بازاریابی و مدیریت، مقالات
مقایسه بین فروش ارزش در مقابل فروش راه حل
آبان
مقایسه بین فروش ارزش در مقابل فروش راه حل
مقدمه
ROI محصول شما چقدر است؟
اگر بتوانید در خواب به این سؤال پاسخ دهید، احتمالاً به فروش مبتنی بر ارزش علاقه دارید. شما دوست دارید روی اعداد تمرکز کنید، داده‌های واقعی را وارد زمین‌بازی فروش خود کنید، و با افزایش ارزش درک شده در اوایل فرایند، معاملات را به‌آرامی ببندید.
تأکید کردن بر ارزش قبل از هر چیز دیگری راه خوبی برای ایجاد انتظارات درست و کمک به بستن معاملات بیشتر است. اما چگونه فروش مبتنی بر ارزش با فروش راه حل مقایسه می‌شود؟ در دو مدلی که خیلی شبیه هم هستند، تفاوت‌های واقعی چیست؟ و چگونه می‌توانید از هر یک (یا هر دو) در فرایند فروش خود استفاده کنید؟
توضیح:
Solution Selling یکی از اصطلاحات در بین واژه‌نامه فروش است که معمولاً در محیط B2B اتخاذ می‌شود که در آن فروشنده مشکل مشتری را بررسی کرده و یک راه حل با استفاده از محصولات یا خدمات شرکت فروشنده پیشنهاد می‌دهد.
فهرست مطالب:
1 – فروش ارزش چیست؟
فروش مبتنی بر ارزش یک تکنیک فروش است که بر ارزش قابل‌اندازه‌گیری متمرکز است که مشتری هنگام خرید و استفاده از محصول شما می‌بیند. وقتی با ارزش پیشروی می‌کنید، به مشتریان بالقوه کمک می‌کنید تا ارزش دلاری برای مشکلاتی که با آنها روبرو هستند را تعیین کنند و با اعداد واقعی به آنها نشان دهید که چگونه کسب‌وکارشان با خرید محصول شما تحت تأثیر قرار می‌گیرد.
این مدل چالش‌ها، موانع یا اهداف یک مشتری بالقوه را در نظر می‌گیرد و به تعریف آنها با اعداد واقعی کمک می‌کند. سپس، با استفاده از متوسط بازگشت سرمایه (ROI) مشتریان فعلی، فروشنده ارزش موردتوجه خود را به میزان بهبودی که با استفاده از محصول او برای مشتری حاصل می‌شود، متمرکز می‌کند.
هدف مدل فروش مبتنی بر ارزش این است که ثابت کند محصول، ارزش برچسب قیمت خود را دارد. به‌خصوص در دنیای فروش SaaS، وقتی رقبای شما ویژگی‌های مشابهی دارند، توجیه برچسب قیمت بالاتر ممکن است سخت باشد. اینجاست که فروش مبتنی بر ارزش می‌تواند مفید باشد، زیرا به تمرکز توجه و روشن شدن ارزش واقعی چشم انداز محصول شما کمک می‌کند.
نکته کلیدی این است که مطمئن شوید استدلال‌های مبتنی بر ارزش شما موازی با نوع ارزشی است که مشتری به دنبال آن است.
2 – فروش راه حل چیست؟
فروش راه حل بر نتیجه تمرکز دارد. نتیجه استفاده از محصول چه خواهد بود؟ این ممکن است شامل نتایج قابل‌اندازه‌گیری مشاهده شده در فروش ارزش باشد، اما همچنین شامل نتایج غیرقابل‌اندازه‌گیری، مانند دستیابی به هدف، پیشرفت شغلی، یا بهبود روحیه تیم نیز باشد.
مشتریان احتمالی شما مشکلی دارند. مدل فروش راه‌حل، ریشه‌های اصلی آن مشکل را عمیقاً بررسی می‌کند و سپس محصول را به‌عنوان راه‌حلی عالی برای مشکل معرفی می‌کند. تمرکز روی نتایج است: پس از خرید محصول، زندگی برای مشتری بالقوه شما چگونه خواهد بود؟
3 – فروش ارزش در مقابل فروش راه حل: چگونه در یک نگاه باهم متفاوت هستند؟
هنگام مقایسه فروش مبتنی بر ارزش و فروش راه حل، خواهید دید که این دو مدل نسبتاً مشابه هستند.
به‌عنوان‌مثال، هر دو به‌جای محصول، روی مشتری احتمالی تمرکز می‌کنند. هدف هر دو ارائه راه حلی ارزشمند برای مشکلات مشتری است. هر دو با شناسایی نیازها شروع می‌کنند.
پس چگونه آنها در عمل متفاوت هستند؟
4 – فروش ارزش و فروش راه حل در فرایند فروش چه تفاوت‌هایی دارند
از نظر عملی، تفاوت‌های جزئی بین نحوه استفاده از فروش ارزش و فروش راه حل در فرایند فروش وجود دارد.
در زندگی روزمره یک نماینده فروش آنها در کجا مطابقت دارند و در کجا تفاوت دارند؟
تعیین واجد شرایط بودن مشتری احتمالی
در مرحله تعیین صلاحیت، هم فروشندگان ارزش و هم فروشندگان راه حل، سؤالات خوب زیادی خواهند پرسید.
این سؤالات، شامل سؤالات بازی مانند:
- در مورد فرایند خودتان برای …
- درباره نحوه برخورد با تیمتان من را راهنمایی کنید …
- می‌توانید یک مثال برای من بزنید …
این نوع سؤالات تعیین صلاحیت مشتریان به فروشندگان کمک می‌کند تا نیازهای واقعی را تعیین کنند، ریشه‌های مشکلات فعلی را بررسی کنند و نحوه ارائه ارزش راه حل خود را تعیین کنند.
زمینه فروش
قسمت زمینه فروش جایی است که این دو مدل فروش شروع به انشعاب می‌کنند. فروشندگان ارزش و فروشندگان راه حل در نحوه ارائه راه‌حل‌های خود به مشتری بالقوه چه تفاوت‌هایی باهم دارند؟
ارزش:
ازآنجایی‌که این میزان فروش به ارزش واقعی محصول مربوط می‌شود، تمرکز بالایی بر ارزش دلاری مرتبط با مشکلات فعلی دارد و اینکه چگونه می‌توان با اجرای راه حل این عدد را بهبود بخشید.
راه حل:
با استفاده از اطلاعات جمع‌آوری‌شده در طول روند تعیین صلاحیت مشتری، مدل فروش به نتایج محصول می‌پردازد. راه حل فروش ممکن است بین داستان‌های واقعی مشتری و یک روایت شخصی که به مشتری کمک می‌کند زندگی خود را پس از استفاده از محصول تصور کند، قرار می‌گیرد. بر روی دستیابی به هدف، رضایت شغلی، روحیه تیم و سایر نتایج غیرقابل‌اندازه‌گیری تمرکز دارد.
مذاکره و بستن فروش
وقتی نوبت به مذاکره و بستن معامله می‌رسد، فروشندگانی که از این دو مدل فروش استفاده می‌کنند چگونه عمل می‌کنند؟
ارزش:
مراحل اولیه فرایند فروش جایی است که فروشندگان مبتنی بر ارزش بر ایجاد ارزش درک شده از محصولی که می‌فروشند تمرکز می‌کنند؛ بنابراین وقتی به مذاکره می‌رسند، مذاکره‌کنندگان سرسخت‌تری نسبت به فروشندگان راه حل محور خواهند بود. اینجا جایی است که آنها مدرک اثبات اجتماعی محکمی را ارائه می‌کنند که به مشتری بالقوه مرتبط است، و همچنین به‌جای برچسب قیمت، بر ROI تمرکز می‌کند.
راه حل:
فروشندگان راه حل در نهایت بر ارائه بهترین راه حل برای مشتریان بالقوه خود متمرکز هستند. در این مرحله، آنها تمایل بیشتری به مصالحه در صورت امکان دارند و محصول را با نیازهای مشتری تطبیق می‌دهند. هدف این است که مشتریان بتوانند به اهداف خود برسند، بنابراین فروشندگان راه حل به‌عنوان مدافع و مشاور در این مرحله کار می‌کنند و با داده‌های واقعی ثابت می‌کنند که راه حل آنها برای سایر مشاغل مشابه، کار می‌کند.
5 – مقایسه فروش مبتنی بر ارزش با فروش راه حل: آیا برنده‌ای وجود دارد؟
بعد از مقایسه هر دوی این مدل‌های پرفروش، قطعاً می‌توانید بگویید که یکی از دیگری بهتر است؟
جوابتان منفی است؟
برخی از “استادان” فروش به طور جزمی به شما می‌گویند که فلان مدل فروش بهترین است، اگر می‌خواهید برنده شوید فقط باید از این مدل فروش استفاده کنید.
این، به بیان ساده، حرف مزخرفی است.
بهترین مدل فروش برای شما و کسب و کار شما به‌شدت به موارد زیر بستگی دارد:
- سبک فروش شخصی شما
- صنعت، نیازها و نگرش مشتریان احتمالی شما
- نوع محصولی که می‌فروشید
- نوع کسب و کاری که برای آن کار می‌کنید
رهبران فروش و تیم‌های آنها باید باهم کار کنند تا متدولوژی فروش خود را بسازند، روشی که بارهاوبارها برای تیم آنها کار می‌کند. این می‌تواند از تلفیق جنبه‌های مختلف مدل‌های فروش محبوب، مانند فروش راه حل و ارزش، منتج شود.
نکته این است که به یادگیری ادامه دهید، به پیشرفت خود ادامه دهید و یک مدل فروش بسازید که برای شما مناسب باشد.
منبع:
ترجمه و اقتباس:
حسین شکرگزار
غیاث‌الدین مشایی
لینک دانلود فایل PDF
