بر ذهن سنگینی نمی‌کند و آن را درگیر خود نمی‌سازد. بدون وجود تضاد، مغز قدیم تصمیم گیری را به تأخیر می‌اندازد یا بدتر از آن، هیچ تصمیمی نمی‌گیرد.

چگونه می‌توانید از آن در فروش بیمه عمر استفاده کنید:

از لفاظی استفاده کنید و تصویری از زندگی مشتری هنگامی که صاحب محصول است، در مقابل چگونگی نحوه زندگی مشتری بدون آن محصول را برایش ترسیم کنید. از کلماتی مانند قبل/بعد، با/بدون، مخاطره‌آمیز/ایمن و آهسته/سریع استفاده کنید.

اینها کمک می‌کنند تا تفاوت‌ها را نشان دهید و به مغز قدیم در مورد ضرورت تهیه محصول یا خدمات شما و اینکه چرا باید تغییری صورت گیرد، بهتر توضیح دهید.


اخطار:

استفاده از کلمات متضاد راهی آسان برای قول دادن بیش از حد چیزی و عدم صادق بودن نسبت به مشتریان احتمالی و خریداران است. مطمئن شوید آنچه می‌گویید هم شدنی است و هم درست.


3 – ورودی ملموس

ورودی ملموس زمانی موردتوجه قرار می‌گیرد که ما به دنبال یک آشنا در یک صحنه یا فضای غریبه هستیم.

برای درک بهتر این حالت، به این فکر کنید که وقتی یک چهره دوستانه را در میان جمعیت جستجو می‌کنید یا سعی می‌کنید الگویی را در یک مسئله یا پازل ریاضی پیدا کنید، چه حالی دارید. این مغز ماست که می‌خواهد چیزی قابل‌تشخیص یا ملموس پیدا کند که بتواند با آن ارتباط برقرار کند.

چگونه می‌توانید از آن در فروش بیمه عمر استفاده کنید:

از عبارات کاربردی مانند پول کمتر، قیمت پایین‌تر، استفاده آسان، دسترسی به سود X درصدی استفاده کنید. این عبارات کوتاه، قدرت زیادی دارند و در مغز قدیم طنین‌انداز می‌شوند.

استفاده از زبان قاطعانه و توصیفی به مغز قدیم کمک می‌کند تا بفهمد. او نمی‌تواند یک راه حل انعطاف‌پذیر را پردازش کند. مغز قدیم به سیاه یا سفید نیاز دارد و نمی‌تواند چیزهای خاکستری را درک کند.

بنابراین، مفاهیم، ​​ایده‌ها و زبان ساده‌تر و قابل‌درک‌تر برای ارتباطات با بخش قدیمی مغز مناسب‌تر هستند.

4 – آغاز و پایان

آغاز و پایان
آغاز و پایان

آخرین باری که یک آهنگ را کامل گوش دادید یا واقعاً کلمه‌به‌کلمه چیزی را خواندید کی بود؟

آیا شما حتی تک‌تک کلمات این مقاله را می‌خوانید؟

جامعه ما مملو از اسکنرهایی است که محتوا را برای جمع‌آوری اطلاعات حیاتی جستجو می‌کنند. به همین دلیل است که مجریان همیشه فریاد می‌زنند که اولین یا آخرین نفری باشند که روی صحنه می‌روند، زیرا می‌دانند که مخاطبانشان در ابتدا و انتهای یک روز طولانی، بیشتر به ارائه آنها توجه می‌کنند …

از این موضوع برای قوی‌تر کردن ارائه‌های خود استفاده کنید. با استفاده از شروع قدرتمند و پایان قابل تحویل قوی، انتظار و هیجان ایجاد کنید. از قراردادن قطعات و موضوعات مهم در وسط ارائه خودداری کنید.

چگونه می‌توانید از آن در فروش بیمه عمر استفاده کنید:

ابتدای ارائه یا پرزنت خود را با تمام اطلاعات مهم (چه چیزها و چراها) شروع کنید و آن را با راه حلی برای رفع این نیازها (چگونه و چه زمانی) پایان دهید.

5 – تحریک بصری

بسیاری می‌گویند یک عکس ارزش هزاران کلمه را دارد و برای مغز قدیم، این قطعاً درست است. به یاد داشته باشید، مغز قدیم نمی‌تواند کلمه نوشته‌شده را درک یا تفسیر کند و به تصاویری برای کمک به درک آن نیاز دارد.

تفسیر بصری برای زندگی و بقای ما بسیار مهم است. ما به‌سختی می‌توانیم تصمیماتی بگیریم که بیشتر بر اساس ورودی‌های بصری نباشند. برای مثال وقتی از جاده‌ای عبور می‌کنید، اگر دیدید که روشن است، دیگر به ماشین‌ها گوش نمی‌دهید یا زیاد به صدای آنها توجه نمی‌کنید.

چگونه می‌توانید از آن در فروش بیمه عمر استفاده کنید:

از وسایل کمک بصری مانند نمودارها و تصاویر استفاده کنید تا دیدگاه خود را بهتر نشان دهید و به مشتری کمک کنید تا آنچه را که می‌گویید بهتر درک کند.

یک‌قدم جلوتر بروید و از رنگ‌های جذاب بصری استفاده کنید. رنگ برای مغز مهم است. دو نمودار زیر را در نظر بگیرید. آنها نمودار یکسانی هستند، اما استفاده از رنگ به طور قابل‌توجهی بر نحوه تعامل و مصرف هرکدام تأثیر می‌گذارد.

یک‌قدم جلوتر بروید و از رنگ‌های جذاب بصری استفاده کنید
یک‌قدم جلوتر بروید و از رنگ‌های جذاب بصری استفاده کنید

6 هیجان

انسان‌ها موجوداتی احساسی هستند. بسیاری از تصمیمات ما تنها بر اساس احساسات است. این به دیدگاه خود محور ما مرتبط است.

زمانی که یک موضوع با حافظه ما پیوند عاطفی داشته باشد، آن را بهتر به یاد می‌آوریم. به‌عنوان‌مثال، من به‌وضوح می‌توانم به یاد بیاورم که در زمان وقوع 11 سپتامبر کجا بودم و چه‌کار می‌کردم. والدین من به‌وضوح می‌توانند روزی را که اولین انسان روی ماه قدم گذاشت به‌خاطر بیاورند.

چگونه می‌توانید از آن در فروش بیمه عمر استفاده کنید:

حرف خود را به احساسات و علایق مشتریانتان متصل کنید. بفهمید که آن‌ها کجا از لحاظ عاطفی مکث می‌کنند و آنها را در مکالمه خود ادغام کنید. این گزینه‌ای مناسبی برای شما نیست که به‌سادگی احساسات مشتریانتان را نادیده بگیرید.

برخی از نمونه‌ها می‌تواند شامل موارد زیر باشد:

  • بر روی این موضوع تمرکز کنید که بیمه عمر چگونه به خانواده / همسر / شریک درحال‌رشد آنها کمک می‌کند.
  • در مورد این بحث کنید که بیمه عمر چگونه بدهی‌هایی (مانند بدهی دانشجویی) را که با درگذشت دارنده آن بخشوده نمی‌شود، پوشش می‌دهد.
  • نشان دهید که چگونه مزایای بیمه خدمات درمانی بر هزینه‌های مالی تهیه آن ارجحیت دارد و به‌صرفه است (هزینه ماهانه در مقابل هزینه جراحی اورژانسی مانند آپاندیسیت، شکستگی پا، و غیره).
  • توضیح دهید که چرا داشتن یک بیمه نامه عمر که شامل تأمین هزینه‌های انواع سرطان می‌شود، مهم است، زیرا این پوشش به تأمین هزینه‌های خود و خانواده آنها در زمان ابتلا کمک می‌کند. به این نکته اشاره کنید که سرطان چیزی نیست که فرد به‌تنهایی با آن روبرو شود. تمام خانواده در کنار هم با آن روبرو خواهند شد.

این موضوعات را برای آنها شخصی کنید و برایشان داستان بگویید! بیمه صنعتی است که شخصی سازی در آن کاملاً مورد استقبال قرار می‌گیرد و استفاده از آن بسیار مؤثر است.

4 مرحله برای برقراری ارتباط با مغز قدیم

4 مرحله برای برقراری ارتباط با مغز قدیم
4 مرحله برای برقراری ارتباط با مغز قدیم

ما در مورد شش محرکی که توجه مغز قدیم را جلب می‌کرد، صحبت کردیم، اما در اینجا 4 مرحله یا (4D)  برای استفاده از آن محرک‌ها و برقراری ارتباط واقعی با مغز قدیم ذکر شده است.

4 دی

  1. تشخیص درد (Diagnose the Pain)
  2. متمایز کردن ادعاهای خود (Differentiate Your Claims)
  3. نشان‌دادن سود (Demonstrate the Gain)
  4. تحویل یا ارائه به مغز قدیم (Deliver to the Old Brain)

1 – تشخیص درد

بخش بزرگی از برقراری ارتباط با مغز قدیم، گوش‌دادن است. تا زمانی که درک نکنید نمی‌توانید تشخیص دهید. تا گوش نکنی نمی‌توانی بفهمی.

برای شما جای تعجب نیست که گوش دادن بخشی جدایی‌ناپذیر از مهارت‌های یک نماینده موفق بیمه است. به مفاهیم و پیام‌های زیربنایی گوش دهید. برای شنیدن و دیدن عباراتی که مشتریان بالقوه به شما ارائه می‌دهند، به هر دو چشم و گوش خود تکیه کنید.

در اینجا چند نکته برای گوش دادن دقیق‌تر وجود دارد:

  • تعیین کنید که آیا درد آنها مالی، شخصی یا استراتژیک است
  • سؤالات باز بپرسید
  • آنچه را که گفته‌اند دوباره برای آنها بازگو کنید تا مطمئن شوید که درست متوجه شده‌اید
  • پرس‌وجو کرده و تأمل کنید و نتیجه را منعکس نمایید

2 – ادعاهای خود را متمایز کنید

چه چیزی شما را از سایر آژانس‌های بیمه دیگر، متمایز می‌کند؟

این باید فراتر از محصولاتی باشد که شما ارائه می‌دهید. بسیاری از نمایندگی‌ها محصولات بسیار مشابهی را ارائه می‌دهند. پس چه چیزی شما را متفاوت می‌کند؟

مشتریان احتمالی شما می‌خواهند با شما رابطه‌ای ایجاد کنند که بر پایه اعتماد، وفاداری و درک متقابل باشد. اگر آنها احساس نکنند که شما می‌توانید هر سه مورد را برای آنها فراهم کنید، نتیجتاً، در جای دیگری به دنبال شخصی می‌گردند که بتواند این کارها را برایشان انجام دهد.

از خود بپرسید: شما از چه لحاظ متفاوت هستید و چرا این برای مشتریان اهمیت دارد؟

مغز قدیم خود محور است. فرقی نمی‌کند که شما به‌خاطر چه نوع تفاوتی با دیگران متمایز هستید. مغز قدیم فقط می‌خواهد بداند که این تفاوت و تمایز چه سودی برای او دارد.

3 – منافع را نشان دهید

منافع را نشان دهید
منافع را نشان دهید

چهار راه عالی برای نشان‌دادن منافع به مشتریان بالقوه شما وجود دارد:

  • داستان مشتریان قبلی 80-100 درصد قدرت اثبات
  • یک نسخه آزمایشی از محصول 60-100 درصد قدرت اثبات
  • داده‌ها 20-60 درصد قدرت اثبات
  • اثبات بر اساس برهان 10-40 درصد قدرت اثبات (داستانی از خودتان)

داستان‌های مشتری، از قوی‌ترین ابزارهای فروش هستند که می‌توانید استفاده کنید. اینها شامل مطالعات موردی، توصیه نامه‌های کتبی، و توصیه نامه‌های ویدئویی است. آنها قدرتمند هستند زیرا اصیل هستند.

به این فکر کنید که چند بار هنگام خرید آنلاین نظرات خریداران قبلی را خوانده‌اید تا مشخص کنید که آیا می‌خواهید خرید کنید یا خیر. ما نظرات، توصیفات و داستان‌های مشتریان را بسیار موردتوجه قرار می‌دهیم و آنها به طور قابل‌توجهی بر تصمیم نهایی ما تأثیر می‌گذارند.


نکته مهم:

به یاد داشته باشید، “واکنش اولیه” در مغز میانی رخ می‌دهد که با مغز قدیم صحبت می‌کند تا مشخص کند چه کاری باید انجام شود. اگر مغز میانی شما بر این باور باشد که داستان‌های مشتریان شما فاقد اعتبار هستند، واکنشی درونی ایجاد می‌کند که مغز قدیم را منصرف می‌کند.


سه مورد دیگر نیز می‌توانند قدرتمند باشند، اما هیچ‌چیز به‌اندازه داستان مشتری یا توصیفات و توصیه نامه‌های آنها قدرتمند نیست.

اگر فاقد توصیه‌نامه‌ها، بررسی‌ها یا مطالعات موردی هستید، دوباره به مشتریان برتر خود مراجعه کنید و از آنها کمک بخواهید. همان‌طور که مادرم همیشه می‌گفت، “بدترین کاری که می‌توانند انجام دهند نه گفتن است.” پس نگران نباشید.

4 – تحویل یا ارائه به مغز قدیم

انسان‌ها موجودات منطقی نیستند. در عوض، ما عمده تصمیمات خود را بر اساس احساسات، واکنش‌های درونی و غریزه می‌گیریم. مغز قدیم، به‌عنوان تصمیم گیرنده اصلی در مغز، این احساسات را می‌گیرد و از آنها برای تعیین تصمیمات نهایی ما استفاده می‌کند.

به همین دلیل است که فروش به مغز قدیم بسیار مهم است.

نتیجه‌گیری

بله مغز قدیم نظرات مغز میانی و جدید را تفسیر می‌کند، اما این مغز قدیم است که در نهایت تصمیم می‌گیرد. استفاده از تاکتیک‌های بالا برای جذابیت و برقراری ارتباط بهتر با مغز قدیم به معنای گفتگوی بهتر با مشتریان احتمالی شما و شانس بیشتری برای بسته شدن معامله است.

این است که به ابتدایی‌ترین بخش مغز خودمان یعنی مغز قدیم برمی‌گردیم تا یک ارتباط مشترک پیدا کنیم. از آنجا، می‌توانید رابطه را ایجاد کنید، آن را تقویت کنید، و امیدواریم از آن برای دستاوردهای آینده مانند حفظ مشتری، گرفتن ارجاعات، و توصیه‌نامه‌ها و … استفاده کنید.

استفاده از ترکیبی از تمام ابزارهای بالا به شما کمک می‌کند تا در گفتگوی مستقیم‌تری با خود مغز قدیم قرار بگیرید. از شر فانتزی‌ها و بحث‌های کوچک خلاص شوید. به این موضوع بپردازید که مشتریان چرا آنجا هستید، چرا مشتریان به دنبال محصولات شما هستند و واقعاً چه کاری می‌توانید برای آنها انجام دهید.

منبع:

 agencybloc.com

ترجمه و اقتباس:

حسین شکرگزار

غیاث‌الدین مشایی

چگونه از بازاریابی عصبی برای افزایش فروش بیمه عمر استفاده کنید

لینک دانلود فایل PDF

میانگین امتیاز 5 / 5. تعداد آرا: 2

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.