فروش ارزش: راهنمای فروش مبتنی بر ارزش و ارزش افزوده

فروش ارزش - راهنمای فروش مبتنی بر ارزش و ارزش افزوده
5
(2)

فروش ارزش: راهنمای فروش مبتنی بر ارزش و ارزش افزوده

فروش مبتنی بر ارزش یا فروش ارزش رویکردی است که بر سود بردن مشتری در طول فرایند فروش تمرکز دارد.

مقدمه

جهان بیش از هر زمان دیگری به هم مرتبط شده است. از بسیاری جهات، این برای انواع کسب‌وکارها عالی است. همه چیز از زنجیره تامین گرفته تا فرایند استخدام ساده و سریع شده است. اما این اتصال سریع یک مشکل مشخص ایجاد کرده است. همانطور که شرکت شما در انتخاب فروشندگان و کارمندان، گزینه‌های بسیار بیشتری دارد، مشتریان بالقوه شما نیز به اطلاعات خرید بیشتری دسترسی دارند. طبق گفته تمام شرکت‌های بزرگ تحلیلگر فناوری مشتریان، 60 درصد از فرایند جمع آوری اطلاعات و تصمیم گیری خود را قبل از خرید، انجام می‌دهند.

آمار و ارقام چه می‌گویند؟

در همین حال، سازمان‌های فروش در تلاش هستند تا این روند را حفظ کنند. در آوریل 2020، «Dimensional Research» یک نظرسنجی مدیریت ارزش از 203 فرد واجد شرایط شاغل در شرکت‌های B2B SaaS با بیش از 50 نماینده فروش در نقش‌های رهبری فروش، فعال‌سازی فروش یا مشاوره ارزش انجام داد. یافته‌ها نشان داد که 82 درصد از مشتریان، ابزارهای ارزشی فراتر از آنچه این سازمان‌ها می‌توانند ارائه کنند، درخواست می‌کنند. جای تعجب نیست که آنها گزارش می‌دهند که بیش از 90 درصد از فروشندگان می‌گویند که بیشتر از هر چالش دیگری با چالش مدیریت ارزش درگیر بوده و با آن دست و پنجه نرم می‌کنند. (منبع)

واضح است که بسیاری از شرکت‌ها باتوجه‌به رویکرد فروش خود با چالش‌هایی روبرو هستند و در برآورده کردن انتظارات مشتری شکست می‌خورند. اگر این موضوع را با مقدار زیاد رقابت در بیشتر صنایع، ترکیب کنید، رسیدن به سهمیه‌های فروش، چالش برانگیز می‌شود. به‌طوری‌که در سال 2020، کمتر از یک‌چهارم متخصصان فروش توانستند از سهمیه فروش خود فراتر بروند (منبع).

رقابتی شدن بیشتر به‌سادگی یک واقعیت دنیای مدرن است. آنچه امروزه کسب‌وکارهای موفق را متمایز می‌کند، توانایی آنها برای ملاقات با مشتری در جایی که مشتری حضور دارد و چگونگی راهنمایی او در فرایند فروش است. با استراتژی‌های فروش مناسب، شرکت شما می‌تواند از مزیت‌های بزرگ و غیرشخصی استفاده کند و یک پرزنت سفارشی سازی شده، ارائه دهد. درحالی‌که بسیاری از شرکت‌ها به روش‌های فروش انبوه و پراکنده تکیه می‌کنند، توجه بیشتر به رویکردی که شما در پیش می‌گیرید، می‌تواند روند بازی را تغییر دهد.

اینجاست که فروش مبتنی بر ارزش می‌تواند به موفقیت شرکت شما کمک کند. در این مقاله همه چیزهایی که باید در مورد فروش مبتنی بر ارزش بدانید، از جمله نحوه پیاده‌سازی آن در کسب‌وکارتان، و چرایی ایجاد تفاوت برای شما و مشتریانتان ذکر شده است.

فروش ارزش یا فروش مبتنی بر ارزش یعنی چه

فروش مبتنی بر ارزش یا فروش ارزش رویکردی است که بر سود بردن مشتری در طول فرایند فروش تمرکز دارد. نمایندگان فروش بر روی اتخاذ یک رویکرد مشاوره‌ای برای ارائه ارزش به مشتری تمرکز می‌کنند تا تصمیم فروش بر اساس ارزش بالقوه‌ای که محصول می‌تواند ارائه دهد، گرفته شود (منبع).

فروش ارزش یا فروش مبتنی بر ارزش یعنی چه
فروش ارزش یا فروش مبتنی بر ارزش یعنی چه

هدف از رویکرد فروش مبتنی بر ارزش چیست؟

هدف از رویکرد فروش مبتنی بر ارزش این است که نیازهای مشتری را در اولویت قرار دهیم و آنها را در فرایند فروش راهنمایی کنیم تا تصمیمی آگاهانه بگیرند و به بهترین شکل نیازهایشان را برآورده کنند (در حالت ایده آل، منجر به خرید محصول شما می‌شود). این فرایند باعث ایجاد انتظار برای گرفتن نتیجه مثبت از محصول شما در ذهن مشتری می‌شود.

بسیاری از مشتریان بالقوه دائماً با پیام‌هایی بمباران می‌شوند که آنها را برای خرید تحت فشار قرار می‌دهند. در این صورت شما با ارائه ارزش بیشتر از هر کسب و کار دیگری، می‌توانید از رقبا متمایز شوید و مشتریان شاد و نرخ حفظ مشتری بیشتری به پایگاه داده مشتریان خود، اضافه کنید (منبع).

فروش ارزش یا فروش مبتنی بر ارزش چیست؟

تعریف فروش مبتنی بر ارزش بسیار ساده‌تر از آن چیزی است که فکر می‌کنید. به جای ارائه محصولات به تنهایی، فروش مبتنی بر ارزش بر چگونگی ارائه ارزش محصول یا خدمات به مشتری تمرکز می‌کند. هدف، تمرکز بر نیازهای مشتری است تا او بتواند بر اساس ارزش بالقوه‌ای که از یک محصول به دست می‌آورد، تصمیم بگیرد.

این استراتژی به کسب و کار شما اجازه می‌دهد تا به برخی از اعتراضات و نیازهای مهم که توسط مشتریان در تحقیقات درباره اهمیت “مدیریت ارزش مشتری” (Customer Value Management) یا (CVM) بیان شده است، رسیدگی کند.

آماری که تحقیقات نشان می‌دهند:

  • تنها 31.8 درصد از مشتریان می‌گویند که نمایندگان فروش، فراتر از انتظارات آنها عمل می‌کنند.
  • فقط 23 درصد از خریداران به «فروشندگان معمولی» به‌عنوان سه منبع برتر برای حل مشکلات تجاری نگاه می‌کنند.
  • 92 درصد از خریداران می‌خواهند یک “ارزش پیشنهادی” را در اوایل چرخه فروش بشنوند.
  • تنها 31.9 درصد از خریداران احساس می‌کنند که تفاوت قابل توجهی از یک فروشنده به فروشنده دیگر وجود دارد.

92 درصد از خریداران می‌خواهند یک “ارزش پیشنهادی” را در اوایل چرخه فروش بشنوند.


فروش مبتنی بر ارزش می‌تواند تفاوت قابل توجهی در نگاه مشتریان بالقوه نسبت به خرید ایجاد کند. سایر رویکردهای فروش به‌شدت بر روی خود محصول تمرکز می‌کنند، اما اغلب نمی‌توانند بین نیازهای منحصر به فرد مشتریان تفاوت قائل شوند. رویکرد فروش ارزش نه‌تنها به شما کمک می‌کند تا خودتان را به مشتریان بهتر معرفی کنید، بلکه شما را قادر می‌سازد تا بازار هدف خود را مؤثرتر انتخاب کنید.

یک مثال ممکن است محصولی باشد که به مشتریان شما کمک می‌کند تا یک فروش اضافی در هر ماه داشته باشند. اگر به شرکتی پیشنهاد دهید که ماهانه 100 دلار فروش دارد، یک فروش اضافی برای آن، نسبتاً کم‌ارزش تلقی می‌شود. از سوی دیگر، اگر به شرکتی پیشنهاد دهید که در حال حاضر ماهیانه 100000 دلار فروش دارد، محصول شما ارزشمند است.

ارزشی که شما می‌فروشید این است:

چگونه محصول یا خدماتتان می‌تواند به مشتری شما کمک کند؟ با صرف زمان برای آشنایی با نیازهای سرنخ‌های خود و توضیح دقیق اینکه محصول شما چگونه به آنها کمک می‌کند، می‌توانید محصول خود را متمایز کنید.

فروش مبتنی بر ارزش یک مزیت قابل توجه دیگر نیز دارد: زمانی که به‌درستی اجرا شود، یکی از موثرترین روش‌های مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) در طول فرایند فروش است. ازآنجایی‌که کل تکنیک فروش ارزش به دنبال کمک به مشتری است، تمایل طبیعی به تمرکز بر تجربه مشتریان وجود دارد. نتیجه، یک رابطه بهتر با مشتری است که از ابتدا بر اساس اعتماد ایجاد شده است.

فروش ارزش به جای فروش مبتنی بر قیمت: تاریخچه و رشد

با وجود تمام مزایای فروش مبتنی بر ارزش، این مفهوم به‌عنوان یک رویکرد، هنوز یک رویکرد نسبتاً جدید در دنیای تجارت است. برخلاف سایر روش‌های فروش، فروش ارزش، دربرگیرنده میزان تعامل قابل توجهی با هر مشتری بالقوه است. در اینجا تاریخچه مختصری از تکامل روش‌های فروش و اینکه چگونه فروش ارزش به قوی‌ترین جایگزین برای بسیاری از کسب‌وکارهای مدرن تبدیل شد، ذکر شده است.

فروش ارزش به جای فروش مبتنی بر قیمت: تاریخچه و رشد
فروش ارزش به جای فروش مبتنی بر قیمت: تاریخچه و رشد

فروش محصول/ویژگی

تکامل فرایند فروش با فروش فنی، یعنی فروش مبتنی بر محصول/ویژگی، دهه‌ها پیش آغاز شد، زمانی که یک راه نسبتاً ساده برای ترسیم قابلیت یک محصول برای حل یک مشکل خاص وجود داشت. شاید این قدیمی‌ترین روش فروش باشد: کسی باید یک پیچ را محکم ببندد، بنابراین شما هم یک پیچ گوشتی می‌فروشید.

فروش راه حل

با پیچیده‌تر شدن مشکلات، خریداران و فروشندگان به طور فزاینده‌ای مجبور به فروش راه حل برای تعریف نیازهای گسترده‌تر و طراحی راه‌حل‌های پیچیده‌تر متکی شدند. وقتی ده فروشنده پیچ گوشتی در یک منطقه وجود دارد، تنها عرضه یک پیچ گوشتی کافی نیست. در عوض، باید پیچ ​​گوشتی خود را برای موقعیت‌های خاص تنظیم کنید، مانند ارائه یک مدل دسته کوتاه برای فضاهای تنگ یا یک سر مغناطیسی برای جلوگیری از گم شدن پیچ‌ها. شما فقط یک محصول یا خدمات ارائه نمی‌کنید. شما در حال ارائه راه حل برای یک مشکل خاص هستید.

فروش ارزش عمومی

با تشدید بیشتر رقابت، مدل فروش ارزش عمومی ظاهر شد که در آن فروشندگان نمونه‌های عمومی از ارزش به دست آمده توسط سایر سازمان‌ها را در اختیار خریداران قرار دادند. اما این گزاره‌های ارزش عمومی به طور خاص به هر سازمان مربوط نمی‌شد. آنها همیشه صنعت، جغرافیا، اندازه یا تغییرات مورد استفاده را در نظر نمی‌گرفتند. به این معنی که شما به‌عنوان فروشنده، توضیح می‌دهید که چگونه شرکت قبلی از پیچ گوشتی دسته کوتاه شما استفاده کرده است، اما به صراحت درباره نیازهای مشتریان آینده تحقیق نمی‌کنید.

فروش مبتنی بر ارزش ویژه

این خلأ منجر به ظهور روش‌های فروش با ارزش ویژه شد که فروشندگان را قادر می‌ساخت تا ارزش را کمی کنند و آن را برای هر فرصت فروشی، سفارشی نمایند. شما با مشتریان بالقوه ارتباط برقرار می‌کنید و در مورد نیازها و اهداف آنها تحقیق می‌کنید. از آنجا، شما یک پرزنت فروش ارزش را طراحی می‌کنید که دقیقاً توضیح می‌دهد که محصول شما چه ارزشی را به‌صورت خاص به شرکت مشتری اضافه می‌کند. پیچ گوشتی دسته کوتاه شما می‌تواند روزانه 20 دقیقه در وقت آنها صرفه جویی ایجاد کند و منجر به افزایش 5 درصدی کارایی و هزینه کمتر شود.

مدیریت ارزش مشتری چابک

مدیریت ارزش مشتری چابک و فروش ارزش افزوده این سیر تکامل را به پایان راه نزدیک کرد. به طور خاص، CVM سازمان‌ها را به سطح فروش ارزش ویژه (متمایز) می‌رساند. در این مورد، ارزش برای یک پروژه خاص، از جمله تمایز از سایر استفاده‌های جایگزین بودجه، مانند رقابت مستقیم یا استفاده‌های جایگزین از سرمایه، کمّی می‌شود. شما هزینه پیچ گوشتی دسته کوتاه خاص خود را با هزینه راه‌حل‌های دیگر برای یک پروژه خاص مقایسه می‌کنید. چنین مقایسه‌ای به شما امکان می‌دهد تا دقیقاً نشان دهید که چگونه پیچ گوشتی شما در ارائه ارزش بهترین است.

مزایای فروش مبتنی بر ارزش در مقابل سایر مدل‌ها

فروش ارزش مستلزم تلاش زیاد و کسب مهارت‌های متفاوت است که همین امر باعث می‌شود که هم بسیار موثر باشد و هم رواج کمتری داشته باشد. فروشندگان آموزش ندیده و با تخصص اندک، می‌توانند روش‌های فروش راه حل ساده یا فروش ویژگی را پیاده سازی کنند. بااین‌حال، این روش‌ها در چندین شاخص مهم، عملکرد پایین‌تری نسبت به مدل فروش مبتنی بر ارزش دارند.

IDC اخیراً یک گزارش تحقیقاتی منتشر کرده است که در آن اشاره می‌کند که فروش ارزش در یک شرکت نرم‌افزار مبتنی بر فضای ابری، منجر به بهبود 70 درصدی نرخ بستن فروش با حساب‌های جدید کاربری شده است. همچنین منجر به بهبود نرخ بسته شدن و افزایش فروش برای مشتریان فعلی شده که از حدود 70 درصد به 75 درصد افزایش یافته است. این افزایش قابل توجهی است، به‌خصوص در زمینه‌ای که روزبه‌روز رقابتی تر می‌شود (منبع).

تفاوت ساده است: مشتریان بالقوه شما، تغییر را دوست ندارند. تغییر سخت است، زمان می‌برد و هزینه دارد. غلبه بر مقاومت مشتریان بالقوه شما در برابر تغییر می‌تواند همه تفاوت را در معیارهای فروشتان ایجاد کند. مطالعات، مجموعه‌ای واضح از قوانین را برای چگونگی تصمیم گیری افراد برای ایجاد تغییر، هم به‌صورت فردی و هم در یک کسب و کار، پیدا کرده‌اند.

مدل دانمیلر برای مدیریت تغییر

مدل دانمیلر برای مدیریت تغییر معادله‌ای را شناسایی کرد:

مدل دانمیلر

اساساً، تغییر تنها در شرایط خاصی رخ می‌دهد. نارضایتی یک فرد از وضعیت فعلی خود باید بیشتر از مقاومت او در مقابل ایجاد تغییر باشد. اگر آن شخص دید روشنی در مورد اینکه چگونه می‌خواهد همه چیز تغییر کند و فهرستی از گام‌هایی که برای رسیدن به آن تغییر باید بردارد را داشته باشد، غلبه بر این مقاومت بسیار آسان‌تر خواهد بود.

چرا ایجاد تغییر به وسیله مدل ارزش فروش؟

فرض کنید شما یا شرکتتان در حال حاضر از یکی از مدل‌های فروش قبلی استفاده می‌کنید. در این صورت، ممکن است برای انتقال مدل فروشتان به یک مدل فروش ارزش به نظر برسد که باید کار و انرژی زیادی صرف کنید. به علاوه بعد از انجام همه این کارها، این تغییر نیاز به تحقیقات اختصاصی و گفتگوهای فروش با هر مشتری بالقوه به‌صورت جداگانه دارد.

بااین‌حال، از بین همه روش‌های فروش فوق، با استفاده از مدل فروش مبتنی بر ارزش، بهترین نتایج ممکن را با فاصله زیاد مشاهده خواهید کرد. در فروش ارزش ارائه چشم انداز روشن برای آینده و مراحل مورد نیاز برای رسیدن به آن نسبت به سایر روش‌های فروش، برتری دارد.

در رویکرد فروش مبتنی بر راه حل، تنها چشم انداز آینده را ارائه می‌دهد. فروش مبتنی بر ویژگی فقط گام‌هایی را به سمت یک نتیجه نامشخص ارائه می‌دهد. فروش مبتنی بر ارزش مستلزم دقت و تلاش است، اما نتیجه برای مشتریان بالقوه بسیار قانع‌کننده‌تر است، زیرا بر مقاومت طبیعی آنها در برابر تغییر غلبه می‌کند.

بنابراین، واضح است که فروش مبتنی بر ارزش ابزار ارزشمندی برای گسترش پایگاه مشتریان شما و بستن فروش‌های بیشتر است. در این قسمت نحوه ادغام این مفهوم با کسب و کار شما ذکر شده است.

رویکرد فروش ارزش یا فروش مبتنی بر ارزش

فروش ارزش، فروشنده را به‌عنوان یک مشاور در موقعیتی قرار می‌دهد که مشتری بالقوه را در فرایند خرید برای یافتن بهترین راه حل برای نیازهای خود راهنمایی کند. به همین دلیل، برخی افراد از فروش ارزش به‌عنوان «فروش مشاوره ای» نیز نام می‌برند، زیرا فروشنده در طول فرایند فروش به ارزش افزوده می‌پردازد.

برخی افراد از فروش ارزش به‌عنوان «فروش مشاوره ای» نیز نام می‌برند، زیرا فروشنده در طول فرایند فروش به ارزش افزوده می‌پردازد.
برخی افراد از فروش ارزش به‌عنوان «فروش مشاوره ای» نیز نام می‌برند، زیرا فروشنده در طول فرایند فروش به ارزش افزوده می‌پردازد.

چنین رویکردی به طور قابل توجهی با رویکرد فروش سنتی متفاوت است که در آن فروشنده، مشتری را در حال نبرد با خود می‌بیند. در روش‌های قدیمی‌تر فروش، هدف، صرفاً متقاعد کردن مشتری برای انجام بزرگ‌ترین خرید ممکن بدون فکر زیاد به آینده است. بااین‌حال، این امر می‌تواند منجر به امیدواری بیش از حد و شکست در ارائه یا از دست دادن اعتماد مشتریان به اعتبار فروشنده شود.

برای نزدیک شدن به فروش مبتنی بر ارزش به شکلی موثر، تغییر این نگرش بسیار مهم است. درحالی‌که هنوز در تلاش برای فروش هستید، با مشتری همکاری می‌کنید. اگر به جای اینکه به نتایج کوتاه مدت برای رسیدن به بالاترین ارقام فروش فکر کنید، روی نیاز مشتریان خود تمرکز کنید، نرخ حفظ مشتری بسیار بالاتری خواهید داشت و اعتماد پایدار ایجاد خواهید کرد.

فروش مبتنی بر ارزش افزوده

فروش مبتنی بر ارزش ارتباط نزدیکی با فروش ارزش افزوده دارد. درحالی‌که این دو تبادل پذیر و قابل تعویض به جای هم نظر می‌رسند، استراتژی‌هایشان متفاوت اما مرتبط هستند.

فروش مبتنی بر ارزش، اصطلاحی است برای توضیح فرایند فراگیر ارائه محصول یا خدمات شما از نظر ارزشی که برای مشتریان ایجاد می‌کند. فروش با ارزش افزوده فرایند فروش خاصی است که طی آن فروشنده اقداماتی را برای ارائه ارزش به مشتریان در هر مرحله از فرایند فروش انجام می‌دهد.

فلسفه فروش ارزش افزوده، گسترش طبیعی فروش مبتنی بر ارزش است. وقتی سازمان فروش شما بر این تمرکز دارد که به مشتریان نشان دهد پیشنهادهای شما چگونه ارزش ایجاد می‌کنند، توجه به روش‌های دیگر خلق ارزش، آسان‌تر می‌شود. برای ارتباط با مشتریان و ایجاد روابطی که منجر به فروش می‌شود، تیم شما می‌تواند به جای تمرکز بر اهداف کوتاه مدت، بینش‌ها و منابع ارزشمندی را ارائه دهد.

تثبیت موقعیت تیم فروشتان به‌عنوان مشاوران قابل اعتماد برای مشتریان بالقوه، آغاز فروش مشاوره ای است. فروشنده‌ای که قبل از خرید، مشاوره، منابع یا خدمات ارائه می‌دهد، اعتماد آن مشتری را به دست می‌آورد. اعتماد برای فرایند فروش بسیار مهم است. مشتری بالقوه‌ای که به شما اعتماد دارد، احتمال اینکه از شما خرید کند نیز بیشتر است.

در نهایت، مشتریان بالقوه، فروشندگان را به‌عنوان چهره و نماینده شرکت شما می‌بینند. یک تیم فروش آموزش دیده، دارای مجوز، تخصص و منابع برای کمک به مشتریان بالقوه، حتی قبل از خرید، نشانه شرکتی است که تمام توجهش را به مشتریان خود اختصاص داده است. ادغام فروش ارزش افزوده به‌عنوان یک عنصر اساسی در رویکرد فروش، شرکت شما را از همان اولین تماس متمایز می‌کند.

فروش مبتنی بر ارزش تجاری

فروش مبتنی بر ارزش در هر بازاری کاربرد دارد، اما فروش ارزش تجاری دارای ویژگی‌های منحصر به فردی است. برخلاف بازارهای مصرفی، کسب‌وکارها در دنیایی از اعداد و شاخص‌ ها کار می‌کنند. از برخی جهات، این کار شما را آسان‌تر می‌کند، زیرا نیازی به مبارزه با وعده‌های مبهم «ارزش» ارائه شده توسط رقبا ندارید. اگر یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد (USP) (USP که مخفف عبارت Unique Selling Proposition یا Unique Selling Point است) و مشتریان خوشحال فعلی دارید، باید داده‌های زیادی برای اثبات توانایی خود در ارائه ارزش داشته باشید.

بااین‌حال، شما باید بر چندین مانع نیز غلبه کنید. بسیاری از کسب‌وکارها بر روی کسب نتیجه فوری تمرکز می‌کنند، بنابراین ممکن است به‌ویژه در برابر تغییرات با هزینه مرتبط، مقاومت کنند. علاوه بر این، ممکن است مجبور شوید تلاش زیادی کنید تا یک شرکت را که بر حفظ راه حل فعلی خود تاکید دارد، متقاعد کنید که ارتقا راه حل فعلی، ارزش تلاش برای به روز رسانی کل نیروی کار او را دارد.

از سوی دیگر، فروش مبتنی بر ارزش، این عناصر را از قبل در نظر می‌گیرد. فرایند شناسایی ارزشی که می‌توانید به مشتریان بالقوه خود ارائه دهید، چشم انداز روشنی برای آینده فراهم می‌کند. درعین‌حال، ارائه (پرزنت) شما در مورد موضوع، مراحل رسیدن به آن را به آنها نشان می‌دهد. در همین حال، هنگامی که مشتریان بالقوه را شناسایی می‌کنید، مشتریان بالقوه‌ای را از قبل انتخاب می‌کنید که ارزشی بیشتر از هزینه خرید محصول دریافت می‌کنند. یک فروشنده موثر می‌تواند این سه نکته را در یک ارائه فروش ترکیب کند و فضای ارائه محصول را آماده بسته شدن معامله نماید.

چارچوب فروش ارزش

برای ادغام کامل فروش مبتنی بر ارزش در کسب و کار خود، به پشتیبانی یک چارچوب جامع نیاز دارید. از دست دادن هدف نهایی فروش ارزش آسان است، مگر اینکه فرایند فروش خود را حول آن ساخته باشید. پیاده سازی یک چارچوب موفق می‌تواند بین رویکرد فروش راه‌حل ساده و دستیابی به روش فروش واقعی ارزش، تفاوت ایجاد کند.

چارچوب فروش ارزش
چارچوب فروش ارزش

چارچوب فروش ارزش به شما این امکان را می‌دهد که رویکرد خود را به فروش به شکلی اساسی تغییر دهید. در اینجا چهار عنصر وجود دارد که می‌توانید رویکرد فروش ارزش خود را بر اساس آنها قرار دهید و یک چارچوب فروش عملی بسازید.

درک پیشنهاد فروش منحصر به فرد (USP) خود

قبل از اینکه حتی بتوانید به یک مشتری بالقوه نزدیک شوید، باید درک روشنی از محصول یا خدمات خود داشته باشید. پیشنهاد فروش منحصر به فرد شما (USP) چیست؟ چه چیزی شما را از رقبا متمایز می‌کند؟ چگونه می‌توانید ارزش خود را ارائه کنید؟ قبل از اینکه به مشتری نزدیک شوید، USP خود را درک کنید و به آن ایمان داشته باشید، در غیر این صورت نقطه کانونی و هدف اصلی فروش ارزش را از دست خواهید داد.

تمرکز بر تحقیقات و دانش

عنصر بعدی چارچوب فروش ارزش، تعهد به درک واقعی نیازهای مشتریان است. تحقیق خود را انجام دهید و برای درک کامل نحوه عملکرد مشتریان خود وقت بگذارید. همراه کردن نحوه عملکرد مشتریان با درک عمیق از پیشنهادهایتان این امکان را به شما می‌دهد تا یک پیشنهاد متفکرانه و واقعاً مفید به مشتریان بالقوه خود ارائه دهید.

تبدیل شدن به یک منبع دانش

با تمام دانشی که انباشته کرده‌اید، می‌توانید به منبع مهمی از دانش برای مشتریان خود تبدیل شوید. این موضوع باید تمرکز اصلی کل رویکرد فروش شما باشد: ارائه ارزش واقعی به سرنخ‌ها و مشتریان بالقوه.

مشتریان بالقوه شما دائماً پیشنهادهای فروش و پیام‌های «پیگیری» که باعث اتلاف وقت آنان می‌شود را دریافت می‌کنند که هیچ ارزشی به آنها اضافه نمی‌کند. شما به‌راحتی می‌توانید با پرهیز از نقاط تماس بی‌اهمیت و تنها زمانی که حرف معناداری برای گفتن داشته باشید، از دیگران متمایز شوید. در نتیجه، سرنخ‌ها و مشتریان، شما را به‌عنوان یک منبع اطلاعات و متخصص و نه یک مزاحم می‌بینند.

کیفیت به جای کمیت

فروش ارزش کار بیشتری می‌طلبد، اما نتایج بهتری نیز حاصل می‌کند. با تمرکز بر کیفیت به جای کمیت، فروش مبتنی بر ارزش به شما کمک می‌کند تا درصد بیشتری از معاملات خود را با شرایط بهتر و روابط با کیفیت بالاتر با مشتری ببندید. زمان لازم برای مدیریت فروش مبتنی بر ارزش را در برنامه کاری خود قرار دهید تا بتوانید از قبل برنامه ریزی برای انجام مقدمات این کار را فراهم نمایید.

گلوگاه‌های مختلفی وجود دارد که باید برای بهبود کیفیت مکالمات فروش خود وقت بگذارید. به‌عنوان‌مثال، زمان بیشتری را برای آماده کردن هر ایمیل برای هر مشتری صرف کنید تا مطمئن شوید که به طور فعال ارزشی را با هر تعاملی که با مشتری دارید به او ارائه می‌دهید. همچنین می‌توانید و باید دوره‌های قابل توجهی را برای تحقیق و یادگیری در مورد مشتری خود اختصاص دهید. صرف این زمان ممکن است به نتایج فوری منجر نشود. بااین‌حال، هنگامی که در نهایت ارائه فروش خود را انجام دهید، سودتان را به‌صورت یکجا دریافت خواهید کرد.

روش فروش ارزش

هنگامی که چارچوب فروش مبتنی بر ارزش را با کسب و کار خود ادغام کردید، می‌توانید فرایند ارتباط واقعی با مشتریان و عملی کردن متغیرهای مربوط به آن را آغاز کنید. این نقطه‌ای است که در آن ارزش واقعی‌ای را که می‌توانید برای یک مشتری ارائه دهید، پیدا خواهید کرد.

چهار راه ساده وجود دارد که می‌توانید ارزشی را که به مشتریان خود ارائه می‌دهید مشخص کنید:

میزان پولی که می‌سازید: 

با فروش ارزش تجاری، می‌توانید به‌شدت روی پول اضافی‌ای تمرکز کنید که محصول یا خدماتتان برای مشتری بالقوه می‌سازد. اگر پیشنهاد شما به آنها کمک می‌کند تا 100000 دلار در سه ماه کسب کنند، این یک مقدار واضح و کمی است که برای بسیاری از شرکت‌ها جذاب خواهد بود.

پس انداز پول:

پس انداز پول می‌تواند حتی ارزشمندتر از کسب درآمد باشد. اگر پیشنهادی دارید که به مشتریان بالقوه شما در صرفه جویی در هزینه کمک می‌کند، بر این اعداد تأکید کنید تا از تمایل آنها برای جلوگیری از ضرر (عنصر ترس) استفاده کنید.

کاهش ریسک:

صنایع مختلف و مشتریان بالقوه سطوح متفاوتی از تحمل ریسک را دارند. فرض کنید می‌توانید ثابت کنید که قادرید به طور قابل توجهی خطری را که ممکن است شرکت مشتری بالقوه با آن مواجه شود، کاهش دهید. در این صورت، می‌توانید از گروه‌ها و کسب‌وکارهای ریسک گریز پاسخ قوی‌تری دریافت کنید.

ارزش کیفی:

گاهی اوقات، ارزشی را ارائه می‌دهید که فکر می‌کنید بسیار ارزنده است، اما نمی‌توان آن را در یک عدد خلاصه کرد. این نوع ارزش هنوز مهم است، اما بهتر است با یک مقدار کمّی همراه شود. اگر پیشرفت‌های کیفی، پیشنهاد اصلی شماست، باید به‌شدت روی نقاط درد فعلی مشتری خود تکیه کنید و ارزش تسکین آن مشکلات را نشان دهید.

روش فروش مبتنی بر ارزش یا فروش ارزش
روش فروش مبتنی بر ارزش یا فروش ارزش

اما در روش بالا متوجه عنصری خواهید شد که در آن گنجانده نشده است: مقایسه محصول خود با رقبا. شما سعی نمی‌کنید نشان دهید که ارزش بیشتری نسبت به یک رقیب ارائه می‌دهید. شما سعی می‌کنید نشان دهید که ارزشی منحصر به فرد ارائه می‌دهید. در واقع شما پیشنهاد خود را از بازار متمایز می‌کنید. به جای معرفی سایر ارائه دهندگان راه حل، روی رابطه بین خود و مشتری بالقوه‌تان تمرکز کنید.

اکنون سوالی که مطرح می‌شود این است:

چگونه می‌خواهید این ارزش‌ها را پیدا کنید؟

استراتژی فروش مبتنی بر ارزش

فروش ارزش، و توانایی ما به‌عنوان فروشنده برای انتقال آن ارزش به مشتریان بالقوه، چالشی رایج برای اکثر فروشندگان در بازار رقابتی امروزی است. اگر محصول یا خدمات شما مصرفی شده است، اگر معاملات شما عمدتاً مبتنی بر قیمت است و یا بازار بسیار معاملاتی است، متمایز کردن خود از رقبا ممکن است دشوار باشد.

هنگامی که معاملات فروش را از دست می‌دهید به این معنا است که خریدار ارزشی که شما ارائه می‌دهید را به درستی تشخیص نداده و درک نکرده است، و اگر این در حالی اتفاق بیفتد که مطمئن هستید که از رقبا بهترید این موضوع می‌تواند بسیار ناامیدکننده باشد.

خوب، استراتژی فروش زیر در مورد نحوه فروش ارزش به جای قیمت، ممکن است هر بار کارساز نباشد، اما اگر بتوانید آن را به طور مداوم و با اطمینان اجرا کنید، تفاوت زیادی ایجاد خواهد کرد.

استراتژی فروش مبتنی بر ارزش
استراتژی فروش مبتنی بر ارزش

منبع

برای فروش ارزش به جای قیمت، ابتدا باید بدانیم ارزش چیست و ارزش پیشنهادی ما کدام است، زیرا ممکن است این دو کمی متفاوت باشند. ارزش پیشنهادی ما یک پیام فروش واضح و مختصر در مورد اینکه چرا یک مشتری بالقوه باید ما را برای برآورده کردن نیازش انتخاب کند، است.

هر کسب و کاری باید حداقل یک ارزش پیشنهادی داشته باشد، و آنها باید به طور مشترک توسط بخش‌های فروش و بازاریابی ایجاد شوند. اکثر کسب‌وکارها یک ارزش پیشنهادی کلی با پیشنهادهای تعریف‌شده‌تر برای محصولات، خدمات یا کمپین‌های فردی دارند.

از سوی دیگر، ارزش ممکن است برای هر خریدار متفاوت باشد، زیرا انسان‌ها دیدگاه‌های متفاوتی دارند، به این معنی که آنها ممکن است ترجیحات، نیازها یا خواسته‌های شخصی مخصوص به خود را داشته باشند که تعریفی از ارزش را ایجاد می‌کند که منحصر به آنها است.

مراحل اجرای استراتژی

  1. در صورت امکان، یک ارجاع شخصی از یکی از مشتریان فعلی خود که قبلاً ارزش رابطه شما را تجربه کرده است، دریافت کنید. اگرنه پس …
  2. مطمئن شوید که در مقابل خریدار مناسب قرار گرفته‌اید. شما از نظر افرادی که از شما خرید خواهند کرد، باید صاحب موقعیت خوبی باشید، بنابراین با بررسی پروفایل مشتریان بالقوه، مطمئن شوید که در مقابل مشتری ایده آل خود هستید. ارائه بهترین پیشنهاد ارزش به خریدار اشتباه، شکست خواهد خورد. به طور کامل صادق باشید و به خریدار بگویید که نوع مشتری مناسب برای شما کیست، از جمله اینکه چگونه برای شرکت‌هایی که قیمت محور هستند مناسب نیستید، زیرا خریداران معمولاً ارزش افزوده ای را که ارائه می‌دهید تا زمانی که خرید نکرده‌اند مشاهده نمی‌کنند. از به اشتراک گذاشتن فروتنی تجاری نترسید زیرا این نشانه قدرت و اقتدار است.
  3. سوالاتی بپرسید تا متوجه شوید که خریدار چه چیزی را به‌عنوان ارزش درک می‌کند، زیرا بدون آن ما فقط می‌توانیم حدس بزنیم که ارزش پیشنهادی مناسب چیست. این ممکن است به‌سادگی قابل انجام باشد، “آیا دوست دارید هنگام انتخاب تامین کنندگان جدید فناوری اطلاعات، 3 مورد اصلی را که به دنبال آن هستید با من به اشتراک بگذارید؟”
  4. هنگامی که ارزش مورد نظر خریدار را درک کردید، از یک داستان برای نشان دادن آن ارزش استفاده کنید. به‌عنوان‌مثال، اگر مدیریت پروژه برای خریدار مهم است، برای او داستانی تعریف کنید که چه کارهایی انجام داده‌اید تا تحویل پروژه را برای یکی از مشتریان خود به‌گونه‌ای انجام دهید که او را راضی کنید. اگر ارزشی که خریدار به دنبال آن است در خدمات مشتری است، پس داستانی از نحوه ارائه خدمات «استثنایی» به مشتریان برای آنها تعریف کنید (منبع).

تکنیک‌های فروش مبتنی بر ارزش

با استفاده از پنج تکنیک زیر، می‌توانید با مشتریان خود ارتباط برقرار کنید و ارزش واقعی‌ای را که به آنها ارائه می‌دهید، تعیین کنید.

انجام دادن تکالیف

قبل از اینکه اولین تماس خود را با یک مشتری بالقوه برقرار کنید، باید آنها و تجارت آنها را از داخل و خارج بشناسید. برخی از عناصری که باید قبل از تماس با آنها بدانید عبارتند از:

  • نقش و تجربه شخص خاصی که با آن قرار است تماس بگیرید (لینکدین یک منبع عالی است)
  • هرگونه ارتباط مشترک شما و مشتری احتمالی‌تان
  • وضعیت فعلی شرکت آنها – بیانیه‌های مطبوعاتی را در وب سایت آنها بررسی کنید و اخبار را با ذکر نام جستجو کنید تا از پیشرفت‌های اخیر مطلع شوید.
  • تمرکز فعلی شرکت آنها
  • معیارهای ترجیحی شرکت
  • رقبای آنها در صنعت و تمرکز آن شرکت‌ها
  • هرگونه تعامل قبلی که شرکت شما با آنها داشته است

شما می‌توانید و باید این اطلاعات را در یک مکان به‌عنوان یک برگه مرجع، جمع آوری کنید. انجام این کار، هم در مکالمات اولیه و هم زمانی که در نهایت یک ارائه با ارزش برای فروش خود تهیه نمودید به شما کمک خواهد کرد.

همیشه باشخصیت باشید

ساده‌ترین قانون برای هر فروشنده این است که در طول فرایند فروش بر مودب و دوستانه بودن رفتار و گفتار خود تمرکز کند. برای فروش مبتنی بر ارزش، رعایت این نکته حتی مهم‌تر نیز هست. چرا؟ زیرا شما خود را به‌عنوان یک مشاور و نه “فقط” یک نماینده فروش معرفی می‌کنید.

همیشه باشخصیت باشید
همیشه باشخصیت باشید

شما می‌خواهید مشتریان بالقوه‌تان در ارتباط با هرگونه سوال یا نگرانی‌ای که دارند با شما احساس راحتی کنند. به‌عنوان یک مزیت افزوده، با تلاش برای رفتار دوستانه و نزدیک، دری را برای ساده کردن روند تحقیق خود باز می‌کنید. هنگامی که خود را در جایگاه یک همکار و مشاور قرار می‌دهید، بسیار ساده‌تر است که مستقیماً در مورد نیازها و وظایف شغلی و شخصی مشتریانتان از آنها سوال بپرسید.

لایق اعتمادی باشید که می‌خواهید

وقتی خود را به‌عنوان یک مشاور معرفی می‌کنید، از مشتریان احتمالی خود می‌خواهید که ایمان و اعتقاد زیادی به شما داشته باشند. عمل به‌عنوان یک متخصص به این معنی است که انتظار دارید دیگران به این موضوع اعتماد کنند که شما می‌دانید در مورد چه چیزی صحبت می‌کنید. بسیاری از افراد حاضرند به شما اعتماد کنند، اما فقط یک بار.

اگر مدعی هستید که هنگام فروش، همه چیز را در مورد خط تولید می‌دانید، باید بتوانید از ادعایتان پشتیبانی کنید. از دست دادن اعتماد مشتری بسیار آسان است و بازگرداندن آن دشوار. برای کسب دانش و تجربه لازم، تلاش کنید تا وقتی مشتریان بالقوه سوالی دارند، هر بار بتوانید به آنها پاسخی مختصر، مطمئن و صحیح بدهید.

درعین‌حال، اگر پاسخ سوالی را نمی‌دانید، پاسخ جعلی ندهید. در عوض، به مشتری بگویید که بلافاصله پاسخ را خواهید یافت. اعتراف به اینکه چیزی را نمی‌دانید به همراه اثبات اینکه اطلاعات اشتباهی، ارائه نمی‌دهید، فقط به این دلیل که ندانستن خود را  پنهان نمایید، به ایجاد اعتماد کمک می‌کند.

قبل از صحبت کردن، گوش کنید

اگر قصد دارید که از مدل‌های فروش قدیمی‌تر فاصله بگیرید، ممکن است وسوسه انگیز باشد که به‌محض شروع صحبت با یک مشتری، شروع به صحبت درباره فروش محصول خود کنید. اما انجام چنین کاری، نتیجه‌اش، یک فرصت از دست رفته قابل توجه خواهد بود. گفتگو را با پرسیدن در مورد نیازها و وضعیت مشتریان آغاز کنید. شما می‌توانید مستقیماً از آنها یاد بگیرید که برای موفقیت به چه راه‌حل‌هایی نیاز دارند.

برخی از سوالات کاربردی در این زمینه، عبارتند از:

  • چگونه تأثیر ابتکارات شرکت را اندازه گیری یا ثبت می‌کنید؟
  • چه تغییراتی را می‌خواهید ببینید؟
  • برای مشاهده پیشرفت‌های خاص چه چیزی را ذخیره می‌کنید؟
  • هزینه راه‌حل‌های فعلی شما چقدر است؟
  • چه کسی و چگونه بر مشکلات فعلی شما در کسب‌وکارتان تأثیر می‌گذارد؟

هر یک از این سوالات به شما این امکان را می‌دهد که در مورد اینکه مشتری بالقوه شما در حال حاضر چه دردهایی دارد و چگونه می‌توانید زندگی آنها را بهبود بخشید، آشنا می‌کند. در نتیجه، وقتی آنها را به سمت محصول یا خدمات خود هدایت می‌کنید، می‌توانید روی نکات خاصی که آنها اشاره کردند، انگشت بگذارید. به‌جای طرحی متناسب با حضور آنلاین شرکت، می‌توانید راه‌حل‌هایی را برای مشکلاتی که فقط یک خودی می‌تواند بداند، ارائه دهید. این به طور خودکار به پیشنهادهای شما کمک می‌کند تا از بقیه متمایز شوید.

یک برآورد مبتنی بر دانش و علم ارائه دهید

شما اکنون ترکیبی از اعداد واقعی، آشنایی با نیازها و خواسته‌های مشتری بالقوه و حسی از نحوه عملکرد کسب و کار آنها دارید. وقت آن رسیده است که برخی حدس‌ها و برآوردهای علمی برای ارزش واقعی‌ای که می‌توانید به آنها ارائه دهید را بیان کنید.

اعداد واقعی و قابل اثبات، احتمالاً شامل پولی که می‌توانید بسازید یا پس انداز کنید. به‌عنوان‌مثال، شما ممکن است راهی را به آنها پیشنهاد دهید تا فروش خود را تا درصد مشخصی افزایش دهند که باعث افزایش درآمد آنها می‌شود. شما می‌توانید بر اساس ارزش فعلی شرکت یا اعدادی که مشتری به شما داده است، یک تخمین واقع‌گرایانه به مشتری خود ارائه دهید.

شما می‌توانید با مقایسه حقوق کارکنانی که وقت خود را تلف می‌کنند و میزان زمانی که می‌توانید در صورت بر طرف شدن میزان اتلاف وقت کارکنان برای شرکت پس انداز کنید، پول پس انداز شده را تخمین بزنید.

در نهایت، می‌توانید یک ارزش کیفی ارائه دهید: پیشنهاد شما روحیه کارکنان را بهبود می‌بخشد که تعیین کمیت آن دشوار است اما اثرات قطره چکانی یا کاهنده نشتی (trickle down effect) زیادی دارد.

شما می‌توانید و باید برای هر تعداد از این دسته بندی‌ها، یک ارزش پیدا کنید. هر چیزی که می‌توانید شناسایی کنید یک واقعیت دیگر است که می‌توانید در ارائه نهایی فروش مبتنی بر ارزش خود بگنجانید.

پرزنت یا ارائه ارزش فروش

ارائه فروش مبتنی بر ارزش نقطه اوج کل فرایند فروش شماست. شما تحقیقات خود را انجام داده‌اید، یک تخمین مبتنی بر دانش در مورد ارزشی که خدمات شما به مشتری خاص شما ارائه می‌دهد، جمع آوری کرده‌اید، و تماس محکمی برقرار کرده‌اید. اکنون می‌توانید پرزنتی را برای مشتری احتمالی خود تدارک ببینید که دقیقاً به آنها نشان می‌دهد که چگونه شرکت شما به آنها کمک می‌کند.

ساختار یک ارائه فروش ارزش

ارائه فروش مبتنی بر ارزش دارای سه بخش اساسی است:

  1. یک مقدمه کوتاه که مشکلاتی را که مشتری بالقوه در حال حاضر با آن مواجه است توضیح می‌دهد
  2. توضیح مفصلی در مورد ارزشی که می‌توانید برای سرنخ خود ارائه دهید، از جمله اینکه چگونه می‌توانید مشکلات آنها را حل کنید
  3. یک بحث مختصر در مورد قیمت که درست مانند یک لنگر برای تثبیت ارزشی که ارائه می‌دهید، عمل می‌کند.

از میان این سه عنصر، ارائه شما باید دو چیز را پوشش دهد. اول، باید به‌وضوح نشان دهد که چگونه انتخاب محصول یا خدمات شرکت شما بهترین (و حتی تنها) راه، برای حل مشکلات مشتری بالقوه شما است. دوم، باید ارزشی را که راه حل شما ارائه می‌دهد معرفی کند تا مشخص شود که قیمت گذاری شما منصفانه است.

ساده‌ترین راه برای ارائه فروش ارزش چیست؟

ارائه اسلاید

ساده‌ترین راه برای ارائه فروش ارزش چیست؟
ساده‌ترین راه برای ارائه فروش ارزش چیست؟

مزایای طراحی پاورپوینت فروش ارزش برای ارائه:

سازماندهی مناسب

قالب ارائه اسلاید فروش ارزش به شما این امکان را می‌دهد که به‌شدت بر روی حیاتی‌ترین بخش‌های پیشنهاد ارزش خود تمرکز کنید و درعین‌حال مشتری را در مسیر فروش خود هدایت نمایید. شما می‌توانید چندین اسلاید تهیه کنید که انواع مختلف ارزش ارائه شده را توضیح می‌دهد و در انتها اطلاعات مربوط به قیمت را برای یک اسلاید ساده، مطرح می‌کند.

ارائه آسان به‌صورت حضوری یا از راه دور

درحالی‌که توضیح فروش ارزش به‌صورت حضوری اغلب ترجیح داده می‌شود، اما همیشه امکان پذیر نیست. یک پاورپوینت با ارزش فروش را می‌توان به آسانی از راه دور با ابزارهای اشتراک‌گذاری صفحه نمایش به‌صورت غیرحضوری ارائه کرد. در همین حال، می‌توانید اسلایدها را به سرعت برای مشتری بالقوه خود ارسال کنید تا به‌عنوان مرجع از آنها استفاده کند.

فرصتی برای استفاده از قدرت تصویرسازی با تاثیر بالا

بسیاری از مردم در مقایسه دقیق اعداد بدون تصویرسازی واضح از آنها، دچار مشکل می‌شوند. با استفاده از یک رسانه تصویری مانند پاورپوینت، می‌توانید به وضوح نشان دهید که دقیقاً چقدر برای قیمت محصول یا خدمات خود، ارزش ارائه می‌دهید.

امکان ایجاد قالب برای سازمان‌های مشابه را فراهم می‌کند

در نهایت، پرزنت‌هایی که با استفاده از اسلاید انجام می‌شوند به‌راحتی قابل سفارشی کردن، ویرایش و تنظیم مجدد هستند. پس از اینکه چند ارائه موفق فروش مبتنی بر ارزش را گردآوری کردید، می‌توانید با ارزش ترین اسلایدها را در قالب یک الگو ترکیب کنید. این به شما این امکان را می‌دهد که در آینده زمان خود را بر روی تحقیقات متمرکز کنید و فقط به جای اختراع مجدد چرخ، به شخصی سازی قالب خود، نیاز داشته باشید.

سوالات متداول درباره فروش ارزش

چرا فروش مبتنی بر ارزش به جای فروش مبتنی بر قیمت مهم است؟

وقتی بر اساس قیمت می‌فروشید، توجه مشتری را بر روی قیمت تمام شده محصول خود متمرکز می‌کنید. هم افراد و هم تیم‌ها به طور یکسان مستعد “نفرت از زیان” (loss aversion) هستند ، یک خصلت روانشناسی که باعث می‌شود ضرر احتمالی بسیار دردناک‌تر از سود بالقوه به نظر برسد (منبع).

هنگامی که توجه مشتری را به قیمت معطوف می‌کنید، به آنها یادآوری می‌کنید که محصول شما هزینه دارد. از سوی دیگر، هنگامی که بر اساس ارزش می‌فروشید، توجه آنها را بر یک سود بالقوه قابل توجه متمرکز می‌کنید. فقط پس از آن که آنها را متقاعد کردید که ارزشی که شما ارائه می‌دهید، قابل توجه است، درباره قیمت بحث می‌کنید. این به شما کمک می‌کند تا از ایجاد واکنش خطرگریزی یا نفرت از زیان جلوگیری کنید و به شما امکان می‌دهد به جای قیمت‌های فعلی بازار، بر اساس ارزشی که ارائه می‌دهید، مشتری را شارژ کنید.

شباهت فروش ارزش و فروش مشاوره ای در چیست؟

فروش ارزش یا فروش مبتنی بر ارزش، یک استراتژی فروش است که در آن بر ارزشی تمرکز می‌کنید که مشتری می‌تواند از محصول شما به دست آورد. این روش فروش نوعی یا زیرمجموعه‌ای از فروش مشاوره ای محسوب می‌شود.

فروش مشورتی یا مشاوره ای یک رویکرد کلی‌تری است که در آن ایجاد رابطه با مشتری در مقایسه با عرضه خاص یک محصول در اولویت قرار می‌گیرد. وقتی از فروش مشاوره ای استفاده می‌کنید، گفتگوهایی را با مشتریان باز می‌کنید تا نیازها و خواسته‌های آنها را کشف کنید. این به شما امکان می‌دهد به جای مفاهیم عمومی راه‌حل‌هایی برای مشکلات خاص آنها ارائه دهید.

دانستن ارزش کسب و کار چه فایده‌ای دارد؟

هنگامی که USP و ارزش کسب و کار خود را درک کردید، می‌توانید شروع به اجرای تکنیک‌های فروش مبتنی بر ارزش کنید. شما نمی‌توانید ارزشی را که شرکت شما می‌تواند به شخص دیگری ارائه دهد، توضیح دهید، مگر اینکه خودتان آن را به‌خوبی درک کرده باشید. از سوی دیگر، با درک روشن و اعتقاد به محصول یا خدماتی که ارائه می‌دهید، می‌توانید ارائه قانع‌کننده‌تری به هر مشتری بالقوه‌ای ارائه دهید. تنها چیزی که لازم است صرف کمی زمان برای تحقیق در مورد نیازهای آنهاست.

چگونه ارزش فروش ایجاد می‌کنید؟

ارزش فروش یک مفهوم گسترده است. هر کاری که در طول فرایند فروش انجام دهید تا زندگی مشتری بالقوه را آسان‌تر کند یا مشکلی را برای آنها حل کند، ارزش فروش را افزایش داده‌اید.

به‌عنوان‌مثال، ارائه مشاوره رایگان در مورد یک مشکل، روشی برای افزایش ارزش فروش است. فراهم کردن دسترسی به منابع و اطلاعات در طول فرایند فروش باعث افزایش ارزش می‌شود. حتی اگر به آنها کمک کنید احساس بهتری داشته باشند یا راه حلی ارائه دهید یا اگر گوش شنوایی برای شنیدن مشکلات مشتری بالقوه داشته باشید، در حال تولید ارزش فروش بیشتری هستید. چنانچه بر روی بهبود تجربه مشتری تمرکز کنید و به طور طبیعی به ارزش فروش خود اضافه خواهید کرد.

خلاصه

فروش مبتنی بر ارزش یکی از بهترین راه‌حل‌ها برای شرایط فعلی بازار است. همانطور که رقابت همچنان در حال افزایش است، یافتن نقاط تمایز برای ایجاد یک پایگاه مشتری که به پیشنهادهای شما اعتماد دارد و به برند شما وفادار باشد، بسیار مهم است.

با انجام تحقیقات درباره مشتری بالقوه، تمرکز بر فروش با ارزش افزوده و ارائه توضیح واضحی از ارزش دقیقی که پیشنهاد شما برای هر مشتری خاص، ارائه می‌دهد، محصول و شرکتتان را متمایز می‌کنید. شما محصول یا خدمات خود را در چارچوب شرکتی قرار می‌دهید که به مشتریانش اختصاص دارد. بهتر از همه، شما برای هر مشتری بالقوه روشن می‌کنید که توجه شما به جزئیاتی است که روزبه‌روز در دنیای خودکار نادرتر می‌شود.

با ابزارها و تاکتیک‌های مناسب، فروش مبتنی بر ارزش می‌تواند به هسته اصلی مدل فروش شما تبدیل شود.

منبع:

decisionlink.com

ترجمه و اقتباس:

حسین شکرگزار

غیاث الدین مشایی

فروش ارزش - راهنمای فروش مبتنی بر ارزش و ارزش افزوده

لینک دانلود فایل PDF

میانگین امتیاز 5 / 5. تعداد آرا: 2

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.