قیف فروش چیست؟ راهنمای نهایی

قیف فروش چیست؟ راهنمای نهایی
5
(2)

قیف فروش چیست؟ راهنمای نهایی

قیف فروش چیست؟ نحوه ارتباط تیم‌های فروش و بازاریابی در قیف فروش چگونه است و نحوه ایجاد سرنخ و پرورش آنها در هر بخش قیف فروش چگونه است

قیف فروش یک ابزار ضروری برای تیم‌های فروش و بازاریابی است. ببینید چگونه می‌تواند به شما در درک بهتر سفر مشتری و بهبود نتیجه نهایی‌تان کمک کند.

مقدمه

مفهوم “قیف فروش” کمی گمراه کننده است. چرا؟ چون، یک قیف واقعی طوری طراحی شده است تا هر مقدار مایع را که داخل آن می‌ریزید گرفته و همان مقدار را در انتهای قیف به شما تحویل دهد. اما هر سرنخی که وارد قیف فروش شما می‌شود، به‌عنوان مشتری یا خریدار از طرف دیگر قیف خارج نمی‌شود، زیرا احتمالاً در مسیر قیف، نشتی‌های قابل‌توجهی وجود دارد.

اما این بدان معنا نیست که تیم‌های فروش و بازاریابی شما باید به‌سرعت پایینی از تبدیل سرنخ‌ها به مشتری نهایی بسنده کنند. با روش‌های مناسب، کسب و کار شما می‌تواند در بالای قیف سرنخ‌های بیشتری را وارد کرده و در پایین قیف معاملات بیشتری را بسته و به سرانجام برساند.

در این راهنمای جامع قیف‌های فروش، یاد خواهید گرفت:

  • قیف فروش چیست؟
  • نحوه ارتباط تیم‌های فروش و بازاریابی در قیف فروش چگونه است
  • نحوه ایجاد سرنخ و پرورش آنها در سراسر قیف فروش

قیف فروش چیست؟

تعریف قیف فروش:

 قیف فروش یک ابزار فروش و بازاریابی است که برای نشان‌دادن مراحل سفر مشتری استفاده می‌شود. همچنین اغلب از آن به‌عنوان “قیف خرید” ، “قیف مشتری” ، “قیف بازاریابی” یا “قیف تبدیل” یاد می‌شود.

در واقع، قیف فروش یک نقشه راه بصری از سفر مشتری شما است.

قیف فروش یک نقشه راه بصری از سفر مشتری شما است
قیف فروش یک نقشه راه بصری از سفر مشتری شما است

مفهوم قیف فروش برای مدت طولانی در مباحث بازاریابی و فروش مطرح بوده است. طبق یک داستان معروف و قدیمی، این مردی به نام “الیاس سنت المو لوئیس” بود که در سال 1898 اولین “مدل AIDA” را پیشنهاد کرد. AIDA قدیمی‌ترین مخفف فروش است، یک مدل قیف فروش چهار مرحله‌ای است که سفر مشتری را از آگاهی اولیه تا خرید نهایی ترسیم می‌کند.

1 – آگاهی:

 یک خریدار احتمالی ابتدا وجود یک محصول یا خدمات را کشف می‌کند.

2 علاقه:

سرنخ به طور فعال به محصول یا خدمات مذکور ابراز علاقه می‌کند.

3 تمایل:

خریدار تصمیم می‌گیرد که آن محصول یا خدمت را می‌خواهد.

4 عمل یا اقدام:

خرید بالاخره انجام می‌شود و مشتری احتمالی به مشتری بالفعل یا خریدار تبدیل می‌شود.

بدیهی است که هر مشتری بالقوه‌ای، لزوماً از طریق فرایند AIDA خرید نمی‌کند.

این‌گونه تصور کنید که صدها نفر هنگام عبور از کنار یک تابلو در پیاده‌رو که مربوط به یک رستوران است، ممکن است متوجه آن شوند. اما فقط درصد معینی از آن افراد به‌اندازه کافی برای توقف و خواندن منوی ویژه روزانه آن رستوران از خود علاقه نشان می‌دهند. درصد کمتری با خواندن منو، احساس گرسنگی کرده و به خوردن آن غذا تمایل نشان می‌دهند. بازهم درصد حتی کوچک‌تری از آن افراد به داخل رستوران می‌روند و آن غذا را سفارش می‌دهند.

تعداد افرادی که در قیف فروش شما وارد می‌شوند به طور طبیعی در هر مرحله از قیف کاهش می‌یابد. به همین دلیل است که آن را به شکل یک قیف به تصویر می‌کشند. قیفی با دهانه پهن و خروجی باریک.

درحالی‌که مدل AIDA مدت‌هاست که چهارچوبی پایه‌ای برای تیم‌های فروش و بازاریابی ایجاد کرده است، در طول سال‌ها تطبیق و توسعه پیدا کرده است. به‌عنوان‌مثال، قیف فروش اصلی B2B دارای پنج مرحله و مراحل جدید “ارزیابی” و “مشارکت” است.

قیف فروش پنج مرحله‌ای

قیف فروش پنج مرحله‌ای
قیف فروش پنج مرحله‌ای

مرحله “ارزیابی” این واقعیت را نشان می‌دهد که مشتریان معمولاً قبل از خرید به زمان بیشتری برای بررسی‌های داخلی نیاز دارند. مرحله “تعامل یا مشارکت” نیز به مسئولیت نماینده فروش برای ادامه راهبردهای مذاکره و قرارداد اشاره دارد.

البته حتی قیف فروش پنج مرحله‌ای نیز برای برخی از شرکت‌ها بسیار ساده است. به همین دلیل است که سازمان‌ها اغلب قیف‌های فروش خود را توسعه می‌دهند تا به طور واضح، مسیر معمولی را که خریدارانشان برای مشتری شدن در پیش می‌گیرند، ترسیم کنند.

یک قیف فروش که به‌خوبی تعریف شده باید به کسب و کار شما اجازه دهد تا درک بهتری از مشتریان احتمالی خود داشته باشید. شناسایی محل استقرار مشتریان در قیف می‌تواند نشان‌دهنده میزان علاقه آنها به محصولات یا خدمات شما باشد. همچنین ردیابی مشتریان احتمالی یا سرنخ‌ها در حین حرکت در قیف فروش می‌تواند به نمایندگان فروش کمک کند تا بهترین نحوه برخورد را با هر یک از سرنخ‌ها در پیش گیرند.

آگاهی از نحوه برخورد با یک مشتری در هر مرحله از فرایند فروش برای موفقیت بسیار مهم است. شما نمی‌خواهید مشتری بالقوه خود را با اعمال فشار بیش از حد برای خرید محصول شما در زمانی که هنوز در بالای قیف است از دست بدهید. در عوض، هدف این است که مشتری احتمالی یا سرنخ را به‌آرامی از مرحله‌ای به مرحله بعدی در قیف فروش خود هدایت کنید.

نحوه ارتباط تیم‌های فروش و بازاریابی در قیف فروش

نحوه ارتباط تیم‌های فروش و بازاریابی در قیف فروش
نحوه ارتباط تیم‌های فروش و بازاریابی در قیف فروش

نمایندگان فروش مسئول تمام مراحل قیف فروش نیستند. بخش بازاریابی شما نیز نقش بزرگی در این راستا ایفا می‌کند، به‌ویژه در مورد ایجاد آگاهی و علاقه.

مولدترین قیف‌های فروش در شرکت‌هایی یافت می‌شود که تیم‌های فروش و بازاریابی دست‌به‌دست هم داده و با هماهنگی کامل کار می‌کنند. بهترین راه برای دستیابی به هماهنگی بخش‌های بازاریابی و فروش، ایجاد معیارهای مشترک و یک زبان مشترک حول محور قیف فروش است.

ابتدا، یک سیستم برای امتیازدهی به مشتریان ایجاد کنید تا تیم بازاریابی شما بداند چه زمانی باید یک مشتری احتمالی را به بخش فروش منتقل کند. یک سیستم امتیازدهی سرنخ، به ویژگی‌ها یا فعالیت‌های مشتری احتمالی اشاره می‌کند. به‌عنوان‌مثال، یک شرکت B2B ممکن است امتیازات بیشتری را به یک سرپرست اختصاص دهد درصورتی‌که او یک مدیر اجرایی باشد. به طور مشابه، یک ارائه‌دهنده SaaS امتیاز بیشتری برای کلیک بر روی صفحه قیمت گذاری نسبت به کلیک روی یک پست وبلاگی می‌دهد.

کاربرد سیستم امتیازدهی به سرنخ

با یک سیستم امتیازدهی، تیم بازاریابی شما می‌تواند تعیین کند که آیا یک سرنخ ارزش پیگیری را دارد یا خیر. اگر سرنخ ارزشمند به نظر برسد، او تبدیل به یک سرنخ واجد شرایط بازاریابی (MQL) می‌شود. در این مرحله، سرنخ از بخش بازاریابی به بخش فروش منتقل می‌شود. اگر تیم فروش موافقت کند که سرنخ مناسب است، آن سرنخ تبدیل به یک سرنخ واجد شرایط فروش (SQL) می‌شود که به‌عنوان سرنخ پذیرفته شده فروش (SAL) نیز شناخته می‌شود.

در مورد سرنخ‌های واجد شرایط، بخش‌های فروش و بازاریابی باید در یک موقعیت استاندارد قرار بگیرند. یکی از راه‌های تعریف واضح استانداردهای MQL و SQL ، بیان آنها در توافقنامه سطح خدمات (SLA) است. یک SLA نحوه همکاری بخش‌های فروش و بازاریابی را توضیح می‌دهد. علاوه بر روشن شدن معیارهای امتیازدهی به MQLها و SQLها ، SLA می‌تواند چارچوب زمانی و فرایندی که هر تیم (فروش و بازاریابی) باید رعایت کنند را نیز مشخص کند.

مثال

به‌عنوان‌مثال، بخش بازاریابی بر اساس میزان فعالیت یک سرنخ در وب سایت و میزان مشارکت او در محتوای ارائه شده در سایت ممکن است او را به‌عنوان MQL یا سرنخ واجد شرایط بازاریابی شناسایی کند. در این مرحله، MQL به بخش فروش ارجاع داده می‌شود و بخش فروش یا باید سرنخ را بپذیرد یا در عرض 24 ساعت به بخش بازاریابی بازگرداند.

قیف فروش خود را مرتباً ردیابی و پیگیری کنید تا ببینید تیم‌های فروش و بازاریابی شما در حال تبدیل چه تعداد از مشتریان احتمالی هستند
قیف فروش خود را مرتباً ردیابی و پیگیری کنید تا ببینید تیم‌های فروش و بازاریابی شما در حال تبدیل چه تعداد از مشتریان احتمالی هستند

قیف فروش خود را مرتباً ردیابی و پیگیری کنید تا ببینید تیم‌های فروش و بازاریابی شما در حال تبدیل چه تعداد از مشتریان احتمالی هستند. تعداد خریدارانی که از مرحله‌ای به مرحله بعدی حرکت می‌کنند، می‌تواند معیار خوبی برای سنجش کارایی این تیم‌ها باشد.

ردیابی کامل قیف فروش همچنین می‌تواند نشان دهد که کدام قسمت از قیف فروش شما نیاز به کار بیشتری دارد. به‌عنوان‌مثال، گزارش قیف فروش شما ممکن است نشان دهد که بسیاری از مشتریان احتمالی به‌عنوان MQL یا سرنخ واجد شرایط بازاریابی شناخته می‌شوند. اما اگر فقط بخشی از این MQLها به SQL یا سرنخ‌های واجد شرایط فروش تبدیل می‌شوند، ممکن است نشان‌دهنده این باشد که مدل امتیازدهی اصلی شما دارای اشکال اساسی است.

نحوه ایجاد سرنخ و پرورش آنها در سراسر قیف فروش

همه قیف‌های فروش از الگوی کلی یکسانی پیروی می‌کنند. هر قیف دارای یک قسمت بالایی، میانه و پایین است و انتظارات مشابهی برای آنچه باید در هر مرحله انجام شود وجود دارد.

پرورش سرنخ در تمام طول قیف فروش کار آسانی نیست. تیم‌های بازاریابی و فروش باید بدانند چگونه به مخاطبان موردنظر خود دسترسی پیدا کرده و چگونه با خریداران ارتباط مستمر برقرار کنند.

بالای قیف فروش: توجه را جلب کرده و علاقه ایجاد کنید

مصرف کنندگان معمولاً با دیدن یا شنیدن تبلیغات در مورد یک شرکت، اطلاعات کسب می‌کنند. کانال‌های تبلیغاتی سنتی (مانند بیلبوردها و تبلیغات تلویزیونی) یک شبکه بسیار گسترده ایجاد می‌کنند. اما فناوری امروزی امکان تبلیغات هدفمند را افزایش داده است. به‌عنوان‌مثال، شرکت‌ها اکنون می‌توانند داده‌های مربوط به مشتری را خریداری کنند که به آنها اجازه می‌دهد تبلیغات آنلاین خود را برای افرادی با ویژگی‌ها یا علایق خاص، هدف قرار دهند.

بازاریابان همچنین می‌توانند از طریق فرایند تولید سرنخ که شامل چهار مرحله اصلی است، توجه مشتریان احتمالی را جلب کنند.

فرایند تولید سرنخ
فرایند تولید سرنخ

فرایند تولید سرنخ

  1. یک خریدار بالقوه از طریق یکی از کانال‌های بازاریابی، مانند یک مقاله در وب‌سایت یا یک پست در رسانه‌های اجتماعی، از یک برند تجاری مطلع می‌شود.
  2. محتوا شامل یک فراخوان برای اقدام (CTA) ، مانند دکمه “شروع دوره آزمایشی رایگان” یا پیوند به یک فایل قابل دانلود است.
  3. کلیک بر روی CTA بازدیدکنندگان را به فرم تولید سرنخ هدایت می‌کند که از آنها می‌خواهد اطلاعات شخصی یا حرفه‌ای را در ازای دسترسی به محتوایی منحصربه‌فرد یا یک پیشنهاد ویژه، ارائه دهند.
  4. مشتری با پر کردن فرم و ارائه اطلاعات ارزشمند مانند نام، آدرس ایمیل، شماره‌تلفن، موقعیت و شرکت، به محتوا یا پیشنهاد موردنظر دسترسی پیدا می‌کند.

پس از به‌دست‌آوردن اطلاعات مربوط سرنخ، تیم بازاریابی باید واجد شرایط بودن سرنخ را تعیین کند. اگر مشتری MQL (سرنخ واجد شرایط بازاریابی) شود، به بخش فروش منتقل می‌شود تا شاید به SQL (سرنخ واجد شرایط فروش) تبدیل شود.

چندین کانال تولید سرنخ وجود دارد که شرکت‌ها می‌توانند از آنها استفاده کنند، از جمله:

1 – وبلاگ‌ها

در گزارش معیارهای B2B مؤسسه بازاریابی محتوا در سال 2020 مشخص شد که 70 درصد از برندهای B2B از بازاریابی محتوا برای کمک به مشتریان خود استفاده می‌کنند؛ بنابراین اگر وبلاگ ندارید، شروع به انتشار وبلاگی کنید که مربوط به پایگاه مشتری موردنظر شما باشد.

محتوایی با تمرکز بر موضوعات اصلی که می‌خواهید برند شما توسط آنها شناخته شود، ایجاد کنید و آن را برای رتبه‌بندی کلمات کلیدی مرتبط بهینه کنید. اطمینان حاصل کنید که مقالات جذاب بوده و به‌راحتی در رسانه‌های اجتماعی نیز به اشتراک گذاشته می‌شوند. شما همچنین باید یک دعوت به اقدام یا CTA  را در ابتدای مقاله یا محتوای خود قرار دهید، زیرا برخی از بازدیدکنندگان کل مقاله را نخواهند خواند.

2 – پست الکترونیک یا ایمیل

کاربرد پست الکترونیک یا ایمیل در قیف فروش
کاربرد پست الکترونیک یا ایمیل در قیف فروش

دو نوع کمپین بازاریابی ایمیلی وجود دارد: برون‌گرا و درون‌گرا.

کمپین بازاریابی ایمیلی برونگرا

بازاریابی برون‌گرا شامل ارسال ایمیل به خریدارانی است که هنوز با برند شما ارتباط برقرار نکرده‌اند. این پیام‌های ناخواسته معمولاً عملکرد خوبی ندارند، اما راه‌هایی برای افزایش نرخ باز کردن ایمیل‌های سرد و همچنین قالب‌های ایمیل رایگان وجود دارد که می‌توانید از آنها استفاده کنید.

کمپین بازاریابی ایمیلی درون‌گرا

در همین حال، بازاریابی ایمیلی درون‌گرا شامل ارسال پیام برای افرادی است که به برند شما از قبل علاقه نشان داده‌اند. شاید آنها به محتوای وب سایت شما دسترسی داشته باشند یا در خبرنامه شما ثبت‌نام کرده باشند. این نوع از مشتریان احتمالی، بیشتر پذیرا و راغب هستند و غالباً راحت‌تر مورد هدف قرار می‌گیرند. به‌عنوان‌مثال، شما ممکن است کمپین‌های قطره‌ای ایمیل منحصربه‌فرد را برای ارسال به مشتریانتان طراحی کنید. یا، ممکن است یک خبرنامه با اطلاعاتی ایجاد کنید که مستقیماً با دردسرها و نیازهای یک مشتری ارتباط برقرار می‌کنند.

3 – وب‌سایت‌ها

فراموش نکنید که وب سایت تجاری شما می‌تواند به‌عنوان یک کانال تولید سرنخ نیز عمل می‌کند. خریداران بالقوه می‌توانند صفحات قیمت‌گذاری، توضیحات محصول، توصیفات مشتری و سایر قسمت‌های سایت شما را مشاهده کنند. مطمئن شوید که هر صفحه شامل یک دعوت به اقدام یا CTA ساده و مستقیم مانند دکمه “بارگیری یک دوره آزمایشی رایگان” ، “رزرو جلسه” یا “صحبت با فروشنده یا مشاور” باشد.

فعالیت وب‌گردی سرنخ‌ها می‌تواند اطلاعات زیاد و ارزشمندی در مورد میزان قصد خرید آنها به شما بدهد. به‌عنوان‌مثال، بازدید چندین باره از یک صفحه قیمت گذاری احتمالاً برای تبدیل یک مشتری احتمالی به‌عنوان MQL یا سرنخ واجد شرایط بازاریابی کافی است.

4 – رسانه‌های اجتماعی

کاربرد رسانه‌های اجتماعی در قیف فروش
کاربرد رسانه‌های اجتماعی در قیف فروش

پلتفرم‌هایی مانند اینستاگرام، فیس‌بوک و توییتر به ابزارهای چندمنظوره برای بسیاری از شرکت‌ها تبدیل شده‌اند. آنها به کسب‌وکارها اجازه می‌دهند تا درک عمومی سرنخ‌ها را بسنجند، برند تجاری خود را تبلیغ کنند و خدمات سریع و آسان به مشتریان ارائه دهند.

پرداخت اجتماعی (Paid social) می‌تواند نقش مهمی در تلاش‌های شما برای تولید سرنخ بازی کند. شما می‌توانید با استفاده از کوکی‌ها، خریداران وب‌سایت خود را ردیابی کنید، سپس با توییت‌های تبلیغاتی و پست‌هایی در فیدهای رسانه‌های اجتماعی آنها، مشتریان احتمالی را مورد هدف قرار دهید. این نوع بازاریابی سفارشی مقرون‌به‌صرفه‌تر از پرداخت هزینه برای تبلیغ یک پست به گروهی بزرگ و بی‌هدف از مصرف‌کنندگان است.

استفاده از شبکه اجتماعی لینکدین

البته راه‌هایی نیز وجود دارد که می‌توان بدون صرف یک ریال اخبار موردنظر خود را در شبکه‌های اجتماعی پخش کرد. به‌عنوان‌مثال، کارکنان اغلب پست‌های وبلاگ شرکت خود را در LinkedIn به اشتراک می‌گذارند تا در شبکه‌های زیرمجموعه خودآگاهی و علاقه ایجاد کنند.

مهم نیست که کدام کانال تولید کننده سرنخ را انتخاب می‌کنید، مهم این است که محتوا را متناسب با شخصیت سرنخ موردنظر خود برای تبدیل او به یک خریدار، طراحی کنید. شما نمی‌خواهید توجه و علاقه سرنخ خود را با به اشتراک گذاشتن اطلاعاتی که به نظر آنها مرتبط نیست، از دست بدهید.

البته، ابتدا باید بدانید مشتریان بالقوه می‌خواهند از برند شما چه چیزی بدانند و ببینند. به‌عنوان‌مثال، برندهای B2B می‌توانند با بررسی درخواست‌های پیشنهادی (RFP) از سرنخ‌های موجود خود اطلاعات و درس‌های موردنظر خود را بگیرند. همچنین، مطالعه و ردیابی ویژگی‌ها و عادات مشتریان نیز می‌تواند در تعیین مشتریان احتمالی ایدئال به شما کمک کند.

وسط قیف فروش: سرنخ‌ها را پرورش دهید و با آن ها ارتباط برقرار کنید

انتقال دادن سرنخ‌ها از بالای قیف فروش به وسط قیف یک فرایند ظریف و اغلب زمان‌بر است. به طور متوسط 84 روز طول می‌کشد تا مصرف‌کننده B2B از مرحله آگاهی به مرحله ارزیابی قیف فروش منتقل شود. شرکت‌ها اغلب باید ارزش‌های پیشنهادی خود را به طور مکرر و فقط برای جلب توجه مشتری ارائه داده و در معرض دید آنها قرار دهند.

فرستادن ویدئوهای آموزشی در واتس‌اپ و اینستاگرام و کمپین‌های ایمیل قطره‌ای می‌توانند به حفظ علاقه سرنخ‌ها در مدت‌زمان طولانی کمک کنند
فرستادن ویدئوهای آموزشی در واتس‌اپ و اینستاگرام و کمپین‌های ایمیل قطره‌ای می‌توانند به حفظ علاقه سرنخ‌ها در مدت‌زمان طولانی کمک کنند

اینجاست که فرستادن ویدئوهای آموزشی در واتس‌اپ و اینستاگرام و کمپین‌های ایمیل قطره‌ای می‌توانند به حفظ علاقه سرنخ‌ها در مدت‌زمان طولانی کمک کنند. سعی کنید مطالبی را که به‌منظور جذب و آموزش مشتری به‌صورت منحصربه‌فرد برای همان مشتری طراحی شده است برایش ارسال کنید. برای برنامه ریزی این کمپین‌های ایمیلی و اندازه‌گیری میزان موفقیت آنها می‌توانید از یک ابزار CRM استفاده کنید.

شما نمی‌خواهید با ارسال تعداد زیادی ایمیل تبلیغاتی به طور هم‌زمان، سرنخ‌های بالای قیف را از دست بدهید. اما اگر در حال هدایت یک سرنخ به قسمت پایین قیف فروش هستید، چند تاکتیک زیر را امتحان کنید:

1 – موضوعات مختلف را آزمایش کنید

به طور مداوم از تست A/B که گزینه‌های مختلف را آزمایش می‌کند تا ببیند کدام موضوعات منجر به بهترین نرخ باز شدن و کلیک خوردن می‌شود، استفاده کنید.

2 – پیغامتان را شخصی سازی کنید

بهتر است تاحدامکان ایمیل‌های فروش را شخصی‌سازی کنید. همیشه گیرنده را با نام خطاب کنید و در صورت امکان بخش موضوع ایمیل (subject) را به نفع چیزی منحصربه‌فرد برای خواننده کنار بگذارید. به‌عنوان‌مثال، “سلام سوزان، از شنیدن ابتکار جدید شرکت شما هیجان‌زده شدم … “

3 – متن را کوتاه نگه‌دارید

اختصار، روح ایمیل‌های فروش است. مطالعات نشان داده است که پیام‌های بین 50 تا 125 کلمه بهترین نرخ پاسخ‌دهی را دارند.

4 – همیشه با یک دعوت به اقدام یا CTA روشن و واضح به کار خود پایان دهید

همیشه با یک دعوت به اقدام یا CTA روشن و واضح به کار خود پایان دهید
همیشه با یک دعوت به اقدام یا CTA روشن و واضح به کار خود پایان دهید

به سرنخ اطلاع دهید که چه کاری می‌تواند برای ادامه گفتگو انجام دهد. این می‌تواند به‌سادگی، شامل پیوند دادن او به تقویم شما و درخواست از آنها برای برنامه‌ریزی یک مکالمه پنج دقیقه‌ای باشد.

در یک حالت ایده آل، سرنخی که خوب پرورش‌یافته در نهایت با یک نماینده فروش ارتباط برقرار می‌کند. برای اولین تعامل، ضروری است که فروشنده، درک همدلانه‌ای از نقاط درد مشتری را از خود نشان دهد.

درباره مشتری احتمالی خود تحقیق کنید تا درک بهتری از موقعیت خاص او داشته باشید. سپس، یک اسکریپت برای توضیح روش‌های منحصربه‌فردی که محصول یا خدمات شما می‌تواند به حل چالش‌های پیش روی آنها کمک کند، تهیه کنید. در تماس اولیه، به‌سرعت به ارزش خود و توانایی خود در رفع نیازهای آنها اشاره کنید. همچنین مطمئن شوید که زمان زیادی را برای خریدار کنار گذاشته‌اید تا سؤالات خود را بپرسد.

نمایندگان فروش باید از سیستم CRM خود برای ثبت سؤالات و چالش‌هایی که معمولاً در جلسات مقدماتی آنها مطرح می‌شود، استفاده کنند. در آینده، نمایندگان می‌توانند به این اطلاعات برای پیش‌بینی سؤالات آینده و تعیین دستور کار اولین تماس اشاره کنند.

هنگامی که با سرنخ رابطه واقعی برقرار کردید، اجازه ندهید از بین برود. بدون اتلاف وقت، حتماً ایمیل‌های پیگیری دقیق و شخصی سازی شده را هرچند وقت یکبار برای ادامه مکالمه برای سرنخ موردنظر ارسال کنید.

پایین قیف فروش: تبدیل کردن به مشتری و حفظ مشتریان

پایین قیف فروش: تبدیل کردن به مشتری و حفظ مشتریان
پایین قیف فروش: تبدیل کردن به مشتری و حفظ مشتریان

حتی اگر یک معامله اجتناب‌ناپذیر و تمام‌شده به نظر برسد، بسیار مهم است که نمایندگان فروش همچنان در مراحل پایانی دست از راهنمایی سرنخ‌ها نکشند. جلب رضایت مشتری بالقوه در انتهای قیف فروش می‌تواند برای شما یک برد قوی به همراه داشته باشد. در عوض، با استفاده از فرایند ASK”” ، سرنخ‌های خود را در خط پایان قرار دهید:

A : اولویت‌ها را تکرار کنید

یکبار دیگر، به سرنخ خود نشان دهید که نقاط درد آنها را کاملاً درک کرده‌اید و روش حل آنها را تکرار کنید.

S : تعهد خود را تضمین کنید

آنچه را که سرنخ می‌خواهد به دست آورند به او یادآوری کنید و به هر سؤالی که می‌پرسد، هرقدر هم که طولانی باشد، پاسخ دهید.

K : رابطه خود را زنده نگه‌دارید

حتی اگر سرنخ در نهایت “نه” بگوید، حتماً در آینده این راه را دنبال کنید. اگر وضعیت آنها در طول مسیر تغییر کند، ممکن است دوباره برگردند و به شما مراجعه کنند. اگرنه، آنها هنوز هم ممکن است بینش ارزشمندی در مورد چگونگی بهبود روند فروش خود به شما ارائه دهند.

اگر به طور فعال سرنخ خود را درگیر کنید، شانس تبدیل را افزایش می‌دهید و یک رابطه بالقوه ثمربخش و طولانی‌مدت برقرار می‌کنید. در برخی موارد، این روابط می‌تواند حتی سودآورتر از معامله اولیه باشد.

برای بسیاری از مشاغل B2B  و SaaS  ، قیف فروش واقعاً با خرید به پایان نمی‌رسد. هنگامی که یک سرنخ تبدیل به مشتری می‌شود، نماینده فروش تمرکز خود را بر روی حفظ او نگه می‌دارد. نمایندگان باید برای اطمینان از رضایت مشتریان خود و شناسایی فرصت‌های بالقوه برای فروش، همیشه با آنها در تماس باشند.

نگه‌داشتن مشتری وفادار همیشه ارزان‌تر و آسان‌تر از خرید مشتری جدید است

حتی اگر در فکر و نگران افزایش مشتریان خود نیستید، تقریباً همه شرکت‌ها از تجارت مجدد سود می‌برند. نگه‌داشتن مشتری وفادار همیشه ارزان‌تر و آسان‌تر از خرید مشتری جدید است. همچنین، مشتریان خوشحال و راضی احتمال بیشتری دارد که به شما مشتریان ارجاعی معرفی کنند.

نمایندگان فروش باید به طور مداوم با ارسال نظرسنجی و ایمیل‌های پیگیری با مشتریان فعلی تماس بگیرند. سعی کنید آنچه را که آنها در مورد محصول یا خدمات شما دوست دارند (و دوست ندارند) پیدا کنید. اگر این رابطه به‌اندازه کافی قوی است، درخواست گواهی رضایت مشتری را در نظر داشته باشید. همچنین می‌توانید با ارائه تخفیف یا پاداش‌های دیگر به مشتریانی که شما را به دوستان خود ارجاع می‌دهند یا نظرات آنلاین خود را ارسال می‌کنند، آنها را خوشحال نگه‌دارید.

کارایی هر بخشی از قیف فروش را با نرم‌افزار CRM بالا ببرید

شما می‌توانید هر مرحله از قیف فروش را با فناوری CRM تقویت کنید. یک نرم‌افزاری CRM می‌تواند به شما کمک کند تا به طور خودکار سرنخ‌ها را پیدا کنید و امتیازبندی کنید، برنامه‌های ایمیل را طراحی کرده و شخصی‌سازی کنید و همه تعاملات سرنخ‌ها و مشتریان را مستند کنید. CRM فروش، حتی گزارش‌های قیف فروش و معیارهای بی‌شماری را ارائه می‌دهد تا بتوانید فرایند فروش خود را در طول زمان اندازه‌گیری و اصلاح کنید.

منبع:

zendesk.com

ترجمه و اقتباس:

حسین شکرگزار

غیاث‌الدین مشایی

هدف گذاری برای دفتر نمایندگی بیمه

میانگین امتیاز 5 / 5. تعداد آرا: 2

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *